Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Sheynov_V_P__Manipulirovanie_soznaniem.doc
Скачиваний:
318
Добавлен:
24.05.2015
Размер:
4.25 Mб
Скачать

172 З.6. Внутриличностные процессы и модель манипулирования сознанием

Тайная гармония лучше явной.

Гераклит.

Е. Л. Доценко предложил рассматривать несколько видов манипуляций, различающихся как по средствам психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: перцептивно-ориентированная манипуляция, конвенционально-ориентированная, операционально-ориентированная, ориентированная на умозаключение, личностноориентировыанная, духовно-ориентированная [79, 157-169].

Для каждого из перечисленных видов манипуляции предложенная в разделе 3.1 универсальная модель конкретизуется в соответствии с действующими при этом внутриличностными процессами. Покажем, как будет выглядеть модель в каждом из названных случаев, и проиллюстрируем их соответствующими примерами.

Модель перцептивно-ориентированной манипуляции

Вовлечение - восприятие через образ.

Мишени - желания, интересы адресата.

Фон - межмодальные ассоциации, соответствие образа мотиву, намеченному в качестве мишени воздействия.

Побуждение - прямая актуализация мотива, соблазнение, провокация.

Вот как комментирует Е. Л. Доценко этот вид манипуляции: «То, что образы обладают сильным потенциалом психологического воздействия, общеизвестно. Во все времена и во всех психологических системах - религиях, мистериях, психотерапевтических школах, педагогической практике, искусстве и пр. - оперирование образами составляло ключевые элементы используемых технологий: обрядов, ритуалов, методов, приемов. Механизм такого воздействия основан на ассоциации между образом и релевантной ему потребностью, устремлением или мотивационной установкой.

173

Простейшие приемы выстраиваются на предъявлении таких стимулов, которые актуализируют необходимую манипулятору потребность. На этом принципе строится подавляющее большинство, например, сексуальных уловок: обнажение участков тела, подчеркивание эротически привлекательных форм, использование движений и жестов, ассоциирующихся с сексуальными играми, и т. п.

Близкие по природе приемы основаны на непосредственном управлении воображением адресата. Поучительный пример находим у А. С. Пушкина в «Сказке О царе Салтане». Князь Гвидон добился того, чтобы царь-батюшка навестил его город на острове Буяне. Манипуляция заключается в том, что Гвидон ни разу не пригласил Салтана к себе, каждый раз ограничиваясь лишь передачей приветственных поклонов, но в конце концов дождался-таки визита (непрошеного!). Расчет был, на то, что после рассказов удивленных купцов об увиденном на острове Буяне царь сам изъявит желание нанести визит своему новому соседу. Для того Гвидон и старался удивить купцов - первый манипулятивный прием был несколько раз успешно исполнен на них.

Автоматизм здесь простой: большинству людей трудно удержаться от того, чтобы не рассказать об удивительных вещах, и удивить этим слушателя. Второй же прием - побуждение желания Салтана навестить Гвидона - опирается в основном на любопытство, которому, несомненно, и цари подвластны.

К обсуждаемому виду манипуляции относятся и те случаи, в которых актуально воспринятые или мысленно сконструированные образы пробуждают активность релевантных архетипов. К. Г. Юнг говорит о том, что архетипическое проявляет себя «захватывающе-очаровывающим» образом [316,136]. Вот уж находка для манипулятора! Возможно, поэтому средства массовой информации часто используют именно образы и метафоры, которые по своей природе релевантны архетипическим слоям бессознательного» [79, 157-158].

В политике исключительную роль играет имидж кандидатов. Общение кандидата с избирателями носит краткосрочный и, следовательно, поверхностный характер. Оно не позволяет вникнуть в тонкости его программы, но при этом создается образ кандидата.

174

В качестве важнейших составляющих образа (имиджа) выделены 1) внешняя привлекательность; 2) речевые характеристики; 3) профессиональные качества; 4) проявления характера. Анализ результатов, полученных при проведении фокус-групп с. избирателями, показал, что идеологическая составляющая личности регионального политика в отдельных случаях оказывает значительное влияние на выбор электората. Особенно это проявляется в отношении представителей КПРФ и проправительственной партии. Внешняя привлекательность политика отражается не только на визуальных ощущениях, но и на устоявшихся стереотипах. Не секрет, что приятный внешний вид является залогом успеха у некоторых категорий избирателей. Позитивный и оптимистический настрой кандидата также положительно отражается на его рейтинге. Морально-этические, профессиональные качества и уровень образования кандидата учитываются при голосовании в меньшей степени [221].

