92.Цели и задачи Мерч-га. Методы продажи товаров в торговом зале.
Конкретные цели: 1.формир-ие приверж-ти покуп-лей к опред-му товару; 2.прдвиж-е новых товаров; 3.формир-ие имиджа магазе; 4.стимулирывание продаж; 5.расшир-ие сбыта и завоев-ие новых покуп-ей; 6.создание конкур-х преимуществ тов-в и магазе; 7соверш-ие тов-но-технол-го процесса в магазе. Задачи Мерч-га: 1.привл-ие вним-я потреб-ей к новому тов-рам и спец. предл-ям; 2.закреп-ие в сознании потреб-ей отлич-х черт товаров и торг-х марок; 3.позиц-ие товара на основе психол-их приз-в; 4.обеспеч-ие покуп-ей необх-ой инфо; 5.своерш-ие видов и способов применения рекламы в местах продаж; 6.оптим-ая планировка торгового зала и схемы размещ-ия оборуд-ия; 7.создание атмосферы магаза; 8.увел. средней суммы покупки.
Методы продвижения товаров: 1импульсные покупки; 2продажа товаров по методу АВС; 3анализ привлек-сти отдела и выбор оптим-ого варианта его разм-ия.
1.Товары м. поделить на следующие группы: - тов-ы повседневного спроса, т.е. первой необход-ти; -товары предвор-го выбора,т.е. приобр-ые после обдум-ия; -товары покупаемые под влиянием импульсов.
Импульсивность – специф-ая черта поведения индивида, кот. означает, что в опред-х обст-х пок-ль действ-т на эмоц-ых соображ-ях или под влиянием к-л обстаят-а,т.е. действует необдуманно.
Для внедрения имульс-го метода покупки необх-о: - квалиф-ть товары в завис-ти от повед-я покуп-й в маг-зе: -разделить S торгового зала на зоны в завис-ти от псих-го сост-я посит-ей; -вход в торг-ую точку; -распрост-ть тов-ы по соотв-им зонам.
Для
повышения эффек-ти импульс-х продаж
сущ. Спец. показ-ли их опред-я: -доля
импульсно купленных товаров:
Iи
= 
,
где Nо-общее
кол-во наим-ий тов-в, купл-х опрош-ми
покуп-ми; Nз-кол-во
наим-ий тов-в, купл-х опрош-ми пок-ми как
заплан-е. –коэф. импульс-ти тов-а: Имт =
,
где Ни-кол-во случаев имп-го приобр-я;
Но-общее кол-во покупок. –поепз-ль силы
импульса: Си
,
где Мj-кол-во
случаев имп-го приоб-ия тов-в j-марки;
Мит-кол-во наим-ий всех имп-х покупок.
2. АВС: -Тов-ы гр А-необх-ые тов-ы, кот харак-ся чистотой покупки, минимума вовлеч-я покуп-ля и наличие у него карты предпоч-ий по маркам, невысокие цены. –Тав-ы гр В: -тов-ы предвор-го выбора – покуп-ся очень редко, тов-ы для длит-го поиска, высокая степень вовлеч-ти, высокие цены; -тов-ы особого выбора – новые марки, товы длит-го польз-ия, высокая степень вовлеч-ти, не выражено предп-ие к марке, высокие цены. –Тов-ы гр. С: -тов-ы пассивного спроса, т.е товары широкого потр-ия, треб-е от покуп. Информ-ти от продавца; -дополнит-е тов-ы-сопутст-ие тов-ы и тов-ы взаимосв-х покупок, кот функц-о связаны. Требов-я к внедрен-ю метода АВС: 1.выявить холодные и горячие зоны торгового зала, 2рядом с тов-ми гр. А размещать тов-ы гр.1 дописать
3. Анализ привл-ти отделов расчит-ся на основе след. показ-ей:
Коэф. подхода к отделу: К1=Ч1/Ч, где Ч1-число пок-ей поситивших отдел, Ч-общее число покуп-ей магаза.
Коэф. покупки: К2=Ч2/Ч, где Ч2-отност-ое число покуп-ей, сдел-х покупку в отделе.
Коэф. привлекат-ти отдела: К3=К2/К1