17.3. Разработка кредитной политики организации

Значение кредитной политики велико. Это один из важ­нейших факторов, определяющих спрос на товары или услуги. Кредитная политика включает в себя следующие показатели:

• срок предоставления кредита;

• стандарты кредитоспособности;

• политика сбора платежей;

• скидки, предоставляемые за оплату в более ранние сроки.

Срок предоставления кредита

Срок предоставления кредита можно принять равным среднему периоду оплаты дебиторской задолженности в днях. Средний период оплаты можно рассчитать по дан­ным за предыдущие периоды в среднем по отрасли (фор­мула для расчета приведена выше). Можно взять этот пока­затель по аналогичным предприятиям или же рассчитать его по предприятию-поставщику. Исходными данными для расчета среднего периода оплаты дебиторской задолженно­сти являются:

• выручка от реализации продукции в кредит;

• средний размер дебиторской задолженности;

• длительность анализируемого периода в днях.

Прогноз величины выручки от реализации включает

в себя прогнозирование объема продаж. Если оно будет сде­лано неверно, то все остальные расчеты будут нереальными. Обычно при прогнозировании объема продаж составля­ются как минимум три варианта: оптимистический, песси­мистический и средний. В основе расчетов должны лежать маркетинговые исследования.

Средний размер дебиторской задолженности также можно спрогнозировать. Рассмотрим это на примере.

Небольшая фирма планирует выручку от реализации в кредит (в тыс. руб.) по месяцам (фирма начинает свою деятельность с января): январь — 50; февраль — 100; март — 120; апрель — 130; май — 140; июнь — 160.

По фактическим данным 20% покупателей производили оплату в течение текущего месяца, 30% — в течение месяца, следующего за текущим, 50% — в течение второго месяца, следующего за текущим. Требуется определить прогнози­руемую величину дебиторской задолженности на 1 апреля и 1 июля (табл. 17.3).

Таблица 17.3

Расчет прогнозируемой величины дебиторской задолженности, тыс. руб.

Показатели	Месяцы
	I	II	III	IV	V	VI	VII	VIII
Объем реализа­ции в кредит	50	100	120	130	140	160	—	-
Оплата в тече­ние текущего месяца	10	20	24	26	28	32	—
Оплата в тече­ние месяца, следующего за текущим		15	30	36	39	42	48
Оплата в тече­ние второго месяца, следующего за текущим			25	50	60	65	70	80

Окончание табл. 17.3

Показатели	Месяцы
	I	II	III	IV	V	VI	VII	VIII
Итого оплачено:	10	35	79	112	127	139	-	-
Не оплачено:	40	65	41	18	13	21	-	-
Дебиторская задолженность	40	105	146	164	177	198	—	—

Дебиторская задолженность на 1 апреля равна 146 ООО руб., на 1 июля — 198 ООО руб.

Однодневная выручка от реализации товаров и услуг составила:

• в I квартале 3000 руб. ((50 ООО руб. + 100 000 руб. + 120 000 руб.) / 90 дн.);

• во II квартале 4800 руб. ((130 000 руб. + 140 000 руб. + 160 000 руб.) / 90 дн.);

• за первое полугодие 3900 руб. ((50 000 руб. + 100 000 руб. + 120 000 руб. + 130 000 руб. + 140 000 руб. + 160 000 руб.) / 180 дн.).

Средний период погашения дебиторской задолженности составил:

• в I квартале: 146 000 руб. / 3000 руб. = 48,7 дн.;

• во II квартале: 198 000 руб. / 4800 руб. = 41,3 дн.;

• за первое полугодие: 198 000 руб. / 3900 руб. = 50,8 дн. Расчет показывает, что срок предоставления кредита

Структура дебиторской задолженности по срокам ее возникновения

можно принять равным 50 дн.

Таблица 17.4

Срок возникнове­ния дебиторской задолженности, дн.	Дебиторская задолженность
	на 1 апреля		на 1 июля
	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу
0-30 31-60 61-90	96 50	65,8 34,2	128 70	64,6 35,4
Итого:	146	100	198	100

На 1 апреля будет преобладать дебиторская задолжен­ность со сроком возникновения от 31 до 60 дн., на 1 июля — со сроком до 30 дней (табл. 17.4).

Дебиторская задолженность на 1 июля равна 198 ООО руб., в том числе:

• из майской выручки не будет оплачено 70 ООО руб. (140 ООО - 28 ООО - 42 ООО ) - двухмесячная задолжен­ность;

• из июньской выручки не будет оплачено 128 ООО руб. (160 ООО — 32 ООО) — месячная задолженность.

На основе произведенных расчетов можно составить плановую ведомость непогашенных остатков (табл. 17.5).