Модель конвенционально-ориентированной манипуляции

Вовлечение - с помощью специальных схематизмов: правил, норм, сценариев.

Мишени - готовые образцы поведения.

Фон - социально заданные и индивидуально усвоенные программы жизни, принятые адресатом сценарии поведения, личности но усвоенные представления о том, что необходимо исполнять и проч.

Побуждение - распределение ролей, соответствующие сценарии, напоминания (о договоренности, об обещании, о должном, о запретах, об ожидаемом).

Использование конвенциональной манипуляции предполагает обращение к историческим аналогиям для оценки нынешних событий. Этот вид манипуляций активно используется представителями действующей власти, которые обычно ссылаются на успехи и достижения в своей работе.

Повсюду, где крепки социальные нормы, традиции, найдется подходящая жертва для манипулятора. Само понятие культуры включает в себя систему запретов и табу, которые должен учитывать каждый воспитанный человек. Те, кто понимает это слишком буквально, выполняет правила чересчур усердно, неизбежно

175

попадают в число конвенциональных роботов. Предлагаем несколько шутливых иллюстраций к данному тезису. Чаще всего подтрунивают над приверженностью традициям англичан.

Судно причалило к необитаемому острову. При высадке на берег команда обнаружила там англичанина, давным-давно спасшегося при кораблекрушении, а также три построенных им дома.

- Неужели все это вы построили сами? Невероятно! Но зачем вам одному три дома? - недоумевали путешественники.

- Вот этот, первый - мой дом (он же - моя крепость); второй - клуб, в который я хожу, третий - клуб, в который я не хожу.

Вопросов более не последовало.

Еще эпизод из жизни конвенционального робота, похоже, опять-таки англичанина.

Поздней ночью дворецкий осмелился нарушить покой своего хозяина, для того чтобы сообщить:

- Сэр, я сожалею... В спальню вашей супруги через окно проник неизвестный...

- Джон, достань мое ружье и охотничий костюм. Я полагаю, пиджак в клетку подойдет для данного случая?

При всей жесткости ограничительных рамок традиций приходится признавать, насколько они необходимы как атрибут культурного человека. Очень точно на этот счет выразился Антуан де Сент-Экзюпери: «Правила поведения порой напоминают ритуальные обряды: они кажутся бессмысленными, но они воспитывают людей». То, что их используют манипуляторы, - неизбежные социально-психологические издержки.

По безлюдной знойной пустыне ползет человек, еле слышно повторяя:

- Пить, пить, пить...

Ему навстречу ползет другой человек и шепчет:

- Галстук, галстук, галстук...

Первый путник даже перестал стонать и возмутился: какой, к черту, галстук, когда умираешь от жажды?!

- В трех милях отсюда я обнаружил ресторан, где есть и вода, и соки, и коньяк. Но без галстука туда не пустят.

176

Столь строгие приверженцы традиций будто сами напрашиваются, чтобы нашелся кто-либо на роль лидера- манипулятора и принялся ими руководить.

Советский человек был воспитан сравнительно законопослушным. В течение нескольких десятилетий его приучали строго следовать нормам и условностям - весьма своеобразным с точки зрения иностранцев. Результат налицо: очень многими гражданами Страны Советов нормы, условности не воспринимались как факторы, ограничивающие свободу личности. Зарубежных коллег и гостей до сих приводят в изумление покорность, непротивленческая позиция наших сограждан на фоне административного всевластия и чиновничьего деспотизма, порой не подкрепленных ничем. Не зря среди советских инакомыслящих когда-то был популярным такой анекдот.

- Завтра в 8.00 собраться у здания тюрьмы, будем вас вещать.

Голос из толпы:

-А веревку свою приносить?

Портрет конвенционального робота, законопослушного советского гражданина нарисовал в своей юмореске Михаил Жванецкий.

