- •1.Сущность коммуникаций с позиции различных наук
- •2. Понятие закона. Общие и частыне законы теории ком-ций
- •3. Основные категории теории комм-ций и их сущность
- •4. Методы и функции коммуникаций.
- •5. Этапы развития средств и теории коммуникации
- •6.Структурные модели коммуникаций, их характеристика и отличительные особенности
- •8. Вербальные коммуникации. Функции речевой коммуникации
- •9. Понятие диалога и монолога: типы, виды
- •10. Понятие спора, полемики и дискуссии. Виды споров.
- •11. Стиль общения, его виды
- •12. Виды устноречевой коммуникации
- •13. Письменноречевая коммуникация: св-ва, виды, фун-ции
- •14) Виды деловых писем, правила написания.
- •15) Невербальные коммуникации, их ф-ии и виды.
- •16) Пара- и экстралингвистические компоненты невербальной комм-ии.
- •17) Уровни комм-ий. Способы повышения межличностных комм-ий.
- •18)Комм-ии в малых группах. Способы повышения эфф-сти
- •19)Массовые комм-ии, их фи-ии и способы повыш эфф-сти
- •20. Понятие и виды проф-ориентир-х коммуникаций
- •3Уровня полит.Информации:
- •3 Способа передачи инф-ции:
- •21. Политические коммуникации, их уровни и функции
- •3Уровня полит.Информации:
- •3 Способа передачи инф-ции:
- •22. Публичные коммуникации и их виды
- •23. Межкультурная Ком-ция и ее формы
- •24.Коммуникации в организациях, их виды
- •25. Маркетинговые коммуникации, функции и структура
- •26. Технология разработки смк
- •27. Интегрированные Мг-е Коммун-ции
- •29. Понятие и сущность рекламы. Субъекты и объекты рекламы. Функции
- •30. Классификация рекламы: общие подходы
- •31. Характеристика не- и коммерческой рекламы
- •32. Рекламное сообщение. Мотивы, определяющие его содержание
- •33. Форма и структура рекламного обращения
- •34. Маркетинговые решения по разработке эффективного рекламного обращения
- •35. Понятие канала и носителя рекламы. Характеристика телевидения и радио как каналов распространения рекламы. Способы повышения их эффективности
- •36. Реклама в прессе и способы повышения ее эффективности
- •37. Наружная реклама и реклама в транспорте. Способы повышения их эффективности
- •38. Характеристика рекламы в сети интернет и нетрадиционных видов рекламы
- •39. Критерии выбора каналов рекламы
- •44. Бриф, его типы, процесс разработки.
- •45. Понятие пр, функции и цели.
- •48. Понятие общественности, общественного мнения. Методы изучения общественного мнения.
- •49. Внутренние коммуникации: понятие, принципы и виды.
- •50. Печатные и устные средства распространения информации пр.
- •51. Вербально-визуальные виды связи с общественностью.
- •52. Роль пр в кадровой политике организации и формировании фирменного стиля предприятия.
- •54. Формирование пр-отношений с потребителями и госструктурами.
- •55. Лоббирование и спонсорство. Формирование отношений с инвесторами.
- •63. Коммун-ции продавца в профессе лп. Типы покупок
- •62 Личная продажа товаров, Алгоритм эф-х продаж т(у)
- •4. Управление возражениями:
- •5. Заключение сделки:
- •6,1 Осущ звонков, визитов, переписки для уточнения уровня удовлетсделкой.
- •64. Сущность стимулирования продаж ТиУ
- •66. Инструменты сп товаров посредникам
- •68. Сущность и содерж выставок. Тенденции развития выставоч.Деят в рб
- •69. Классификация выставок. Хар-ка видов выставок относит-но их эк-й эфф-ти.
- •71. Процесс принятия решения на предприятии об участии в выставке.
- •2. Критерии выбора выставок:
- •72. Подготовка предприятия к участию в выставке. Роль маркетинговых служб в подготовительной работе.
- •73. Маркетинговые коммуникации на стадии работы выставочного стенда
- •74. Оценка результатов работы выставки
- •75. Сущность и значение фирменного стилядля организации. Функции фс
- •76.Структура системы элементов фс
- •78. Фс как средство формирования корпоративного имиджа. Иерархия имиджа
- •79. Структура корпаративного имиджа. Методика формирования
- •80Логотип как основной элемент фирменного стиля.
- •81. Фирменный лозунг(слоган). Технология разработки.
- •82 Нейминг как инструмент разработки фирменных названий. Тезника создания имен
- •84. Содержание осн эл-ов бренда
- •86. Понятие Брендинг. Особенности брендинга товаро-промышленного значения
- •92.Цели и задачи Мерч-га. Методы продажи товаров в торговом зале.
- •93.Планир-е торг-го зала. Показ-ли эффек-ти размещ-я отделов и группе тов-в.
- •95. Характеристика покупательского спроса.
- •97.Инф. Обеспечение мк. Виды информпотоков. Методы получения инфо, способы защиты.
- •98.Направления исследований для планирования мк.
- •99.Необходимость планирования мк, механизм
- •00. Харак-ка стратегий мк и основных составляющих.
- •102.Эффективность мк. Способы и методы оценки.
- •103.Оценка эффективности рекламы. Показатели оценки.
- •104.Оценка эффективности пр-акций.
- •105)Организационная структура управления мк и их вар-ты.
- •105. Организационная структура управления маркетинговыми коммуникациями в организации и их варианты в организациях.
- •106. Рекламная служба в системе управления маркетинговыми коммуникациями: функции, основные положения о службе рекламы на предприятии.
- •107. Виды рекламных и пр-агентств. Взаимодействие предприятий с агентствами.
- •108. Контроль маркетинговых коммуникаций. Уровни и виды контроля. Процесс осуществления контроля.
