Скидки, предоставляемые за оплату в более ранние сроки

За досрочную оплату счетов поставщики предоставляют покупателям скидки. Так, например, если условия реализа­ции в кредит «2/10, брутто 30», это означает, что установ­лен срок оплаты счетов 30 дней, а при оплате счетов в тече­ние 10 дней предоставляются скидки со стоимости товара в размере 2%. Предоставление скидок имеет свои преиму­щества, в частности:

• появление новых покупателей, которых привлекает сниженная цена;

• сокращение времени обращения дебиторской задол­женности за счет того, что часть клиентов оплатят счета в течение 10 дней.

При расчете скидок может использоваться следующая последовательность действий:

• рассчитывается минимально допустимый процент рентабельности продаж (в качестве нижней границы можно взять точку безубыточности);

• разница между текущим и минимальным процентом рентабельности разбивается на сегменты;

• создается дифференцированная система скидок.

В систему скидок могут входить:

• самые высокие скидки за предоплату;

• дифференцированные скидки за своевременные и досрочные платежи;

• скидки за платежи наличными;

• дифференцированные скидки в зависимости от объ­ема закупок.

Однако предоставление скидок приводит к дополни­тельным расходам. Поэтому нужно сопоставлять плани­руемую дополнительную прибыль с дополнительными расходами и лишь потом делать вывод о целесообразности предоставления скидок.

17.4. Принятие решения о предоставлении кредита, страхование дебиторской задолженности

При принятии решений нет необходимости в анализе всех кредитных заявок. Внимание нужно уделять крупным сомнительным счетам. Мелким предприятиям можно пре­доставлять небольшие кредиты, крупным — выдавать кре­диты в пределах установленного для них лимита. Главной задачей при принятии решений является не сокращение числа ненадежных покупателей, а максимизация прибыли. 11оэтому всегда следует сопоставлять дополнительную при­быль с дополнительными издержками. Следует обратить также внимание на то, что нельзя принимать сиюминутные решения, нужно заглядывать в будущее: иногда ненадеж­ный клиент может превратиться в постоянного надежного партнера.

Кредитная политика предприятия должна найти отраже­ние в форме договора поставки и его условиях. Указ Пре­зидента РФ от 20 декабря 1994 г. № 2204 «Об обеспечении правопорядка при осуществлении платежей по обязатель­ствам за поставку товаров (выполнение работ или оказание услуг)» на основании п. 3 ст. 3 ГК РФ устанавливает, что к важнейшим основам правопорядка при осуществлении сделок на поставку товаров (выполнение работ или оказа­ние услуг) относятся соблюдение формы договора, полнота и своевременность исполнения обязательств сторонами соответствующих договоров, вне зависимости от вида дого­вора. Сделки, осуществляемые сторонами умышленно без соблюдения установленной ГК РФ формы, не в полном объеме или несвоевременно, признаются ничтожными. Обязательным условием договоров, предусматривающих поставку товаров (выполнение работ или оказание услуг), является определение срока исполнения обязательств по расчетам за поставленные по договору товары (выпол­ненные работы, оказанные услуги).

Принятие решений о предоставлении кредитов должно сопровождаться страхованием от возможных рисков.

Страхование дебиторской задолженности может произ­водиться в виде факторинга, учета векселей, цессии, страхо­вания кредитов, применения мер по усилению ответствен­ности должника за неисполнение денежного обязательства (залога, поручительства, гарантии платежа, задатка, нова­ции долга в заемное обязательство и др.)

Факторинг представляет собой покупку специализи­рованной финансовой компанией (чаще всего это банк) денежных требований поставщика к покупателю и их инкассацию. Факторинговая компания оплачивает 70—90% суммы счета. Остальная сумма возвращается поставщику после оплаты счета покупателем. За услугу поставщик платит комиссионные плюс процент за кредит (рыночная ставка). Комиссионные составляют обычно до 2% от суммы счетов. Существуют два вида факторинга:

а) скрытый — поставщик заключает договор факторинга со своим банком, покупатель не знает об этом. Если покупа­тель не в состоянии оплатить счета в установленный срок, то поставщик информирует его об уступке требований банку, который применяет к покупателю санкции;

б) открытый — поставщик сообщает покупателю о про­даже требований банку в момент выписки счета. В этом случае при неоплате счета покупателем в установленный срок банк все равно оплачивает поставщику полную сумму счета. Стоимость открытого факторинга выше, чем скры­того.