«Алло?.. Это милиция?.. Скажите, вы меня не вызывали?. Я вернулся из командировки, а соседи говорят, кто-то приходил с повесткой - меня куда-то вызывают... Чижиков Игорь Семенович, Лесная, 5, квартира 18... Я не знаю, по какому делу... Нет, я не в магазине... Нет, не блондин... 33... Я на всякий случай. Вдруг вы...Не вызывали... Может, ограбление?.. Я-то нет... Но мало ли... Может, кто-нибудь оклеветал?.. Можем, вы знаете?.. Нет, пока ничего. Значит, вы не вызывали?.. Извините за беспокойство.

Алло?. Это военкомат ?.

Алло?.. Это суд?.. Алло?..

Это диспансер?..

Алло! Это милиция?.. Это Чижиков из диспансера. Мне сказали, чтобы я к вам обратился. Не блондин... Лицо чистое. Сто шестьдесят семь, сороковой, тридцать три, голубые... Я все-таки зайду...

Ну, пожалуйста, доведем до конца...: Можно?.. Спасибо. Бегу...

177

Французский математик Огюстен Луи Коши как-то раз долго, но совершенно безуспешно объяснял молодому весьма воспитанному графу геометрическую теорему сечения конуса.

Молодой аристократ слушал, в сущности, не очень сложное доказательство теоремы с большим вниманием, но каждый раз в итоге смущенно признавался:

- К сожалению, не понял, маэстро!.. Опять не понял!..

Прошу вас повторить все сначала.

Убеленный сединами математик снова терпеливо начинал подробное объяснение доказательства теоремы, но безрезультатно. Тогда доведенный до отчаяния Коши воскликнул:

- Граф, верьте моему честному слову: теорема верна! Клянусь честью!

- Ах, маэстро, - галантно ответил граф. - Почему же вы не сказали так с самого начала? Поверьте, я никогда не позволил бы себе усомниться в честном слове столь уважаемого человека. Значит, и доказывать эту столь трудную теорему вам было незачем.

Модель операционально-ориентированной манипуляции

Вовлечение - посредством использования таких автоматизмов, как сила привычки, инерция, навыки, логика действий.

Мишени - привычные способы поведения и деятельности.

Фон - инерция, стремление к завершению гештальта.

Побуждение - подталкивание адресата к включению соответствующего автоматизма.

Примерами манипуляций данного вида могут служить приведенные нами ранее манипуляции «Ворона и Лисица» (по басне Крылова) и рыбная ловля.

В манипулировании сознанием задействуются стереотипы мышления с помощью символов (логотипы, эмблемы, заголовки, аббревиатуры), непосредственно связанных с ценностями и архетипами массового сознания.

Модель манипуляции, ориентированной на умозаключение

Вовлечение - когнитивная схема, внутренняя логика ситуации, стандартное умозаключение.

Мишени - закономерности познавательных процессов, когнитивные установки.

178

Фон - снятие когнитивного диссонанса.

Побуждение - намек, «озадачивание», имитация попыток решения проблемы.

Манипуляции умозаключениями в публичной политике ориентированы на индивидуальные и групповые установки электората.

В частности, характер трудовой деятельности кандидата, выигрышные особенности его автобиографии, его положительные качества подводят избирателя к умозаключению, что, будучи избранным, он принесет наибольшую пользу региону.

А для создания благоприятного отношения избирателей к партии в ее название включаются слова, позитивно воспринимаемые определенной частью электората («справедливость», «либеральная», «либерально-демократическая»).

В правоохранительной практике манипуляции данного вида осуществляют наиболее удачливые следователи в тех случаях, когда есть уверенность в том, что подозреваемый действительно совершил преступление, но доказательств для предъявления обвинения не хватает. Следователь сообщает преступнику некую информацию, побуждая его к действиям по уничтожению улик, и ловит его на этом. Именно так поступал Коломбо в популярном сериале.

Модель манипуляции, ориентированной на личностные структуры

Вовлечение - поступок, принятие решения.

Мишени - мотивационные структуры.

Фон - принятие ответственности за выстраданный в сомнениях выбор.

Побуждение - актуализация внутриличностного конфликта, имитация процесса принятия решения.

Для лучшего понимания сущности манипуляции, ориентированной на личностные структуры, приведем следующую межличностную манипуляцию: «Хочу с вами (с тобой) посоветоваться». Получая совет, манипулятор тем самым возлагает ответственность за последствия на того, кто этот совет дал.

