4. Управление возражениями:

4,1 внимат.слуш клиента

4,2 тонкое уточнение сути возраж

4,3 идентификация возраж

4,4 своевременное закрытие презентации

Если возражение не удвется преодолеть и тупик.ситуац, приемы:

1. пересмотр обсуждаемой проблемы

2. смена команды, поменя членов со слож.ситуацией

3. уступка на уступку

4. исключить в переговорах всякое волнение, раздражение. Уверенность.

5. Заключение сделки:

5,1 выяснение степени удовлет покупкой

5,2 уточнения запросов, пожеланий

5,3 внесение коррективов в договор сделки

5,4 подписание договора

6,1 Осущ звонков, визитов, переписки для уточнения уровня удовлетсделкой.

65. Виды скидок с цены для конечных потреб-лей: скидки за потребление оговоренного кол-ва товара; бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям; сезонные скидки; скидки по конкретному случаю (юбилей, нац праздники …); скидки определенным категориям покупателей (дети, студенты, пенсионеры); скидки на новый товар с условием, что сдается старая модель; скидки по случаю ненастья, т.е. для тех покупателей, кот пришли в магазин несмотря на дождь, метель и т.д.; распространение купонов, дающих владельцу право на определенную скидку при покупке конкретного товара.

64. Сущность стимулирования продаж ТиУ

Стим.Продаж – кратковрем.меры и прием поощренпокуп или продажи ТиУ.

Осн.целев.группы, на кот направ СП: 1.потребитель2.торг посред.3.собств торг.персонал

Достоинства СП: 1.содержит явное привлечение к покуп на основе опред.уступок 2. Эффект от СП достиг.быстрее, чем при использ др.элементов.

Недостатки: 1. Невозмож.пост применения 2. Потребитель воссомнится в качестве Т. 3. М.использ только как доп.элемент продвиж. 3 высокие затраты предприятия

СП имеет многоцелевую направленность:

1) ув.числа потребителей 2) ускорение продажи опред.группы Т. 3) ув.кол-ва Т., приобретаемого одним потребителем 4) снижаются временные колебания сбыта (сезонные, в теч.дня) 5) оказать противодействие конкур-м 6) поддержать PR-кампанию

Инструменты СП: 1) ценовые: 1) СП ПОКУПАТЕЛЕЙ:= скидка за потреб оговор кол-ва Т.

= бонусн-е скид пост покуп-м

= скидки опред группам потреб-й

= скид к опред случ (НГ)

= на нов.т. с условием сдачи старого Т.

= на ненастную погоду

= распростран купонов

= дисконтные карты

2) не ценовые (для покуп-й): = премии в вещественной форме = испыт бесплат образцов в виде подарков = дегустация Т. = предостав.сервис У. при покуп Т.

3): актив = проведение конкурсов, игр, = организация лотерей, = орг-я викторин

Для посредников: * скидки с цены при оговор кол-ве Т. * предостав.неск-х ед.Т.бесплатно * премии дилерам при продаже Т. Сверх оговор кол-ва за опред.период времени * орг-я торг.конкурсов * купонаж для рознич.торговцев (чеки, буклеты с талоном на скидку)

Неценовые: * орг-я с посредником совместной пиар-кампании для снижения затрат посредника *

Бесплат.повышение квалификации * орг-я съездов дилеров * орг-я конкурсов-витрин

Для СОБСТВЕННОГО ПЕРСОНАЛА: * премии лучшим торг.раб-м * доп.отпуска лучшим раб-м * орг-я развлекат поездок за счет фирмы * проведение конференции *моральное поощрение

Планирование СП:

1) Инф-е обеспечение СП на основе анализа предыдущ акций и измен.услов.р-ка 2) Постановка целей и задач 3) Опред целев.ауд 4) выбор инструм-в СП 5) Опред.бюджета 6) Анализ эфф-го проведения СП.

ПО КАРЕЛИНОЙ: Методы стимулирования продаж: Ценовые: 1)»Убыточный лидер» - это товар в розничном магазине, на кот.устанавл-ся заведомо низ.цена, на уровне с\с или ниже с целью рекламы, кот.должна привлечь вним-е пок-ля в маг-н.(акции, красная цена) 2)скидки по времени покупки-прим-ся либо для рекламы(«счастл.час») либо для регул-ния покуп.потока(час пик..) 3)сезонная скидка-скидка на товар, сезон ко-го на исходе 4)скидка на немодный, моральноустар-й товар. 5)празднич.скидка 6)скидки за большой объем покупки 7)выборочная скидка-для ее получения пок-ль должен выполнить опред.условия, соотв-ть каким-либо критериям 8)купон-док-т, удостов-й ваше право на полу-ние сикдки и устанав-щий фиксиро-ную стои-стьна т-р, содер-ся в нем 9)сертификат-это внутр-ние электронные деньги предпрития Неценовые: активное (сам получатель участвует в получении скидки (игры..)); пассивное + игровое стимулирование; натуральное(предложить что-то материаль-е); услужливое