Преимущества факторинга для поставщика очевидны: это гарантия оплаты счетов покупателями, сокращение срока погашения дебиторской задолженности; отсутствие необходимости в изучении финансового положения поку­пателя; экономия расходов и др.

Цессия — уступка права требования другому лицу. Сто­рона, передающая право требования, называется цедентом. Сторона, которая приобретает право требования, назы­вается цессионарием. Уступка права требования может быть в виде продажи дебиторской задолженности и в виде получения кредита под залог дебиторской задолженно­сти. При продаже дебиторской задолженности согласно ст. 454 ГК РФ применяются общие положения о договоре купли-продажи. В договоре может быть предусмотрено право продавца выкупить обратно дебиторскую задолжен- иость, право продавца на получение процентов, если сумма долга будет взыскана с покупателя в полном объеме и др. При получении кредита под залог дебиторской задолжен­ности складывается иная ситуация. Поставщик отпускает продукцию покупателю в кредит. У поставщика на период предоставления кредита покупателю появляется дополни­тельная потребность в оборотных средствах. Поставщик получает в банке ссуду под готовую продукцию. Одновре­менно оформляется договор (цессия). Это документ заем­щика (цедента), в котором он уступает свое требование (дебиторской задолженности) банку в качестве обеспече­ния возврата кредита. Это означает, что к банку переходит право получения выручки от реализации готовой продук­ции. Банк может воспользоваться поступившей выручкой только для погашения кредита и уплаты процентов по нему. Чаще всего применяется открытая цессия, т.е. поставщик сообщает покупателю об уступке требований. Покупатель погашает свое обязательство банку, а не поставщику. Право банка на получение денежных средств возникает не в момент заключения договора, а с момента передачи в банк требований.

Страхование кредитов. Коммерческий кредит является типичным видом предпринимательского риска, этот риск желательно свести до минимума. Для этой цели исполь­зуется страхование кредитов. Это сравнительно молодой вид страховой деятельности. Цель такого страхования — предоставление кредиторам страховых гарантий погаше­ния кредитов в установленные сроки в случае неплатеже­способности должника. В современных условиях этот вид страхования используется в основном банками.

Основным видом страховых кредитов является стра­хование имущества, являющегося обеспечением возврата выданного кредита. Иными словами, это страхование залога. Заложенное имущество страхуется за свой счет от рисков утраты или повреждения на сумму не ниже обе­спечиваемого залогом требования. Страхователями могут выступать как кредитор, так и заемщик.

Страховые организации предоставляют также услугу страхования риска непогашения кредитов. Объектом стра­хования является ответственность заемщиков за своевре­менное и полное погашение кредитов и процентов по ним. В качестве страхователей выступают юридические или физические лица, получившие коммерческий кредит. В слу­чае неплатежа страховая компания выплачивает кредитору предусмотренное возмещение. Предел ответственности страховщика от 50 до 90% непогашенного кредита, т.е. риск делится между кредитором и страховой компанией. Срок страхования — от одного месяца до года. Тарифные ставки устанавливаются в процентах от страховой суммы и зави­сят от степени риска (от 1 до 3,5%).

Если выдача коммерческого кредита оформлена вексе­лем, то можно использовать в качестве страхования учет векселей в коммерческом банке. Учет векселя, как известно, означает его продажу коммерческому банку. В этом случае поставщик избегает риска неплатежа, но несет дополни­тельные расходы в виде процентов, удерживаемых банком за учет векселей.

