Мишени воздействия. Рефрейминг

Главный блок модели скрытого управления посвящен ми­шеням воздействия на адресата. В этой главе мы покажем, ка­кие выработаны специфические методы отыскания мишеней воздействия на адресата в НЛП.

Один из наиболее эффективных методов носит название рефрейминг. Рефрейминг — новый взгляд на ситуацию. Обра­зовано это слово от английского frame, что означает «форма, рамка».

Рефрейминг можно перевести как «переформование» или «создание новых рамок», что означает возможность нового, иного осмысления какого-либо события или явления. Карти­на, помещенная в другую рамку, будет выглядеть по-новому, иным будет и ее воздействие на зрителя. Точно так же любая ситуация может неожиданно предстать в совершенно другом свете, если кто-то предложит новые рамки. Рефреймингом является и изменение способа видения какой-либо ситуации, неожиданное открытие новой перспективы, изменение эмо­ционального отношения к проблеме, вследствие перемены ее словесного оформления.

Представьте себе, что симпатичная девушка слышит в свой адрес два высказывания мужчин. Первое: «В груди горит огонь желанья», а второе: «Ну и телка, вот бы ее ...». В обоих случа­ях смысл высказывания одинаков, различается только оформ­ление, но как сильно это меняет отношение слушательницы к смыслу! Вы это осознали и, значит, поняли, что такое рефрей­минг.

Идеи, лежащие в основе рефрейминга очень просты. У всякого явления есть не одна сторона и не одно следствие: есть и положительные, и отрицательные (две стороны медали).

265

Посмотрев на проблему с разных позиций и точек зрения, увидим разное.

Люди обнаруживают забавную особенность: когда они не до­стигают цели, пользуясь каким-то определенным способом, то начинают стараться делать то же самое, но сильнее. Весьма характерно в этом смысле поведение многих наших людей при разговоре с иностранцами. Встретившись с тем, что собеседник не понимает ни слова по-русски, они начинают повторять свои слова громче или по слогам...

Многие действительно не задумываются над тем, какие воз­можности открываются, если вместо атаки проблемы «в лоб», пойти в обход.

В основе рефрейминга лежит посыл, согласно которому че­ловек обычно делает лучший выбор с учетом знаний, к кото­рым он имеет доступ. Задача инициатора — дополнить знания адресата, чтобы тот нашел оптимальный для себя стиль пове­дения. Важно, что нужное содержание поведения (или мыш­ления) адресат вырабатывает сам. Мы не можем изменить этот мир, но можем кардинально изменить его восприятие и, следо­вательно, свои реакции на него.

В любом неприметном событии, факте, обстоятельстве и мнении можно увидеть не только негативные стороны (что обычно делает пессимист и потенциальный пациент), но и положительные аспекты. Инициатор воздействия должен от­крыть ему другую часть опыта, делая именно ее мишенью воз­действия на адресата.

Вовлечение в технологии нлп. Якорение

Первый этап в модели скрытого управления — вовлечение адресата воздействия в контакт. В НЛП роль функции созда­ния приманок выполняет техника якорения.

«Якоря» сознания

Впервые термин «якорение» появился в книге Р. Бэндлера и Д. Гриндера «Из лягушек в принцы» [49].

«Якорное зацепление» по Р. Бэндлеру и Д. Гриндеру «озна­чает тенденцию одного из элементов переживания вызывать

266

все переживание в целом». Например, «якорем» может слу­жить знакомая мелодия. Она переносит человека в его про­шлое. Бросая соответствующий «якорь», вы задействуете стой­кий очаг возбуждения в коре головного мозга, который может находиться в подсознании человека. «Якорем» может служить все, что угодно: звук, слово, форма объекта или его цвет, запах, вкус, прикосновение.

Любой человек, имея личный багаж жизненного опыта, находится в потоке времени, привязанном реальным событи­ям. И в каждый момент между прошлым и будущим любой из нас тянет за собой шлейф невидимых и неосязаемых связей со своим личным прошлым. Эти устоявшиеся связи избирательно цепляются за элементы реальности настоящего, в чем-то напо­минающие пережитое, опыт.