Таблица 17.5

Расчет непогашенных остатков дебиторской задолженности

Месяцы	Выручка	Дебиторская задолженность,
	от реализации	возникшая в данном месяце
	товаров и услуг,	тыс. руб.
	тыс. руб.		% к итогу
Январь	50	_	_
Февраль	100	100 - 50 = 50	50
Март	120	120 - 24 = 96	80
Итого:		146	130
Апрель	130	—	—
Май	140	140 - 28 - 42 = 70	50
Июнь	160	160 - 32 = 128	80
Итого:		198	130

Стандарты кредитоспособности

Можно дать два определения кредитоспособности — с позиции заемщика и с позиции кредитора. С позиции заемщика кредитоспособность — это наличие предпосылок для получения кредита, способность возвратить его и упла­тить проценты за пользование кредитом. С позиции креди­тора кредитоспособность представляет собой правильное определение размера допустимого кредита.

Существуют различные стандарты (показатели) кре­дитоспособности. При предоставлении коммерческого кредита лучше всего пользоваться показателями, разра­ботанными банками. В качестве примера возьмем мето­дику анализа кредитоспособности Сбербанка России. Для оценки финансового состояния заемщика используется три группы оценочных показателей¹:

1. коэффициенты ликвидности: К1 — коэффициент абсолютной ликвидности, К2 — коэффициент промежуточ­ного покрытия, КЗ — коэффициент текущей ликвидности (общий коэффициент покрытия);

2. коэффициент соотношения собственных и заемных средств — К4;

3. показатели оборачиваемости и рентабельности (обо­рачиваемость оборотных активов, оборачиваемость деби­торской задолженности, оборачиваемость запасов, рен­табельность продукции (рентабельность продаж) — К5; рентабельность деятельности предприятия (отношение чистой прибыли к выручке от реализации товаров) — Кб; рентабельность вложений в предприятие (отношение балансовой прибыли к итогу баланса).

Основными оценочными показателями являются К1, К2, КЗ, К4, К5 и Кб. Другие показатели используются для общей характеристики и рассматриваются как дополни­тельные.

В зависимости от значения оценочных показателей (К1 — Кб ) все коэффициенты делятся на категории — I, II, III² (табл. 17.6).

Таблица 17.6

Группировка коэффициентов кредитоспособности по категориям

Коэффициенты	I категория	II категория	III категория
К1	0,1 и выше	0,05-0,1	менее 0,05
К2	0,8 и выше	0,5-0,8	менее 0,5
КЗ	1,5 и выше	1,0-1,5	менее 1,0
К4: кроме торговли и лизин­говых компаний для торговли и лизинго­вых компаний	0,4 и выше 0,25 и выше	0,25-0,4 0,15-0,25	менее 0,25 менее 0,15

1. Регламент предоставления кредитов юридическим лицам Сбербан­ком России и его филиалами. М., 1997.

2. Там же.

Окончание табл. 17.6

К5	0,1 и выше	менее 0,1	нерентаб.
Кб	0,06 и выше	менее 0,06	нерентаб.

Каждому из оценочных коэффициентов присваивается определенный рейтинг (вес). Для определения рейтинга заемщика рассчитывается сумма баллов S (табл. 17.7).

Таблица 17.7

Расчет суммы баллов (S)

Показа­тель	Факти­ческое значение	Катего­рия	Вес показа­теля	Расчет суммы баллов
К1	0,017	3	0,05	0,05x3 = 0,15
К2	0,344	3	0,10	0,10x3 = 0,3
КЗ	1,014	2	0,40	0,4 х 2 = 0,8
К4	1,696	1	0,20	0,2 х 1 = 0,2
К5	0,216	1	0,15	0,15x1=0,15
Кб	0,15	1	0,10	0,1 х 1 = 0,1
Итого:	X	X	1	5= 1,7

Формула расчета суммы баллов имеет следующий вид:

5= 0,05 х категория К1 + 0,10 х категория К2 + 0,40 х х категория КЗ + 0,20 х категория К4 + 0,15 х категория К5 + + 0,10 х категория Кб.

Для остальных показателей третьей группы (обора­чиваемость и рентабельность) не устанавливаются опти­мальные или критические значения ввиду большой зави­симости этих показателей от специфики предприятия, отраслевой принадлежности и других конкретных условий деятельности. Оценка результатов расчетов этих показате­лей основана, главным образом, на сравнении их значений в динамике.

Заключительным этапом финансового анализа является определение рейтинга заемщика (класса). Устанавлива­ются три класса заемщиков:

— первоклассные, кредитование которых не вызывает сомнений;

• второго класса, кредитование которых требует взве­шенного подхода;

• третьего класса, кредитование которых связано с повышенным риском.

Рейтинг определяется по сумме баллов по шести коэф­фициентам.

Первый класс кредитоспособности: 5 = 1,25 и менее.

Второй класс кредитоспособности: S > 1,25%, но < 2,35.

Третий класс кредитоспособности: 5 > 2,35.

Если в результате качественной оценки выявлены фак­торы, очевидно свидетельствующие о неспособности пред­приятия выполнять свои обязательства, то организации присваивается класс «d>> — дефолт. К таким факторам отно­сятся:

• наличие просроченной задолженности перед банком сроком более 30 дней;

• вынесение арбитражным судом определения (реше­ния) о введении в отношении организации одной из про­цедур банкротства.

