5.2. Манипулирование с помощью информации

Лучше делать новости, чем рассказывать о них.

У. Черчилль.

Для манипулирования сознанием владение соответствующей информацией является совершенно необходимым условием.

При осуществлении манипуляции информация служит средством обнаружения мишеней воздействия на адресата и средств реализации других блоков модели манипулирования, О том, как это реально осуществляется, пойдет речь в следую­щих разделах. Здесь же мы на известных исторических приме­рах и раскрытых тайнах истории продемонстрируем, что дает преимущество во владении информацией, а также расскажем, к каким ухищрениям прибегали дальновидные политики, что­бы заполучить важную информацию.

Осуществление манипулирования сознанием с помощью информации может происходить за счет следующих факто­ров:

• большая информированность манипуляторов;

• утаивание информации от адресата манипуляций;

• искажение информации при ее доведении до адресата;

• прямая дезинформация адресата воздействия;

• создание желаемой информации и впечатления от нее. Проиллюстрируем сказанное соответствующими примерами.

Достижение большей информированности

Тайна сталинского кабинета

При реставрации первого корпуса Московского Кремля первой сенсацией стала обнаруженная под паркетом в углу

295

кабинета Сталина шахта, имитирующая вентиляцию. Шахта вела со второго этажа, где располагался кабинет, прямо под цокольный этаж здания и заканчивалась подземным боковым входом. В стены шахты были вмонтированы лестничные скобы, на стенах висели обрывки проводов. Бетонный тоннель, отходящий от шахты, привел исследователей в технические помещения соседнего крыла президентского корпуса. А уже из этих помещений можно было выйти на первый этаж здания практически в любом месте.

Два металлических люка, ведущих в шахту из кабинета Сталина, были завинчены болтами снизу, поэтому в случае опасности этот ход не мог служить для эвакуации Сталина. Мнение специалистов было однозначным: Сталина подслушивали.

Сталинский кабинет в Кремле впоследствии поочередно занимали Хрущев, председатели правительства СССР Косыгин, Рыжков, Павлов и бывший секретарь Совета Безопасности России Скоков.

Под паркетным полом второго этажа от шахты сталинского кабинета были обнаружены отводы, по которым можно пробраться практически под все помещения здания. «Нора» под паркетом вела под приемную Сталина, его комнату отдыха, секретариат и комнату рабочих совещаний. Двойное дно нашли даже под святая святых - бывшим залом заседаний Политбюро. История умалчивает, сколько государственных и партийных тайн покинуло здание Совета Министров СССР через подпол второго этажа.

Зло поселил ось в Кремле прежде всех правителей. Не зря Дмитрий Донской приказал уничтожить первых строителей Кремля: они что-то знали, но никому об этом не смогли рассказать.

Метод Талейрана

На протяжении всей жизни Талейрана о нем говорили, что он интереснейший собеседник. Хотя на самом деле говорил он очень мало. Он не высказывал собственных мыслей, давая возможность окружающим раскрываться. Организовывал для иностранных дипломатов приемы, на которых ловил каждое их слово, вытягивал из них откровенные признания и собирал информацию, бесценную для него как министра иностранных дел Франции.

296

На Венском конгрессе Талейран занимался сбором сведений другим способом: «выбалтывал» то, что казалось секретом (на самом деле чаще всего собственную выдумку), и наблюдал за реакцией слушателей. Например, мог сообщить собранию дипломатов, что из надежного источника ему стало известно, будто русский царь собирается арестовать высокопоставленных военных за измену.

Наблюдая реакцию собравшихся на эту выдуманную новость, отмечал, кого особенно воодушевляет ослабление русской армии, может быть, в том правительстве строили планы относительно России? Как выразился барон фон Штеттен, «месье Талейран стреляет из пистолета в воздух, чтобы посмотреть, кто выскочит в ОКНО».

УТАИВАНИЕ ИНФОРМАЦИИ

Сокрытие манипулятором своего отношения к людям, событиям дает ему большое преимущество. Не возможность «прочитать» его расширяет способы манипулирования.

В подтверждение - несколько примеров.

Молчаливый король

Людовик XIV (1638-1715), бывший французским королем в течение 72 лет, отличался крайним немногословием. Это ему принадлежит знаменитое: «Государство - это я». Трудно высказаться более лаконично и выразительно. Его печально известное «Я подумаю» - очень короткая фраза, которой он отвечал на все запросы и обращения, - оставляла вопрошавших в неведении, какова реакция монарха на затрагиваемые темы. .