Вынося на совещание вопросы, по которым нужно принять решение, подчас руководители преследуют цель обезопасить себя.

179

Не случайно говорят: «Совещание - это способ ухода от персональной ответственности».

В политической деятельности к манипуляциям данного вида относятся «наказы избирателей», инициируемые самими депутатами с целью создания впечатления о желании помочь людям.

Эксплуатация личностных структур сознания происходит и тогда, когда имидж регионального политика выстраивается по модели «среднего человека», «одного из многих». Данная тактика обеспечивает признание кандидата «своим» и поддержку его на выборах.

Модель манипуляции, ориентированной на духовную эксплуатацию

Вовлечение - совместный поиск: смысла.

Мишени - отношения между мотивами, смыслы.

Фон - привычные для адресата способы совладения со смысловой дезориентацией и заполнения смыслового вакуума.

Побуждение- актуализация существующих смыслов и ценностей, подталкивание к смысловой дестабилизации и переоценке ценностей, имитация поиска смысла.

Знаменитая фраза Остапа Бендера «А может, в этом и есть сермяжная правда?» имеет прямое отношение к манипуляциям данного вида.

К этому же виду относятся вербовки в свои ряды, которые проводят всевозможные религиозные секты. Это заведомо манипулятивные религии, ибо они заставляют человека поверить в собственное несовершенство. Они вселяют в него недоверие к собственной природе, после чего человек начинает испытывать потребность во внешнем руководстве собой. Основатели сект, как правило, преследуют эгоистические цели личного обогащения и властвования над людьми, поддавшимися их влиянию.

Взамен последние обретают чувство безопасности, уверенности в своем будущем и в правильности выбранного пути. Еще один пример манипуляции, ориентированной на духовную эксплуатацию адресата, дает нам следующий сюжет из воспоминаний писателя Юрия Нагибина о встречах во время пребывания в санатории с работниками службы быта и мелкими партийными функционерами:

180

«Наше время и строй выработали-таки новую тактику. Ее продемонстрировал мой сосед по столику, юный завстоловой из Таганрога. Он был год на партийной работе и очень на ней вырос. Он говорит своим подчиненным: «Вы живете за счет народа, который обворовываете. Так улыбайтесь за это, по крайней мере!» А еще он говорит: «Мы воруем, мы злоупотребляем, но давайте же не выходить за рамки приличия, надо и честь знать». И еще: «Все же понимают, что завстоловой не будет без мяса. Но беру я на один обед, а не на два, и люди меня уважают. Другие тащат без стыда и совести, а я так не могу, мне еще вон сколько работать! Поэтому я все делаю с умом и по совести». Вот какая теперь совесть - воровать умеренно».

Манипуляция, ориентированная на жизненные ценности и установки, в электоральном процессе связана с политическими и социокультурными мифами. Например, политический субъект стремится сформировать у адресатов убежденность в правильности предлагаемого им политического и экономического курса, либо в необходимости поддержки существующего положения.

181

ГЛАВА 4

ВОЗДЕЙСТВИЯ, ОРИЕНТИРОВАННЫЕ НА НЕКРИТИЧЕСКОЕ ВОСПРИЯТИЕ

ИНФОРМАЦИИ

Пытаюсь подчинить себе обстоятельства, а не подчиниться им.

Гораций.

Важную роль в манипулировании сознанием играют воздействия, ориентированные на некритическое восприятие информации, - внушение, заражение, подражание, слухи, приемы нейролингвистического программирования (НЛП).

Рассмотрим их.

4.1. ВНУШЕНИЕ

Внушение (вернее, восприятие внушения) является неразложимым профеноменом, основным фактором душевной жизни человека.

З. Фрейд.

Сущность внушения - это те условия, при которых влияние возникает без достаточных логических объяснений.

З. Фрейд.

Выдающийся отечественный физиолог В.М. Бехтерев, исследуя феноменологию данного социально-психологического явления, писал: «Внушение есть один из способов влияния одних лиц на других, которое может происходить как намеренно,

182

так и не намеренно со стороны влияющего лица... путем непосредственного прививания психических состояний, т. е. идей, чувствований и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике,). [27,2].

В современных психологических словарях определение понятия «внушение,) отличается акцентами на различных свойствах этого явления. Приведем несколько типичных определений.