По бытующему в НЛП определению, якорение — это при­вязка состояний человека к некоторым шаблонам поведения или входам восприятия для последующего воспроизводства и исполь­зования; процесс, посредством которого любой стимул оказыва­ется связанным с некоторой реакцией и запускает ее.

Например, любимая мелодия — естественный «якорь» — воссоздала связанную с ней реакцию — приятное состояние. Мгновенно сработала цепочка: стимул (любимая мелодия) — реакция (подъем настроения).

В этом примере мы имеем дело с «якорем», который воз­ник естественным путем, как и многие тысячи других, которые управляют нами в повседневной жизни по той же схеме «сти­мул — реакция». Это как бы некие безусловные рефлексы на­шей жизнедеятельности.

Таким образом, предтечей идеи якорения стал наш великий физиолог И. П. Павлов, создавший учение об условных реф­лексах.

Человек отличается от животных, в частности, тем, что условный рефлекс часто формируется у него после первого предъявления какой-то последовательности событий. Так, человек, подвергшийся нападению на темной улице, начи­нает бояться темноты или хождения по этой улице. В сек­сологической литературе автор встретил описание такого случая. Во время первого в своей жизни полового акта юно­ша случайно укололся булавкой, которая оказалась в белье партнерши;

267

после этого он мог получить половое удовлетво­рение только в том случае, если его кололи булавкой в тече­ние полового акта. По этому поводу мы скажем, что укол бу­лавкой стал для того юноши «положительным сексуальным якорем».

«Якоря» повсюду

В повседневной жизни мы встречаемся с огромным коли­чеством неосознаваемых нами условных рефлексов. Напри­мер, у влюбленной пары часто есть мелодия, которую они на­зывают «нашей мелодией». Они слышали ее в момент встречи или в момент наивысшей влюбленности, но теперь она стала для этой пары «положительным аудиальным (слуховым) яко­рем»; прослушивание этой мелодии возвращает паре чувство влюбленности по механизму условного рефлекса.

«Отрицательным аудиальным музыкальным якорем» для большинства из нас служит похоронная музыка: стоит ее услы­шать, и настроение падает, хотя мы не осознаем, что причиной такого изменения настроения могли стать какие-то другие по­хороны, на которых мы присутствовали давным-давно и чувс­твовали боль потери.

В роли «якоря» может выступать то, что мы видим (чье-то лицо, характерный жест, картина), то, что мы слышим (голос, музыка, шумы), и то, что мы чувствуем (прикосновение, погла­живание, поцелуй, боль).

«Якоря» подразделяются на визуальные, аудиальные и ки­нестетические. Искусство применения «якорей» при исполь­зовании транса (о нем — далее) и манипуляций сознанием основывается на удачно выбранных моменте для постановки «якоря», типе «якоря» и удачном воспроизведении уже постав­ленного «якоря».

Практически вся наша жизнь — это непрерывное якорение. А большая часть «сознательного поведения» — автоматическое воспроизведение связанных с какимц-то «якорями» реакций и состояний. Именно так — автоматическое, бессознательное (неосознаваемое).

Чтобы понять принцип возникновения естественных якорей, рассмотрим простую ситуацию. Допустим, мужчину жестоко обманула некая блондинка, вследствие чего он пережил крайне неприятные эмоции.

268

В результате образовалась ассоциативная связь «блондинка — негативные эмоции». Очень может быть, что по прошествии лет мужчина забыл об этой блондинке-обманщи­це. Но не забыло о ней его подсознание. И теперь он переносит неприязнь на всех блондинок, объясняя, кстати, ее благовидными предлогами, не имеющими никакого отношения к истинной при­чине неприязни. О ней не вспоминает, поскольку она носит трав­мирующий характер (защитная реакция нервной системы).