Людовик был таким не всегда. В юности он любил поговорить, упиваясь собственным красноречием. Позже научился быть молчаливым, навязал себе эту маску, чтобы никому не дать вывести себя из равновесия. Никто не знал наверняка своего положения, никому не удавалось предсказать реакцию короля. Никому не удалось бы обмануть Людовика, нашептывая ему то, что он хочет услышать, ведь никто не знал, что он хотел слышать. Просители, вынужденные подолгу высказываться перед хранящим молчание Людовиком, невольно все больше раскрывались перед ним, а король впоследствии при желании мог с успехом это использовать.

297

Наконец, молчание Людовика помогало ему держать всех в страхе и подчинении. Это было одной из основ, на которых держалось его могущество. Сен-Симон писал: «Никто лучше него не знал цену своим словам, своей улыбке, даже вскользь брошенному взгляду. Все в нем имело ценность, потому что он МОГ влиять на ход вещей, и его величие усугублялось его немногословием».

Поспешить - себе навредить

В конфликтной ситуации часто появляется искушение примкнуть к более сильной из сторон или к той, альянс с которой сулит очевидные преимущества. Это рискованно. Во-первых, трудно предугадать, какая из сторон победит. Но даже если ваш прогноз верен и вы связали себя с сильнейшим из противников, есть риск, что, став победителем, он подчинит вас, или просто забудет. Поставив на слабейшего, вы тем более обречены. А вот выжидая, вы не проиграете.

Во время Французской Июльской революции 1830 года после трех дней мятежа Талейран, бывший в то время уже в почтенном возрасте, сидел около окна, прислушиваясь к колокольному звону. Колокола оповещали о том, что мятежи в Париже подавлены. Повернувшись к своему собеседнику, он сказал: «А, колокола! Мы побеждаем». «Кто ЭТО "мы", мой князь?» - спросил тот. Жестом прервав его, Талейран отвечал: «Ни слова! Я завтра скажу вам, кто мы». Он хорошо знал, что одни глупцы спешат в подобной ситуации: слишком рано заявляя о своих предпочтениях, теряешь свободу маневра.

Мучительная неизвестность

Долгое время Пикассо сотрудничал с торговцем произведениями искусства Полом Розенбергом. Сначала художник предоставлял торговцу довольно широкие полномочия по реализации своих картин, однако однажды без видимой причины сказал Розенбергу, что больше не разрешает продать ни одной своей работы.

Как объяснил впоследствии Пикассо, «следующие двое суток Розенберг провел, пытаясь понять, в чем дело. Не собираюсь ли я передать права другому торговцу? Я продолжал работать и спокойно спал, а Розенберг все пытался понять. Через два дня он пришел снова, взвинченный, обеспокоенный, со словами:

298

«В конце концов, дорогой друг, вы ведь не стали бы порывать со мной, если бы я предложил столько (туг он назвал существенно более высокую сумму) за эти картины вместо той цены, что платил обычно, не так ли?». Мишенью воздействия на торговца стало его желание не потерять выгодного клиента, а фоновым фактором - его состояние неинформированности.

На эту тему .мучительной неизвестности есть хороший еврейский анекдот.

Абрам нервничает, не может уснуть, мучается: завтра истекает срок, возвращения долга соседу, а денег нет; Где их взять? Что скажет кредитор? Узнав, в чем дело, его жена решает проблему просто. Стучит в стену и кричит:

- Хаим, ты слышишь меня?

- Да, Сара, слышу.

- Хаим, так ты знай, что денег у нас нет! И не знаем, сможем ли достать!

-Как нет?

- А вот так, нет!

Сосед начинает причитать, затем мучается бессонницей, гадая, когда же можно рассчитывать получить свои деньги. А должник спокойно засыпает: неизвестность теперь мучает кредитора.

Дорогая пауза

Не только лишение информации партнера по общению, но даже простая задержка с ответом может дать ощутимое преимущество. Продемонстрируем этот прием на таком массовом явлении, как купля-продажа товара или услуги.

Продавец называет цену. Если покупатель соглашается сразу, у продавца может создаться впечатление, что он прогадал и мог бы просить подороже. В таких случаях продавец нередко заявляет о каких-то дополнительных условиях, означающих фактическое удорожание предмета продажи.

Поэтому опытный покупатель, услышав цену, которая его устраивает, сделает перед ответом паузу, как будто решая, согласиться ли? При этом нередко продавец сбавляет цену или УЖ, во всяком случае, не вздумает ухудшать предложенные условия.