Внушение - воздействие на психику человека, предполагающее некритическое восприятие им особенностей информации [80, 64].

Внушение - процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии И реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта [212,57].

Внушение (суггестия) - воздействие наличность, приводящее либо к появлению у человека помимо его воли и сознания определенногосостояния, чувства, отношения, либо к совершению человеком поступка, не следующего из принимаемых им норм и принципов деятельности [211, 69].

В научной литературе принята следующая терминология: суггестия (внушение), суггестор (инициатор воздействия, внушающий субъект), суггеренд (адресат воздействия, т. е. лицо, являющееся объектом внушения).

В. М. Бехтерев отметил важнейшее свойство внушения: «Пути для передачи психических состояний с помощью внушения гораздо более многочисленны и разнообразны, нежели пути для передачи мыслей путем убеждения. Вот почему внушение, в общем представляет собой гораздо более распространенный и нередко более могущественный фактор, нежели убеждение. Последнее может действовать только на лиц, обладающих здравой и сильной логикой, тогда как внушение действует не только 'на них, но еще в большей мере на лиц, обладающих недостаточной логикой') [28, 170, 100, 101].

Это самый древний способ управления человеческим поведением [202, 416]. В отличие от процедур убеждения, в которых приводятся доводы и рассуждения, побуждающие человека

183

самостоятельно и сознательно принимать какое-то решение, суггестивные процедуры действуют в обход сознания. Они направлены на то, чтобы подчинить волю человека и принудить его к автоматическому выполнению данных ему указаний.

Обычаи, культы, ритуальные церемонии, стереотипы и стандарты поведения - все это социальные формы суггестивных процедур. Они предполагают, что их участники должны руководствоваться общепринятыми правилами («надо делать так») и не задумываться, почему и для чего нужно делать то, что они делают.

Любая агитационная реклама суггестивна, поскольку стремится нечто внушить потребителям и почти всегда существенную роль в ее суггестивном воздействии на потребителя играют вербальные, словесные средства. Словесное внушение является одним из основных орудий агитационной рекламы.

«Слово убивает», совершенно справедливо утверждает пословица. Именно так нередко и происходило, когда колдун накладывал на того или иного человека проклятие, пронзая при этом его изображение острым предметом, и к назначенному сроку человек действительно заболевал и умирал. Некоторые матери и теперь считают, что путем «сглаза» можно нанести вред их ребенку. В подобных случаях мы имеем дело с механизмами прямого или косвенного внушения.

Классификация видов внушения

Прямое внушение непосредственно связано с речью воздействующего человека. В качестве примера прямого внушения приведем такой случай.

Чтобы упокоить пожилую мнительную пациентку, молодой врач сказал: «Вы умрете после меня». Вскоре в результате несчастного случая врач скончался. Узнав об этом, пациентка «последовала за ним».

Косвенное внушение. С целью усиления эффекта используется некое промежуточное действие или раздражитель (например, проткнуть гвоздем или сжечь изображение человека, на которого наложено проклятие). Нередко косвенное внушение бывает более эффективным, чем прямое, поскольку действует в обход сознания и поэтому не вызывает внутреннего сопротивления у адресата воздействия.

184

Сила косвенного внушения доказана многими экспериментами. В одном из них, проводившемся в психиатрической клинике, пациентов разделили на две группы: первая проходила психотерапию в течение полугода, вторая же в это время ожидала лечения. Когда сравнили результаты, то оказалось, что процент улучшения был одинаков в обеих группах. Надежда на излечение сравнялась по воздействию с самим лечением.

В другом опыте пациентам с неврозом вместо лекарств давали пилюли из сахара(совершенно бесполезные в плане лечения), уверяя, что они «помогут так же, как и другие лекарства». Группа из четырнадцати человек принимала сахарные пилюли три раза в день в течение недели, после чего у тринадцати пациентов наступило улучшение по всем показателям...

Подобный эффект широко известен в медицине под названием «эффект плацебо» (то есть пустышки).

