26 Поиск и выбор посредников промышленным предприятием

Использование посред. в усл. рынка целесообразно, их осн. назнач. – реализация прод-ции предпр. в наиб. короткие сроки и с наим. для производит. затратами.

Целью привлеч. посред. явл. повыш. торг. опер. за счет:

1) оперативности в сбыте тов. – это ведет к увелич. оборачив. тов. и увелич. прибыли;

2) быстрой реакции посред. на изменение конънкт. рынка, что позволяет им успешнее реализовывать прод. и на более выгодных усл. Посред. явл. носителями ценной информ. о рынке, запросах потребит., направлениях совершенствования тов., формиров. тов. пол-ки о конкур.;

3) повыш. конкурентоспос. прод-ции в рез-те проведения посред. сервисного обслужив., сокращения сроков поставки по закл. договорам за счет комплектования партий опред. потребит..

Посред. осущ. активное продвиж. тов. на рынок за счет рекламы, мероприятий по стимулир. сбыта, выставочной деят-ти и др. Однако привлеч. посред. требует предварит. эк-кого обоснования и анализа рез-тов их деят-ти. При привлеч. опт. посред. важно знать какие ф-ции они выполняют: (распред. и сбыт прод-ции, маркет. исследов. рынка, запросов потребит. и конкур., поиск потрнб., ведение переговоров, закл. сделок, организ. хранения прод-ции, ее дост., рекламная деят-ть, стимулиров. сбыта, выполнение работ по сервисному обслужив.,принятие на себя рисков торг. сделок, финансирование затрат по функцион. каналов сбыта и сбыт. опер. )

При выборе опт. посред. рекомендуется:

- убедиться, что выбранный посред. не явл. одноврем. посред. конкур. ф-мы;

- отдавать предпочтение специализ. посред.(большой опыт и собств. сбы. сеть); также более известную фирму с лучшей репутацией;

- расширять число посред., т. к. при огранич. их кол-ве повышается степень зав-ти производ. от них, а значит и степень риска;

- выяснить через какой банк работает посредник; степень оснащенности его МТБ

- закл. пробные краткоср. сделки не более года (позволит узнать о возм-тях, ур-не квалифик. раб-ков);

- лично посетить посредника, чтобы убедиться в его компитенции;

- принять во внимание местополож., кол-во маг-нов.

Если прод-ция реализ. через розн. сеть, то критериями выбора конкрет. маг-нов м. б.: (тов. асс-т, розн. т/о маг-на по данной гр. тов., организ. работы маг-на, имидж, опыт торг. раб-ков, фин. положение маг-на, желание вкл. нужную вам прод-цию в торг. асс-т, закупать тов. в опред. кол-вах, хар-р пок-лей )

27 Организация продвижения тов. И стимулирование сбыта на промышленном предпр.

Комплекс продвижения тов. вкл.:

- рекламу,

- стимулирование сбыта,

- персональные продажи,

- PR.

1. Реклама – это любая платная форма неличного представления и продвижения идей, тов. и усл. определенным рекламодателем среди целевой аудитории, осуществляемая преимущественно через СМИ.

Реклама несет в себе информацию, кот. обычно представлена в сжатой, художественно-выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенц. пок-лей наиболее важные факты сведения о тов. и усл.. Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей разные сведения, необход. для покупки и использования изделий, с др., сочетая свою информационность с убедительностью и внушаемостью, реклама оказывает на чел-ка эмоционально-психическое воздействие.

2. Цели стимулирования сбыта направлены на поощрение постоянных пок-лей, привлечение новых и поощрение случайных покупок. Стимулирование сбыта м.б. направлено на:

а) стимулирование потребителей:

- купоны– сертификаты, позволяющие сэкономить при покупке опред. тов.,

- образцы – предложение тов. на пробу. Можно разносить по домам, рассылать по почте и т.д.,

- премии – тов., предлагаемые бесплатно, либо по очень низкой цене,

- конкурсы, распродажи, лотереи. В кач-ве приза м.б. дорогостоящий тов..

б) стимулирование торговли,

в) стимулирование сбытовиков

3. Техника персональной продажи обладает следующими характерными чертами:

- предполагает живое, непосредственное и взаимное общение;

- способствует установлению разнообразных отношений: от формальных – «продавец-пок-ль» до крепкой дружбы;

- заставляет пок-ля чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели ком. беседу.

Персон. продажа – самый дорогой из применяемых фирмой методов воздействия.

4. PR