Мишенью воздействия на продавца при приеме «дорогая пауза» является желание продавца не потерять покупателя, а фоновым фактором - состояние неопределенности.

299

Об умении хранить секреты

Зная цену информации, персидский царь Хосров II Победоносный (VI век) использовал весьма своеобразный метод, позволяющий проверить, способны ли хранить тайны люди, которых он намеревался приблизить к себе. Если он узнавал, что двое из его окружения связаны дружбой и во всем имеют полное согласие, он поверял одному из них тайну, связанную с его другом: сообщал, что намерен отдать его на казнь, и под страхом наказания запрещал открыть эту тайну несчастному.

После этого царь пристально наблюдал, как другой ведет себя во дворце, каков цвет его лица, как стоит он перед своим повелителем. Если поведение не менялось, значит, испытуемый не выдал другу доверенную тайну. Тогда он приближал к себе проверенного придворного, всячески отличал, повышал в чине, давал почувствовать свое благорасположение. Позже, оставшись с ним наедине, он говорил: «Я собирался казнить того человека, потому что было донесение о его дурных намерениях, но при расследовании оно оказалось ложным».

Если же он замечал, что другой обуян страхом, старается держаться в стороне и прячет глаза от царя, то понимал, что тайна перестала быть тайной. Он обрушивал на предателя свой гнев, наказывал и понижал в чине, другому же сообщал, что всего лишь хотел испытать его друга, доверив эту тайну.

Он считал, что тайну способен хранить лишь тот, кого он вынудил предать лучшего друга. Мишенью воздействия в данной манипуляции были дружеские чувства.

Мнение людей, умеющих подать себя

Манипуляторы как раз такие люди. Они не лишают себя преимуществ, которые дает молчание. Всякому хочется, чтобы мир узнал о его достижениях, - дабы потешить свое тщесласвие, заставить восхищаться его успехами. Хочется даже сочувствия к своему тяжкому труду, К часам, затраченным на достижение высокого профессионализма. Тот, кто не контролирует эту тягу к болтовне, добивается противоположного результата.

Чем большей тайной окутано то, что делается, тем более грозной кажется сила, которой наделен исполнитель. Создается впечатление, что он, и только он, в состоянии выполнить то, что делается. Авторитет человека, обладающего уникальным

300

даром, высок безмерно. Если создается впечатление, что задуманное достигается с легкостью и изяществом, люди верят, что он способен и на еще большее, если только приложит больше стараний. Это порождает восхищение.

Вот наглядный образ: скаковая лошадь. Вблизи мы ВИДИМ напряжение, с которым наездник управляет лошадью, слышим тяжелое, прерывистое дыхание. Но на расстоянии, с которого зрители наблюдают за лошадью, кажется, что она летит по воздуху как олицетворение изящества и легкости.

Мораль манипулятора: держать окружающих на расстоянии, соблюдать дистанцию, и им будет видно только ваше превосходство.

Правила манипуляторов

1. Секретность, которой окружаются действия, должна выглядеть интригующей. Знаменитый фокусник Гудини скрывал секреты своих трюков, но тщательно следил, чтобы это выглядело игрой в таинственность, одним из обязательных атрибутов шоу. Так же обставляет свои мистификации Дэвид Копперфилд.

2. Не показывать свою работу, пока она не закончена. Но если слишком сосредоточиться на секретности, то уподобитесь живописцу Понтормо, который в последние годы жизни с таким усердием прятал от всех свои фрески, что это свело его с ума. Не забывайте о пользе самоиронии, относитесь к себе с юмором.

3. Если ваши успехи вызывают опасную зависть, то лучше рассказать завистнику о тяжком труде без отдыха, с регулярным недосыпанием, пусть утешится и скажет себе: «Да если б я хотел, я бы тоже смог. Но не хочу таких лишений».

ИСКАЖЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ

Как манипулируют нерешительными

Слабыми легче всего манипулировать, сгущая краски.

Кардинал де Реи, великий манипулятор, служил помощником у герцога Орлеанского, который был болезненно нерешителен. Кардиналу приходилось постоянно бороться, чтобы убедить герцога в необходимости какого-либо шага. Тот колебался, просчитывал варианты, тянул до последнего, доводя приближенных до исступления.

301

Но Реи нашел к герцогу подход: он описывал ему всевозможные опасности, преувеличивая их, сколько возможно, доводя до того, что герцогу виделись зияющие пропасти на всех путях, кроме одного, к которому и толкал его кардинал.

На слабых воздействуют страхом. В конце концов, тревога, ужас подвигает их на действия. Наоборот, попробуйте обратиться к их разуму - и они всегда найдут способ увильнуть.