Малпасс и Девин провели следующий эксперимент. Свидетелям инсценированного акта вандализма давали понять, что хулиган точно находится среди пятерых человек, предъявленных для опознания (тенденциозная инструкция), либо то, что он «может быть среди них» (нетенденциозная инструкция). На самом деле хулигана среди них не было. Однако 78% свидетелей происшедшего, получивших тенденциозные инструкции, «опознали» непричастного. Из свидетелей, получивших нетенденциозную инструкцию, ту же ошибку совершили 33% [389, 345-351]. , Таким образом, посредством тенденциозной инструкции свидетелям можно манипулировать процессом опознания и в результате осудить невиновного человека. Можно представить, какие возможности это дает нечистым на руку следователям, желающим улучшить показатели раскрываемости преступлений.

ВНУШАЕМОСТЬ

Внушаемость - степень восприимчивости к внушению, определяемая субъективной готовностью подвергнуться и подчиниться внушающему воздействию.

185

Внушаемость индивидов зависит от ситуативных и личностных факторов.

К числу свойств личности, благоприятствующих повышенной внушаемости, относятся: неуверенность в себе, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, покорность, робость, стеснительность, доверчивость, тревожность, экстравертированность, повышенная эмоциональность, впечатлительность, слабость логического мышления, замедленный темп психической деятельности.

Выделяются следующие ситуативные факторы, влияющие на повышение индивидуальной внушаемости:

  • психофизическое состояние суггеренда: в покое и при релаксации внушаемость возрастает так же, как и при сильном эмоциональном возбуждении утомлении, стрессе; максимальная внушаемость наблюдается в гипнозе;

  • низкий уровень осведомленности суггеренда, компетентности в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности, малая степень его значимости для суггеренда;

  • дефицит времени для принятия решения [212, 56].

Внушаемость сугубо индивидуальна. Определить уровень внушаемости можно с помощью специальных тестов, которые называют пробами. Эти пробы обязательно проводят гипнотизеры, отбирая в зрительном зале подходящий «материал» для сеанса.

При внушении обращаются преимущественно к чувствам слушателя и рассчитывают на некритическое восприятие информации. Поэтому наиболее внушаемы дети. Поскольку женщины, как правило, значительно эмоциональнее мужчин (и в среднем более экстравертированы), то женщины в целом более внушаемы, нежели мужчины.

Внушению легче поддаются малообразованные люди, не склонные к мыслительной работе, привыкшие на службе делать то, что велит начальник.

Одна малообразованная женщина внушила себе, что у нее в желудке поселил ась живая жаба: будто бы выпив воды из пруда, проглотила ее зародыша, который вырос и теперь не дает бедной женщине дышать.

Никакими доводами не удавалось убедить ее в абсурдности этих утверждений. И она направилась к известному врачу, практиковавшему частным образом, с просьбой «изгнать» жабу.

186

Поговорив с ней, тот понял, в чем дело, и не стал спорить, а назначил на следующий день «операцию по извлечению проклятой твари». Женщине он велел все это время побольше есть. Сам же попросил соседских мальчишек поймать для него за приличное вознаграждение жабу. Вскоре пойманная тварь уже томилась в банке.

«Операция» состояла в том, что врач дал пациентке сильнейшее рвотное средство и усадил над большим тазом. Долгая изнурительная рвота притупила бдительность страдалицы и в таз незаметно для нее подложили жабу.

Увидев ее, пациентка возликовала: «Вот! Я же говорила! Доктор, вы меня спасли. Я теперь испытываю такое облегчение!» Деятельность, связанная с выполнением приказов и требований (солдаты, спортсмены, старательные исполнители), развивает внушаемость. Утомление и стресс также повышают ее.

Еще более внушаемы алкоголики и наркоманы. Легко внушаема толпа. У нее «много голов, но мало мозгов».

Чем многочисленнее аудитория слушателей, тем более она безвольна и внушаема. Трудно сказать первому «А король-то голый!» И поскольку все молчат, то создается иллюзия, что все «за». Идеологи тоталитарных политических систем использовали этот феномен для имитации поддержки своих решений. Вот и получалось: каждый в отдельности,- «против», а все вместе - «за».

ВНУШАЕМОСТЬ ПРИРОДНАЯ И СИТУАТИВНАЯ

Внушаемость является индивидуальной чертой и варьируется в широких пределах. Каждому она дана природой, воспитанием, образованием, опытом жизни. Для краткости назовем ее природной внушаемостью.

Внушаемость не является постоянной величиной. На нее оказывает влияние окружающая обстановка и сиюминутное состояние человека.