Значение показателя S - 1,7 означает, что организация относится ко второму классу кредитоспособности. Однако, учитывая то, что организация имеет неудовлетворительную структуру баланса, банк понизит класс кредитоспособности со второго до третьего.

Оценить кредитоспособность покупателя можно также, проанализировав возможность его банкротства.

Мы рассмотрели сущность кредитоспособности с пози­ции заемщика. Теперь рассмотрим эту сущность с позиции кредитора. Как ранее уже говорилось, это правильное опре­деление размера допустимого кредита.

Заемщики делятся на крупных и мелких. Мелких фирм множество. Кредитор не в состоянии проанализировать их финансовую отчетность. В этом случае , как правило, кредит предоставляется автоматически, но на небольшие суммы. Может также использоваться политика превыше­ния суммы прибыли первого года над суммами под риском. Предположим, что предприятие — кредитор получает выручку от реализации в сумме 700 ООО руб., себестои­мость реализованной продукции — 595 ООО руб. Прибыль от реализации составит 105 ООО руб. или 15% от выручки. Клиенты просят отпустить товары в кредит на сумму 100 000 руб., предполагаемая прибыль от этой суммы соста­вит 15 000 руб.

Сумма под риском = кредитный лимит — прибыль = 85 ООО руб. (100 ООО - 15 ООО). Она меньше суммы при­были (105 ООО руб.). Поэтому кредит клиенту на сумму 100 000 руб. можно предоставить.

Иначе определяется размер кредита, если заемщики — крупные предприятия. В этом случае обычно устанавлива­ется абсолютный размер кредита, предоставляемого одному заемщику независимо от его кредитоспособности. Или же лимит кредитования устанавливается в процентах к устав­ному капиталу или чистому рабочему капиталу. Чистый рабочий капитал = оборотные активы — краткосрочные обязательства.

Для определения возможности предоставления кредита тому или иному покупателю может использоваться метод оценки кредитной истории — кредит-скоринг. Для оценки кредитной истории используются следующие показатели:

• общее время работы с данным покупателем;

• среднемесячный объем продаж, приходящийся на данного покупателя (используется ABC — анализ: А: > 5% выручки от реализации товаров; В: 1—5%; С: < 1% выручки);

• показатель оборачиваемости дебиторской задолжен­ности по данному покупателю;

• объемы и сроки просроченной дебиторской задол­женности;

• неформальная оценка значимости клиента работаю­щим с ним менеджером.

Все показатели оцениваются по 100-балльной системе. Наивысший балл присваивается наиболее предпочтитель­ному показателю. Каждому показателю присваивается вес, и выводится средний рейтинг покупателя в баллах (табл. 17.8).

Таблица 17.8 Оценка кредитоспособности покупателя

Показатель	Балльная оценка	Вес	Взвешенная оценка
Период работы с данным поку­пателем	80	0,12	9,6
Среднемесячный объем продаж	90	0,45	40,5
Оборачиваемость дебиторской задолженности	80	0,10	8

Окончание табл. 17.8

Показатель	Балльная оценка	Вес	Взвешенная оценка
Объем и сроки просроченной дебиторской задолженности	100	0,25	25
Неформальная оценка клиента	100	0,08	8
Итого:		1,0	91,1

Кредитный рейтинг присваивается следующим образом: группа А — более 70 баллов; группа В — 50 — 70 баллов; группа С — менее 50 баллов.

В соответствии с присвоенным рейтингом выстраива­ется кредитная политика организации.

При наборе менее 50 баллов кредит не предоставляется, расчеты ведутся в предоплате или по факту.

При наличии 50—70 баллов предлагается ограниченное кредитование с дополнительными условиями (лимитиро­вание суммы кредита, отсрочка платежа с последующим жестким контролем срока оплаты).

При наборе от 70 до 100 баллов кредитование может производиться на льготных условиях.

Политика сбора платежей

Это перечень конкретных мероприятий, которые пла­нирует произвести поставщик в отношении покупателей, несвоевременно оплачивающих счета. В этом разделе ука­зываются также расходы на проведение этих мероприятий.

При выработке политики сбора платежей дебиторы делятся на три группы: деловая порядочность, безразличие и непорядочность⁸. Для первой группы характерно наме­рение своевременно оплатить долг, честное предупрежде­ние об отсрочке платежа, явное желание сохранить связь с поставщиком. Для второй — безразличное поведение, нарушение сроков оплаты. Для третьей — пренебрежение деловыми обязательствами, уверенность в безнаказанно­сти, не заинтересованность в будущих связях с партнером. В зависимости от того, к какой группе принадлежат деби­торы, могут использоваться различные методы воздей­ствия на них Для дебиторов первой группы используются звонки-напоминания по истечении срока оплаты, письмен­ные напоминания после звонка, предложение альтернатив­ных форм оплаты (векселем) и др. Для дебиторов второй группы рекомендуется давление звонками и факсами после письменного напоминания, предложение о бартере, взаимо­зачете, направление претензионного письма через 30 дней после истечения срока оплаты. Для покупателей третьей группы предпочтительны приостановка деловых связей, силовая переуступка долга (продажа дебиторской задол­женности), факторинг.