Тенденциозная подача вариантов

Это было излюбленным методом Генри Киссинджера. Будучи госсекретарем при президенте Ричарде Никсоне, Киссинджер считал себя более информированным, нежели его босс, и верил, что в большинстве случаев он сам принимал более верное решение. Однако, попытайся он самостоятельно определять государственную политику, это обидело бы и рассердило президента, известного своей нерешительностью.

Поэтому Киссинджер предлагал ему на выбор три-четыре варианта действий для каждой ситуации, причем представлял их таким образом, что вариант предпочтительный для него всегда казался явно лучшим решением вопроса по сравнению с другими. Раз за разом Никсон попадался на наживку, не подозревая, что Киссинджер манипулирует им. Это излюбленный способ игры на нерешительности тех, кто считает себя «хозяином положения».

ПРЯМАЯ ДЕЗИНФОРМАЦИЯ

Иногда полезно прикинуться дурачком .

Клавдий (10 г. до н. э. - 54 г. н. э.), до того как стал императором Рима, а также французский принц, ставший впоследствии Людовиком XVIII, использовали этот прием, чтобы вышестоящие не заподозрили их в притязании на трон. В юности они изображали дурачков, и другие претенденты на трон оставили их в покое. Когда же пришло время нанести удар и решительно действовать, они застали окружающих врасплох.

302

Как однажды избирали Папу Римского

По сложившейся традиции выборы Первосвященника происходят на конклаве кардиналов. Закрывшись в соборе и не общаясь с внешним миром, они должны из своего числа избрать Папу.

Один из таких конклавов длился уже месяц, проведено было множество тайных голосований, но ни одна кандидатура не набирала необходимого количества голосов. Священники безумно устали, тем более многие были в почтенном возрасте, заточение и отсутствие свежего воздуха плохо сказы вались на их слабом здоровье. Одному из них стало совсем плохо и он слабел час от часу. Чтобы получить передышку, измученные кардиналы решили избрать умирающего: ведь он долго не протянет. После этого выйти на волю, отдохнуть, наметить заранее новую кандидатуру. А потом уже собраться для решающего голосования.

Так и поступили. Избрали Папу и разъехались в ожидании нового конклава. Однако время шло, а Папа и не думал умирать. Посетившие его нашли Первосвященника в полном здравии, которое он объяснил вмешательством Всевышнего. А скончался он лишь через два десятка лет. Так что и не все избравшие его дожили до нового конклава. Как уже догадался читатель, новоизбранный просто провел ловкую манипуляцию. Мишенью воздействия на членов конклава было их желание передышки.

Крокодиловы слезы Ришелье

Его карьера началась с изящной манипуляции. Получив необходимое духовное образование, он прибыл в Ватикан, чтобы в числе других молодых людей получить от Папы Римского сан священника. При этом Ришелье весьма рисковал: до возраста, при котором это возможно, ему не хватало двух лет.

Но честолюбивый и уверенный в себе юноша не хотел ждать долгих два года. И он рискнул, предварительно просчитав ситуацию. Он разузнал, что Папа очень любит эту процедуру и обычно прочувствованно напутствует новоиспеченных священнослужителей.

И лишь только Папа объявил его священником, Ришелье бросился к нему в ноги со словами:

- Ваше Святейшество, отпустите мне мой грех!

- В чем ты провинился, сын мой?

303

- Ваше Святейшество, я приписал себе два года возраста.

- Ты далеко пойдешь... Опускаю тебе этот грех! - сказал с улыбкой Первосвященник после небольшой паузы.

Мишенью воздействия юный манипулятор избрал желание Папы не омрачать церемонию, доставляющую ему гамму положительный эмоций, т. е. в конечном счете желание удовлетворить одну из важнейших человеческих потребностей - потребность в положительных эмоциях. Учел Ришелье и фоновый фактор - торжественную атмосферу церемонии, которую понтифик очень любил, и ее предназначение, несовместимое с вынесением наказаний. По-видимому, побуждением к данному действию послужило и то, что Первосвященник получил возможность подать пример отпущения грехов, коим отныне наделялись новоявленные священники.

Знаменитый трюк великого боксера

Порой чья-то предсказуемость может сыграть на руку противнику. Манипуляторы используют это обстоятельство: создавая для окружающих привычные и удобные схемы, они убаюкивают и усыпляют их бдительность. Они готовы действовать, исходя из сложившихся представлений о человеке. Манипуляторы используют их по-разному. Во-первых, это создает для них «дымовую завесу», удобную ширму, прикрываясь которой они могут достигать своей цели. Во-вторых, это позволяет им делать что-то совершенно противоположное схеме и так глубоко поразить этим противника, что тот попадет в расставленную ловушку.