В некоторых странах таблички «Нет выхода» заменили на «Выход - в соседнюю дверь». Поскольку было установлено, что внушаемых индивидов, оказавшихся в тяжелой жизненной ситуации, табличка «нет выхода» провоцировала на суицид.

187

В толпе человек более внушаем,. То же самое - в состоянии стресса. Паника чаще вспыхивает именно в толпе. Во-первых, в силу эффекта психического заражения (о нем смотри соответствующую главу), во-вторых, под воздействием стресса, часто происходящего из-за некой опасности. Под давлением группового мнения члены группы также скорее соглашаются с внушаемым им суждением.

В большей степени на внушаемость суггеренда влияет то, насколько он действительно наблюдает или приписывает суггерестору психологическое превосходство над собой. Оно включает силу воли, твердость характера суггестора, но главное - это способность воздействовать. В опытах, в которых в одном случае в качестве экспериментатора выступало лицо, за которым испытуемые признавали такое превосходство, а в другом - отказывали, были получены статистически значимые различные результаты внушения.

Имеет место зависимость внушения от отношения суггеренда к суггестору. Это отношение в большей степени опирается на авторитетность суггестора и выражается мерой доверия или недоверия.

Экспериментально установлено, что и при положительном отношении к суггестору суггеренд принимает далеко не все его внушения, а при отрицательном отношении не все внушения отвергает. В таком случае существенное значение имеет отношение суггеренда к содержанию внушения: установки, взгляды, мнения, значимость для суггеренда того, что ему внушается. Он положительно относится: следовательно, более суггестивен к тому, что соответствует целям и мотивам его деятельности.

Многие исследователи связывают внушаемость с индивидуально-психологическими особенностями суггеренда. Так, В. М. Бехтерев указывал на связь этого феномена с критическим мышлением. П. Дюбуа отмечал значение слабоволия, легковерия, доверчивости и некоторых других особенностей человека. Сотрудники А. В. Петровского установили корреляцию внушаемости с вниманием, темпом психической деятельности, тревожностью, ригидностью и др.

При прочих равных условиях суггеренд, находящийся в состоянии неуверенности, проявляет более высокую внушаемость, чем в состоянии уверенности. На внушаемость суггеренда может сушественно

188

повлиять его социальное окружение. Социальные общности, членом которых является суггеренд и ценности которых он разделяет, могут как повышать, так и понижать его суггестивность.

Групповая внушаемость

В зависимости от типа суггеренда (адресата) внушаемость подразделяется на индивидуальную и групповую. В первом случае имеется в виду внушаемость отдельной личности, а под групповой понимается внушаемость социальной общности. Конечно, реальными носителями групповой внушаемости являются конкретные люди, но действующие как единое целое. Социальная общность должна представлять собой единого группового суггеренда, в одно и то же время испытывающего на себе одно и то же суггестивное воздействие.

Отличие групповой внушаемости от индивидуальной разные авторы объясняют по-разному. Одни полагают, что в основе высокой внушаемости толпы лежит «полусознательное или бессознательное подражание» [253; 245]. Г. Лебон [145] объясняет такое превосходство законом «духовного единства». Л. Н. Войтоловский [58] считает, что большая податливость толпы обусловлена «чувством симпатии».

Исследования показывают, что при объяснении отличия групповой внушаемости от индивидуальной (она может быть не только вышиной ниже индивидуальной) следует учитывать факт взаимовнушения между членами группового суггеренда. Индивидуальный суггеренд тоже испытывает влияние присутствующих или воображаемых членов своих групп и коллективов, но, очевидно, и в этом случае связи не обладают той силой, которая свойственна взаимовнушению между членами группового суггеренда.

На групповую внушаемость влияет численный состав групповой общности. Отмечена тенденция изменения ее по мере увеличения числа членов группового суггеренда. Е. Кузьмин при изучении различных групп пришел к выводу, что «существенный сдвиг внушаемости в зависимости от увеличения числа людей в группе, очевидно, выражает закономерность» [133, 16].

Зависит групповая внушаемость от качественного состава группы, особенно от индивидуальной суггестивности ее членов.