- •109. Регулирование и саморегулирование смк. Госрегулирование маркетинговых коммуникаций в рб и за рубежом.
- •110. Правовое регулирование рекламы в рб. Закон «о рекламе».
- •111. Нормативно-правовое регулирование выставочной деятельности в рб.
- •107)Виды рекламных и pr-агентств. Взаим-е предпр-ий с агентствами.
- •108) Контроль маркетинговых коммун-й. Уровни и виды контроля.Процесс осущ контроля.
62 Личная продажа товаров, Алгоритм эф-х продаж т(у)
Личн продажа- устное представ товара в ходе беседы с одним или неск-ми потенц покупателями с целью совершения коммерческой сделки.
Особенности процесса личной прод:
1. ярко выраж персонал хар-р
2. немедленная реакция со стороны покупателя
3.наиболее дорогостоящий элемент коммуникации в расчете на один контакт (выражаетя в ОТ)
4.относительно малочисленная аудитория, охват в течение одно личного контакта
Виды личных продаж:
1* продажа товара одним торговым агентом другому покупателю
2* продажа товара одним агентом группе покупателей
3* группы продавцов контактируют с группой покупателей (торг совещание, семинары)
Технологические процессы лич.продаж
1) поиск потенциальных покупателей
2) подготовка к контакту с покупателем
3) подготовка и презентация торг.предложения
4) управление возражениями
5) заключение сделки
6) последующий контакт с потребителем
Правила 1 стадии ЛП:
1.1. выя\вление источ инф-ции
1,2 формир-е БД клиентов
1,3 отбор и хар-ка потенц.клиентов
Источниками инф-ции м.б. справоч.лит-ра, периодика, выстаки, презент, конференц, семинары, совещ, торговые агенты, консалтинг фирмы.
На основе получ инф-ции необходимо сформировать хар-ки клиентов: 1) название клиента и его адрес
2) осн требов клиента к товару
3) финанс возмож
4) собствен.рынок клиента
5) орг стр-ра управ предприятия-клиента
Правила 2 стадии ЛП
2,1 письменное послание
2,2 визит к клиенту
2,3 первая презент предложения
2,4 выявление критериев покупки
2,5 оценка конкурентов
2,6 созд группы спец-в для ЛП
Для формир письменного послания след.обрат вним на
Цель письма * струк письма * содержание (первоначальное,краткое * выделить преимущ товара * стиль (простота, понятность)
После послания также если не получен ответ необх договор с покупателем о визите и спланировать его сценарий
Структура визита к клиенту: 1. Начало беседы. Следует нач с потреб клиента или со специфич потреб
2. выяснение позиции. Следует задать вопросы. Чтобы более подроб знать потреб и пожелания клинта
3.создание интереса клиента к предложенному товару. Для созд интереса можно показ буклеиы.каталоги. сослаться на удовлет клиентов. Поках какую-либо выгоду
Во время первого визита м.б. запланирована и предварит.презентация товара.
Они д.соответ-ть:
- целевая направ-ть
- разъяснение хар-к товара. Вызыв у клиента вопросы и сомнения
- управление процессом обсуждения
- демонстрация нагляд матер-в
- конроль за продолж презент-ции
- прогнозир-е вопроса во время сообщения
- запоминающийся хар-р ключевых вопросов
- демонстрация прочности и гибкости
Важно выявить критерии покупки и влиять на них
Критерии:
*1 назнач и кач-во товара
*2 ст-ть и усл оплпты
*3 ур-нь и кач сервис обслуживания
*4 надежность.безопас.ремонтопригодность товара
*5 пристиж-ть преобретения
*6 рекоменд коиента. Использ этот товар
*7 демонстрация товара
*8 прибыльность
Чтобы повлиять на них необх их выявить на основе переговоров.осуществить мониторинг и проследить.чтобы торг.предложение соответ-ло всем критериям
Одним из важных моментов подготов раб.явл оценка конк-в. Необх осущ их опыт продаж.преимущества стратегии работы
Подготов период одним из правил работы явл созд группы спец-в для переговоров и заключ сделки.(группа успеха)
Состав группы: лидер группы, коммерч.дир, фин-т, мГ-г, представитель инженер служб, юрист, финн директор, директор. След.обр вним на проф ответ-ть, творческие способ-ти каждого члена группы
План действия продавца:
- опред целей и зад.раб с клиентом
- созд отличий от конкур
- формир ценов полит
- оценка рисков
- разраб стратегии успеха
- разраб тактич-х действий
3, подготовка и презентация торг.предложения
3,1Подгот торг предлож (оферты)
3,2 презентация торг предложения
Торг.предлож (оферта)- документ, отраж все услов.продажи товара 1) сопровод письмо 2) само торг предлож 3) контракт на заключ сделки
Сопровод.письмо персонально направ высшему руководству фирмы-заказчика. В письме отраж цель покупки, кто инициатор, объем поставок какие основ потреб клиента товар покрывает. Д.б.подчёрк основ достоинства предложения и выраж благодар сотруд-м предприятия-заказчика за помощь в подготов-й раб по заключению сделки.
Торг предлож.по содержанию:
*Оглавление * аннотация * требования заказчика * предлож продавца * финанс условия * условия поставки(сроки, трансп-ка) * послепродаж обслуживание
Контракт по заключению сделки:
Подробная спецификация Т, обяз-ти и ответ-ть сторон по заключ.сделки
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОРГ,ПРЕДЛОЖЕНИЯ:
1.начало
2. хар-ка текущ ситуации потребителя
3. предполаг-й подход фирмы-продавца
4. кач-во предлаг.Т
5. финанс вопросы
6.программа внедрения
7. обсуждение заказа
8. план ближ.действий.