Применение мер по усилению ответственности долж­ника за неисполнение обязательств. Согласно ст. 393 ГК РФ, кредитор может требовать от должника возврата основного долга и возмещения убытков, возникших вслед­ствие неисполнения обязательств. Под убытками при этом следует понимать произведенные расходы и неполучен­ные доходы (ст. 15 ГК РФ). Размер убытков определяется за минусом неустойки, которая представляет собой денеж­ную сумму, которую должник обязан уплатить кредитору за неисполнение или ненадлежащее исполнение обяза­тельств. Обычно трудности возникают при расчете вели­чины убытков. Проще всего определить величину убытков путем индексации дебиторской задолженности на темп инфляции. В качестве убытков можно также использо­вать неполученные кредитором проценты за пользование чужими денежными средствами. Размер процентов опре­деляется учетной ставкой банковского процента на день исполнения обязательства в месте нахождения кредитора. Проценты начисляются на стоимость товаров без НДС.

С целью усиления ответственности должника за неис­полнение обязательств применяются следующие меры: залог, поручительство, гарантия, задаток, новация долга в заемные обязательства.

Залог. При неисполнении должником обязательств кре­дитор имеет право удовлетворить требования за счет залога. Предметом залога может быть имущество (объекты недви­жимости, ценные бумаги, товары в обороте и др.), а также права (нематериальные активы, дебиторская задолжен­ность и др.).

Заметим, что оформление залога достаточно сложно: предмет залога нужно оценить с помощью эксперта; дого­вор залога требует нотариального удостоверения, регистра­ции в БТИ, земельных комитетах, патентных ведомствах; заложенное имущество взыскивается только по решению суда.

Для товаров в обороте нет необходимости в заключении договора о залоге. По ст. 488 ГК РФ товары, отпущенные в кредит, считаются находящимися в залоге у продавца с момента их отгрузки до момента оплаты.

Поручительство. Поручитель отвечает за исполнение обязательств полностью или частично. При неисполнении обязательств поручитель и должник отвечают солидарно. Постановлением Верховного Суда РФ и Пленума Выс­шего Арбитражного Суда РФ от 8 октября 1998 г. № 13/14 предусмотрена ответственность поручителя за должника в полном объеме, включая уплату процентов и других убытков кредитора. Поэтому задача кредитора заключается в тщательной финансовой проверке поручителя.

Гарантия. Банковская гарантия — самый выгодный для кредитора способ защиты, так как у банков риск неплатеже­способности меньше, банк проверяет финансовое состояние предприятия перед выдачей ему гарантии платежа.

Задаток — денежная сумма, выдаваемая одной из сторон в счет платежей другой стороне в доказательство заключе­ния договора и в обеспечение его исполнения (ст. 380—381 ГК РФ).

Новация долга в заемное обязательство. Долг можно заменить заемным обязательством. Оформляется эта сделка соглашением. По договору займа займодавец получает про­центы на сумму займа ежемесячно до срока возврата займа. При невозврате в срок суммы займа на эту сумму платятся проценты в размере учетной ставки банковского процента со дня, когда она должна была быть возвращена до дня ее возврата независимо от уплаты процентов по договору займа. Должнику становится невыгодным растягивать срок уплаты долга.

В качестве процентных ставок могут быть использованы:

1. ставка рефинансирования Банка России;

2. ставка LIBOR — ставка Лондонского межбанковского рынка по кредитам в долларах США и фунтах стерлингов;

3. ставки MIBID (объявленная ставка по привлечению кредитов), MIBOR (объявленная ставка по предоставлению кредитов), MIACR (фактическая ставка по предоставлению кредитов).

В условиях финансового кризиса, приведшего к кризису банковской системы, предприятия столкнулись с явлением непрохождения платежей через банки. Ответной реакцией на это явилось использование в обороте расчетов, кото­рые не проходят через банковские счета и не являются денежными. К ним относятся товарообменные или бартер­ные операции, взаимозачеты, уступка требований третьим лицам, предоплата.

Товарообменные операции. Бартерная операция по сво­ей сути является договором мены, согласно которому каж­дая из сторон обязуется передать в собственность другой стороне один товар в обмен на другой. По ст. 568 ГК РФ товары, подлежащие обмену должны быть равноценными. Если товары неравноценные, то сторона, передающая более дешевый товар, должна доплатить покупателю раз­ницу в ценах.

