63. Коммун-ции продавца в профессе лп. Типы покупок

Виды Ком-ций продавца:

1) оказ помощи и поддерж клиента- успокоение клиента, помощь в проц выбора товара. Приемлим в отнош покупателей, кот.поддаются воздействию, т.к. это м.создать атмосферу недоверчивости, спровоцировать отказ клиента от сделки

2) вопросительная – продавец стремится к углуб анализу ситуации, акцент делается на выяснение аргументов, мотивов покуп-ля, на ситуацию на р-ке. Для выяснения потреб и проблем клиента – спец исслед клиента на подготовит-й стадии

3) пояснительная – заключ в стремлении продавца опред и растолковать мотивы покуп-ля и сделать заключ о ситуации. Применима, когда клиент прояв несогласие, однако черевато опасностью заблуждения возник в следствии разнообраз ситуаций.

4) понимающая – внимат слуш.клиента, что позвол выяс потреб в атмосф согласия. Позвол покупателю чувств себя уверенно и приводит к взаимопониманию, трудно использ,есои клиент неразговорчив.

5) отказ – применяются во избежание затруднительн.ситуаций или когда продавец хочет избежать ответ-ти или перед ее др.лицу

КЛАССИФИКАЦИЯ клиентов:

1. по степ заинтерес к покуп * покуп имиджа*осторожный(лучш тов по низ цене)*безразличный (старается избегать покупок)

2. по степени интереса к продавцу * клиент-друг * решительный клиент (знает наверняка что купить)

3. по психологич признаку: * квадрат (соблюд порядок, правила, традиции, внимат к деталям, пунктуален; не восприим к шуткам, неоднократ встречи с ним, тщательность; коммун четкие, рацион, без излишних комментариев, одежда скромная, аккурат)

* треугольник – направленность карьерная. Лидер в переговорах, решителен, уверен в себе, свои прав игры, не подчиняются.Ком-ции:признать его лидерство , сделать комплемент, пизнать известность, фирму, обр вним на свой внеш вид, оказ макс вним (поздрав с ДР…)

*Прямоугольник – менее устойчив к требованиям, часто не уд.собств полож, жалуется, низкая самооценка; КОМ-ции: необходимо расположить к себе, высказать сочуствие, напоминать о встрече.

*Круг – глав дружествен отнош с людьми, безконф-ть, демократичность, они доброжелат, уступчивы Ком-ции: друж отношения

* Зигзаг – креатив-ть, энтузиазм, жажда изменений, стремление к независимости, несдержан, эксцентричен в словах и дей-ях, недисциплинирован. Ком-ции: преодоление возражений.

Таким образом, Ком-ции в процессе продаж выстраиваются в завис от типа клиента и хар-ра переговоров, услов р-ка.

Виды покупок и усл их совершения

Тип покупки	Условие
Рациональный подход	1.чёт отбор кол-ва и кач Т, упак и расфасовка 2. принятие реш о покупке в соответ с рацион процедурой (осозн проб, поиск инф, оц вар-в, реш о покуп, реакция на покупку)
Иррацион-й подход – импульсные покупки	1. не соответ ой или иной потреб в кол-ве и кач-ве 2. м.основ на несущ или внушаемой потреб-ти 3. в товаре покуп-ли больше ценят побоч св-ва
Рациональные, но не определяемые заранее по марке, кол-ву, типу упак-ки=25% от импульс-х всех	1 Нет точной потреб в кач, упак, сервисеТ 2 решающее знач презент товара. Оригинальность выкладки. Упаковки 3. Основ-ся на реал.сущ потреб-ти
Покупки иррац, но ранее планир, вдруг вспомнили	1решающее знач при покупке – презентация, выклад тов, броскость упак-ки 2. спец не заним поиском Т, купили «по пути» 3. в товаре одинак ценят осн+ побоч св-ва