3.2. Мишени воздействия

Я не могу управлять направлением ветра, но всегда могу так поставить

паруса, чтобы достичь своей цели.

О. Уайльд.

Воздействуя на мишени, манипулятор делает их доминирующими в сознании адресата. В качестве мишеней воздействия манипуляторы чаще всего используют основные потребности людей, их слабости, осо­бенности психики и стереотипы поведения — все то, что уже описано нами в предыдущем разделе.

В соответствии со своими намерениями и знаниями об адресате манипулятор более или менее представляет, какого рода воздействие на мотивационную сферу будет результативным, каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение состояния адресата, соответствующее интересам манипулято­ра. Мотивационная сфера имеет определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта локализация и охватывается понятием мишеней воздействия.

При этом чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть ис­пользуемые мишени. Специализированность и точная на­правленность массового воздействия возможна тогда, когда манипулятору известны специфические качества интересую­щей его группы людей. Соответственно, чем малочисленнее

[103]

предполагаемая аудитория, тем более точная подстройка к ней возможна. В случае, когда такая подстройка по каким-либо причинам не возможна, используются все те же универсальные побудители: чувство достоинства адресата, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью, детей и т. п.

Формирование мишеней

При подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то они специально формируются - заблаговременно или непосредственно в процессе манипулирования адресатом.

Более «продвинутые» способы манипулирования как раз и предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление их в сознании адресата или в представлениях, чтобы затем апеллировать к ним. Например, создается миф об эффективном руководителе, политике, отстаивающем интересы избирателей, о респектабельности предприятия, фирмы, формируется убеждение адресата в том, что ему хотят помочь, или что ему угрожает опасность, и т.д.

Некоторые руководители прикладывают немалые усилия к формированию заниженной или завышенной самооценки у своих подчиненных, чтобы, опираясь на нее, манипулировать ими.

Еще один вид мишеней может быть. эффективным применительно к большинству потенциальных адресатов, о чем свидетельствует следующее.

В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность вести дела с другими людьми. Все опрошенные оценили их выше среднего, при этом 60 % отнесли себя к верхним 10 % совокупности, а 25 % посчитали, что входят в 1 % самых способных в этом плане людей.

[104]

В другом исследовании 70 % испытуемых отнесли себя к верхней четверти по способности к лидерству и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Даже в той области, в которой большинству мужчин трудно обмануться, 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего.

В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам «хороший - плохой», «умный – глупый», «красивый – некрасивый». Подавляющее большинство респондентов оценили себя выше среднего уровня. Важно отметить, что сравнение всех перечисленных самооценок с объективными данными показало, что большинство респондентов во всех этих исследованиях значительно завысили свои показатели. Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание в них собственного положительного «Я -образа» может служить надежной мишенью для манипулирования ими.

Мишенью воздействия очень часто является чувство вины. Манипуляторы эксплуатируют это чувство особенно охотно, для чего чувство вины создается у жертвы искусственно. Мишенью воздействия нередко становятся зависть, страх, осознание адресатом своей беспомощности перед превосходящей силой.

Мишенями могут служить низменные влечения людей (вспомним, к примеру, большевистский лозунг «Грабь награбленное!») или их агрессивные устремления, чувство собственности, неустойчивость перед искушением деньгами, властью, славой.

В выборе мишени воздействия играют роль местные традиции, особенно национальный менталитет. Например, в западной традиции привлекательность человека снижается, если на него имеются компрометирующие материалы. В славянской же традиции иногда происходит нечто противоположное. Когда в государственных СМИ эпохи Горбачева начались гонения на опального Ельцина, рейтинг последнего только вырос.

Возможно, неучитывание особенностей нашего менталитета, отличающих его, скажем, от американского, привело к тому, что многие наши сограждане, воодушевленные книгой Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и влиять на людей»,

[105]

при попытке применить его манипулятивные приемы на практике в большинстве случаев получали результат, противоположный ожидаемому.