Взаимозачетные операции. Необходимость в этих опе­рациях возникает тогда, когда между двумя организациями заключены два различных договора на поставку продукции (выполнение работ, оказание услуг), а расчет денежными средствами по каким-либо причинам невозможен. Договора могут быть заключены одновременно или в разное время. В этих договорах могут быть различные суммы, условия оплаты и сроки выполнения обязательств. У организаций образуются взаимные кредиторские и дебиторские задол­женности, и возможным способом их погашения является зачет взаимных требований. По ст. 410 ГК РФ под взаи­мозачетной операцией понимается способ полного или частичного прекращения обязательства зачетом встречного однородного требования, срок которого наступил, либо срок которого не указан или определен моментом востре­бования. Для зачета достаточно заявления одной стороны.

При проведении взаимозачета должны быть соблюдены три основных условия:

• наличие встречных задолженностей, признанных и не оспариваемых сторонами;

• однородность встречных требований, т.е. их сопоста­вимость;

• взаимозачетная операция подлежит проведению лишь по обязательствам, срок которых наступил, либо срок кото­рых не указан или определен моментом востребования.

Предоплата. В период кризиса у поставщиков нет ника­ких гарантий, что оплата за отгруженные товары поступит иовремя и вообще поступит. Поэтому заключаются дого­вора на поставку продукции на условиях предоплаты, т.е. поставщик получает от покупателей авансы в счет будущей поставки продукции.

**************см рисунок 455*******************

где В₀ — средний объем безнадежных долгов при текущем объеме реализации, % к объему реализации; В_п — средний объем безнадежных долгов при новом объеме реализации, % к объему реализации; k — цена инвестиций в дебиторскую задолженность; Р₀ — доля объема реализации со скидкой в объеме реализации до изменения кредитной политики, %; Р_п — доля объема реализации со скидкой в объеме реали­зации после изменения кредитной политики, %; D₀ — те­кущий процент торговой скидки (до изменения кредитной политики); D_n — предполагаемый процент торговой скидки (после изменения кредитной политики)⁹.

Эта формула показывает влияние изменений в кредитной политике на величину прибыли до налогообложения (Р).

Используя формулы приростного анализа, можно опре­делить, как повлияет на величину дебиторской задолжен­ности и прибыли изменение сроков предоставления креди­тов, величины скидок, величины потерь по безнадежным долгам, процента переменных затрат и т.п. Итоговым показателем служит приростная прибыль, определяемая как разность между дополнительными доходами и допол­нительными затратами. Если ожидаемая приростная при­быль величина положительная, то предполагаемые изме­нения в кредитной политике следует осуществить. Если ожидаемая приростная прибыль величина отрицатель­ная, то от изменения кредитной политики следует отка­заться.

ПРИМЕР 17.1¹⁰

Проводимая в настоящий момент компанией кредитная поли­тика обеспечивает годовой объем реализации в 20 млн долл. Переменные затраты составляют 80% объема реализации. Цена капитала, инвестируемого в дебиторскую задолженность, равна 8%. Условия реализации: брутто 25, средний период погашения задолженности 30 дн. Безнадежные долги — 3% от объема реа­лизации. Компания рассматривает два альтернативных варианта кредитной политики.

Вариант 1. Удлинить кредитный период до брутто 40. Объем реализации при этом возрастет до 20,5 млн долл., средний период оплаты задолженности увеличится до 45 дн. 5% прироста това­рооборота составят безнадежные долги, доля безнадежных долгов в текущем базовом товарообороте — 3%.

Вариант 2. Сократить кредитный период до брутто 20. Объем реализации снизится до 18 млн долл., средний период оплаты задолженности составит 22 дн., потери по безнадежным долгам снизятся до 1% нового объема реализации.

Следует оценить оба варианта и дать ответ на вопрос: следует ли принять какой-либо из вариантов, если да, то какой именно и почему?

Критериями сравнения вариантов являются изменения в дебиторской задолженности и в налогооблагаемой прибыли. Рассмотрим варианты 1 и 2 (табл. 17.9).