В 1974 году Мухаммед Али и Джордж Форман должны были разыграть в финальном бою звание чемпиона мира по боксу среди тяжеловесов. Всем было ясно, как пойдет бой: огромный Джордж Форман будет стараться провести нокаут, а Али - приплясывать вокруг него, изматывая противника. Это была его, Али, манера ведения боя, его схема, которой он не изменял вот уже более десяти лет.

Но на этот раз казалось, что Форман имеет неоспоримое преимущество: у него был сокрушительный удар, и, если набраться терпения, рано или поздно он должен был поразить им Али. Но у Али, прекрасного стратега, были другие планы.

304

На пресс-конференции перед боем он заявил, что собирается поменять свой стиль и нокаутировать Формана. Никто, включая Формана, ни на секунду не поверил этому. Такой план был бы для Али равносилен самоубийству. Все посчитали, что он, как всегда, разыгрывает комедию. Между тем до начала боя тренер Али ослабил канаты вокруг ринга. Обычно тренер делает это, если боксер собирается нанести нокаутирующий удар. Но и этому никто не поверил. Решили, что это просто представление.

К изумлению всех зрителей, Али сделал именно то, что обещал. Пока Форман ждал, когда он начнет пританцовывать вокруг него, Али атаковал его и нанес мощный удар. Он совершенно обескуражил соперника, сломал его план боя. Форман растерялся, в конце концов выбился из сил, начал беспорядочно махать кулаками, получая все больше контрударов в ответ. Наконец Али нанес роковой удар правой и отправил Формона в нокаут.

Представление о том, что поведение человека должно укладываться в привычные для него рамки, так сильно, что даже заявления Али о намерении изменить стратегию оказалось недостаточно. Форман попал в западню - западню, о которой его предупредили.

СОЗДАНИЕ ЖЕЛАЕМОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ

Впереди - значит главный!

Незадолго до окончания Второй мировой войны генерал Эйзенхауэр отдал приказ американским войскам первыми войти в Париж после его освобождения от фашистов. Однако французский генерал Шарль де Голль, понимал; что такая последовательность событий может привести к тому, что американцы получат право распоряжаться дальнейшей судьбой Франции. Ценой множества ухищрений и манипуляций 'де Голль добился того, чтобы первой во главе сил освободителей появилась Вторая французская бронетанковая дивизия и он сам впереди нее. Замысел удался, и после этой удачно проведенной комбинации союзники стали считаться с ним как с новым лидером независимой Франции. Де Голль знал, что

305

лидер должен находиться в буквальном смысле впереди освободительной армии. Эта зрительная ассоциация вызывает желаемую эмоциональную реакцию и оказывает влияние на ход последующих событий.

Чей Берлин?

Еще лучше понимал значение первенства в политических акциях Сталин. Он поставил задачу любой ценой взять столицу фашистской Германии Берлин раньше западных союзников. Цена эта оказалась громадной - более 300 тысяч убитых и раненых. И хотя три четверти Берлина пришлось отдать союзникам, политические дивиденды первенства были ощутимыми.

Как Талейран становился провидцем

Когда осведомители Талейрана сообщали ему, что должно произойти то или иное событие, он в светской беседе мог обронить, что «предчувствует» его неизбежность. В результате Талейрана стали считать провидцем. Его краткие лаконичные высказывания и остроты всегда полно и точно характеризовали ситуацию. Однако они были не экспромтами, а результатом серьезных исследований и размышлений.

На всех, кто его знал, 'Включая самого Наполеона, Талейран производил впечатление человека, обладающего безграничной властью. Впечатление всесильности было обусловлено в первую очередь изяществом и внешней легкостью, с которой он добивался осуществления своих замыслов.

Задушевный способ выведывания информации

Сочувствие слушателя кому угодно развяжет язык. Хитрый трюк, которым часто пользовался Талейран, состоял в том, чтобы притвориться, будто открывает собеседнику душу (мишень воздействия), доверительно делится с ним своим «секретом» (вступление в контакт - приманка). Секрет может быть полной выдумкой или правдой - в данном случае это не имеет значения. Важно, чтобы казалось, что слова идут из самого сердца (фоновый фактор). Как правило, это побуждает к искреннему ответу. Так, создавая обстановку доверительности, Талейран выведывал действительные секреты.

З06