Здесь мы имеем дело с одномоментным установлением весьма мощного негативного «якоря» — «блондинка». Так бы­вает в тех случаях, когда некий стимул (будущий «якорь») со­провождается очень сильным эмоциональным состоянием или реакцией — не только отрицательными, но и положительными (так, все мы быстрее и легче всего учимся чему-то интересному и волнующему).

Однако большинство «якорей» устанавливается путем большого количества повторений — постоянно воспроизво­дящейся связи «стимул — реакция». Например, если вы не­сколько раз отобедали в некоем учреждении общественного питания и вас там хорошо накормили, учреждение это стано­вится для вас позитивным «якорем», с которым ассоциирует­ся чувство приятной сытости. И вы автоматически будете вы­бирать именно его, когда нужно будет утолить голод. Однако, если вам скормили нечто недоброкачественное и вы серьезно отравились, то очень надолго, если не навсегда, это заведение станет для вас негативным «якорем», и вы бессознательно бу­дете обходить его дальней дорогой (и, кстати, с отвращением относиться к названию блюда, которым вас отравили).

О том, насколько долго может действовать подобный «якорь», автор убедился на собственном опыте. 45лет тому назад, буду­чи студентом 2-го курса и живя на квартире, я заболел. Не имея возможности из-за высокой температуры ходить в столовую трижды в день (как обычно делал), взял в столовой кастрюльку рассольника и несколько дней питался только им. И теперь, спус­тя много лет, избегаю этого блюда. Произошло якорение болез­ненного состояния, как видим, весьма устойчивое, неподвластное времени.

В описанных случаях якорение происходило автоматичес­ки, без участия нашего сознания.

269

Но «якоря» могут вырабатываться и искусственно. Напри­мер, наши бабушки, для того, чтобы не забыть что-то, завязы­вали узелок на платке, который в этом случае выступал в качес­тве якоря для реакции «мне надо что-то вспомнить». А все это действо носило некий условно-рефлекторный (в части созна­тельной выстроенности) характер.

«Якоря» в бессознательном

Итак, якорение представляет собой формирование в на бессознательных программ поведения на основании одно кратного (в случае сильных эмоций) или более длительно­го ассоциирования некоего стимула с некоторой реакцией. Большинство таких ассоциаций безусловно положительные, поскольку позволяют нам, особо не задумываясь, действовать необходимым способом. Например, вы автоматически «выны­риваете» из пучин сна по звонку будильника, поскольку это «якорь» реакции «пора вставать». «Якоря» могут быть и вред­ными — как, например, вышеописанная негативная реакция на определенный цвет волос женщины, поскольку она сужива­ет поле выбора человека.

Подведем некоторые итоги сказанного:

1. Мы учимся посредством ассоциаций, которые возникают на основе имеющегося опыта. Обучаясь, мы всякий раз вспо­минаем то или иное и устанавливаем ассоциации между этими событиями. Когда же мы занимаемся творчеством, мы тоже со­здаем связи (ассоциации) — в этом случае новые.

2. Благодаря стремлению соединять разные части нашего опы­та любой зрительный образ, звук, прикосновение, запах, вкусовые ощущения, чувство, поза или движение потенциально могут на­помнить о том, что происходило, когда мы впервые встретились с ним. Сигналы, которые вызывают у нас прежнюю реакцию, и называются якорями.

3. «Якоря» влияют на нас как положительно, так и отрица­тельно. Фотография любимого человека может напоминать о чувствах, которыми мы с ним связаны. Встреча со школьным товарищем рождает воспоминание о том, что мы чувствовали, когда учились в школе. Зато сама мысль об экзамене или о по­сещении стоматолога вызывает у нас беспокойство и заставля­ет нервничать.

270

4. Устойчивые реакции страха — на собак, змей или на вы­соту — яркий пример отрицательных «якорей».

5. Обычно «якоря» срабатывают автоматически, поэтому наше состояние меняется позитивно или негативно без нашего явного и сознательного контроля. И если в прошлом мы нако­пили большой опыт неприятностей, то так называемые нере­сурсные состояния (подавленность, нерешительность, расте­рянность, страх) могут возникать как бы сами собой и самыми различными способами, ибо мы имеем гигантское количество «якорей», которые «включают» наше самоощущение безо вся­кого нашего участия.

Присмотритесь внимательнее к тому, что нас окружает, и как мы реагируем на это, и вы увидите множество «якорей», которые мы ставим неосознанно.

Неосознанное якорение часто происходит при выборе слов, которыми мы сообщаем ту или иную мысль. Напри­мер, слова «правый» и «левый», имеющие изначальное пред­назначение для различения рук, вызывают в подсознании противоположные эмоциональные отклики. Слова «правая/ правый» часто отождествляются с тем, что хорошо: правая рука (первый помощник, советчик), правое дело (доброе, хорошее), правый человек (он не ошибся), идти правой до­рогой (поступать честно, благородно), праведность (благо­родство, честность), место справа считается наиболее почет­ным.

В то же время слова «левый/левая» ассоциируются с тем, что плохо: «встать с левой ноги» (скверное настроение), «ле­вые деньги» (в обход закона), «пойти налево» (супружеская измена). Английское слово left (влево) происходит от старо­английского слова, означающего «слабый, утлый». По-фран­цузски gauche (левый) может также означать неудачный, ис­каженный, а по-испански izguierdo — не только левый, но и кривой. В английском языке происходящее из латинского слово sinister (влево) означает враждебный, во французс­ком — что-то темное и понурое. Слово это может быть упот­реблено, чтобы возвестить о приближающейся катастрофе. На Востоке и в арабском мире то, что делается левой рукой, считается признаком нечестности, обмана или неуважения к собеседнику.

271

Якорение в рекламе, в торговле и в паблик рилейшнз

Позитивные «якоря» издавна используются рекламой и от­туда были заимствованы паблик рилейшнз: использование де­тей и домашних животных, на которых у аудитории исключи­тельно положительная реакция. Маргарет Тэтчер использовала для этого даже чужую собаку, чтобы перед камерой побродить с ней по пустынному пляжу. Соответственно действует улыбка, расслабляя собеседника и снимая агрессивность. Политичес­кие лидеры всегда принимают перед фотокамерами точно рас­считанные в этом аспекте позы и выражение лица. Достаточно часты снимки в окружении семьи. Фотография в компании с лидером осуществляет тот же процесс переноса положительно­го внимания на себя. В положительной роли выступают также повторяющиеся музыкальные ритмы. Аудитория, как извест­но, очень хорошо относится к знакомому и труднее восприни­мает все новое. Поэтому в сольном концерте звезды начинают со шлягеров и заканчивают также шлягерами. Новые песни обычно идут в середине концерта, когда контакт со зрителями уже установлен.

В ходе пропагандистской кампании якорная техника так­же используется в печати. Например, помещают фотографию кандидата-конкурента на одной странице с фотографией свалки, разрухи, военных действий, а фотографию «своего» — рядом с фотографией какой-нибудь суперэлегантной фотомо­дели, красивого пейзажа, забитого товарами прилавка, улыба­ющегося ребенка. Можно совместить фотографию на одной странице с текстовым материалом, вроде бы не имеющим отношения к сфотографированному лицу. Опять-таки, канди­дата со знаком «минус» мы свяжем заголовком типа «Жизнь все хуже», а кандидата со знаком «плюс» — с заголовком «Есть надежды на улучшение». Аналогично поступают и с изображе­нием товара.

В последнее время якорная техника в рекламе стала очень популярной. Например, в рекламе шампуня на телевидении было использовано последовательное совмещение «якорей»: сначала показана красивая женщина с роскошными волоса­ми, затем — бутылочка с шампунем, затем — опять женщи­на, которая моет голову этим шампунем, а бутылочка стоит рядом; затем — опять женщина, которая красиво встряхива­ет волосы.

272

И опять бутылочка с шампунем. Таким образом, увидев этот шампунь на прилавке, покупательница неизбеж­но отождествит его с хорошими волосами и красивым ли­цом.

Якорение положительных установок. Общество, культура, идеология и поп-шоу формируют в отдельных группах насе­ления положительные и отрицательные установки (аттитю-ды). Аттитюды, как правило, не поддаются критике, потому что это мнение большинства. Использование положитель­ных аттитюдов — мощное средство якорения и, следова­тельно, продвижения товара (услуги) на потребительский рынок.

Вот, к примеру, как использовалась огромная популярность фильма «Семнадцать мгновений весны». На фоне мерного тика­нья часов голос М. Копеляна: «Информация к размышлению: «Вы не забыли поставить fax на автоответчик ?».

Музыка из известных кинофильмов или песен в виде звукового фона — это «якорь», связывающий данное рекламное сообщение с позитивной установкой потребителя.

Учебные тетради, на обложках которых изображены главные герои фильма «Титаник», — удачное якорение, учитывающее ка­тегории ценностей группы потребителей в возрасте от 12 до 17 лет. С той же целью якорения в рекламе используются известные анекдоты, популярные высказывания политиков, «крылатые» выражения, поговорки, теперь уже анекдотичные образы Вовоч­ки, Штирлица, Василия Ивановича и Петьки и т. п.

Манипулятивный прием рекламы, когда рекламируемый товар (к примеру, стиральный порошок) демонстрируется на фоне стиральной машины всемирно известной марки, также использует якорение положительной установки, созданной из­вестной маркой.

Якорение эмоционального отклика. Торговые компании пла­тят большие деньги за размещение своей рекламы в телерепор­тажах международных спортивных соревнований и в оформ­лении стадионов (например, плакатами Coca-Cola). В данном случае реклама товара связывается не С конкретным содержа­нием телерепортажа или популярной программы (например, «Поле чудес»), а с фоновой эмоциональней волной, вызывае­мой увиденным и услышанным. Таким образом, торговая марка

273

становится якорем, возбуждающим эмоциональный отклик че­ловека, когда он вновь встречается с данным товаром или услу­гой. Ведь в ситуации выбора покупки человек не всегда отдает себе отчет в том, почему он приобрел этот, а не другой товар.

В целях создания «якоря» в виде фоновой эмоции достаточ­но дополнить рекламное предложение отрывком мелодии из какой-либо популярной кинокомедии.

В кинофильме камера оператора стыдливо уходит в сторону, как будто для того, чтобы эротическая сцена в спальне не превратилась в порнографию. Далее она останавливается на ночном столике, и мы крупным планом видим рекламируемый товар... в звуковом орнамен­те страстных стонов.

Социальная установка является результатом общественно­го мнения, а общественное мнение — это мнение большинс­тва. Поэтому наиболее частым приемом якорения является стимулирование подражания и конформизма (все так делают). («Фанта! Весь мир с тобой!» или «Только папуасы не признают мыло...», «Нашу марку знают в 60 странах».)

Разрушение отрицательного общественного мнения мо­жет быть проведено прямым сталкиванием антагонистов: положительной и отрицательной установок. При этом необ­ходимо учесть, что отрицательная и положительная эмоцио­нальная волна гасятся взаимно. Например, имеется товар — помидоры, выращенные колхозом «Большевик». Задача заключается в том, чтобы, с одной стороны, увеличить объ­емы продаж помидоров, с другой — вывести на рынок имя производителя — «Большевик». Однако имеется социальная установка, которую разделяет большинство потребителей: «Колхозные помидоры экологически вредные, кто их зна­ет, чем их обрабатывают!». У некоторой части потребителей можно ожидать и негативные ассоциации на название колхо­за «Большевик», связанные с коммунистической идеологи­ей и именами большевистских вождей. Поэтому появляется рекламный лозунг: «Продукция колхоза «Большевик» — это революция в производстве экологически чистых дачных ово­щей!». В данном случае использован «якорь» — позитивная составляющая революции как символа прогресса, прорыва к новому качеству явлений с изменением значения (-) на (+) и якорение установки: колхозные овощи = дачные овощи.