189

При прочих-равных условиях на базе высокой индивидуальной внушаемости может сложиться высокая групповая внушаемость, а на базе низкой - низкая групповая внушаемость. Нельзя забывать, что групповой суггеренд связан с более широким социальным окружением и испытывает на себе его влияние. Оказывается, это влияние захватывает и сферу групповой внушаемости. Социальное окружение может и повысить, и понизить групповую внушаемость [134, 68-72]. Таким образом, можно создать обстановку, в которой внушаемость как реакция на ситуацию (т. е. ситуативная внушаемость) резко возрастет.

Механизм внушения

При внушении воздействие на человека строится таким образом, что сначала вызывается сильное возбуждение в ограниченной области головного мозга при одновременном торможении в остальной ее части, а затем производится целенаправленная разрядка, закрепляющая в сознании внушаемую мысль.

АРГУМЕНТИРОВАНО ЛИ СУГГЕСТИВНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ?

Для ответа на этот вопрос В. Н. Куликов поставил серию опытов. Он обнаружил связь эффективности внушения со степенью его аргументации. Наилучшие результаты (8,8 условной единицы воспроизведения) дало внушение с малой аргументацией. Неаргументированное внушение и внушение развернутой аргументации показали соответственно 7,7 и 5,3 единицы воспроизведения.

Эти и другие результаты указывают на то, что в общем виде внушение следует рассматривать как воздействие со сниженной аргументацией, что отличает его от других способов психологического воздействия (например, от убеждения). Но в разных случаях внушения требуется разная степень снижения аргументации. Иногда ее заменяет простая констатация того, что внушается.

Таким образом, внушение в общем виде можно представить как психологическое воздействие, которое осуществляется с

190

помощью речи и неречевых средств и отличается сниженной аргументацией. В соответствии со своими целями и намерениями и, используя определенные приемы внушения, суггестор вводит в психику суггеренда те или иные установки, направленные на изменение психической деятельности. Внушение принимается суггерендом при сниженной степени осознанности и критичности, становится его внутренней установкой, которая направляет, регулирует и стимулирует психическую и физическую активность, реализуемую при той ИЛИ иной степени автоматизма [134, 14-15,26].

ФАКТОРЫ, СПОСОБСТВУЮЩИЕ ЭФФЕКТИВНОМУ ВНУШЕНИЮ

Значительно влияют на силу внушающего воздействия социальный статус и авторитет суггестора (коэффициент ранговой корреляции между этими переменными - порядка 0,8). Установлено, что добиться эффекта внушения может и суггестор с небольшим авторитетом. Для восполнения авторитета он может использовать авторитет другого человека, обладающего у суггеренда большим доверием, т. е. внушать от имени или именем другого лица. Во-вторых, суггестор может использовать авторитет целых социальных общностей, может внушать именем или от имени группы, коллектива и т. д. К. Маркс писал, что глашатаи нового «вызывают К себе на помощь духов прошлого, заимствуя у них имена, боевые лозунги, костюмы... Так, Лютер одевался апостолом Павлом...».

Современные манипуляторы сознанием используют то обстоятельство, что поиск скрытого смысла - психологически трудный процесс. Он требует мужества и свободы воли, ведь нужно на момент сбросить бремя авторитета, каким часто обладает инициатор воздействия - манипулятор. Власть имущие и денежные мешки, а в основном именно они нуждаются в манипуляции общественным сознанием, всегда имеют возможность нанять для передачи сообщений любимого артиста, уважаемого академика, поэта-бунтаря или секс-бомбу - для каждой категории населения свои авторитеты. С точки зрения психологии умение интерпретировать определяется способностью личности легко переходить

191

от одного контекста к другому, соединяя разные «срезы» действительности в единые картины. Однако экспериментальными исследованиями психологов установлено, что в такой ситуации около 30 % испытуемых сталкиваются с сильными затруднениями [111, 31]. Таким образом, по крайней мере, эти 30% становятся легкой добычей для манипуляторов сознанием.

Эффективности внушения способствует доброжелательность суггестора по отношению к суггеренду. Наблюдения показали, что если воспитатель, желая сделать внушение своему воспитаннику, обнаруживает доброжелательное отношение к последнему, то воздействие может дать лучший результат, чем при недоброжелательном отношении. Это подтверждают и сами наблюдаемые.

Эксперименты также показали, что для достижения успеха внушения суггестор должен чувствовать психологическое превосходство перед суггерендом. При прочих равных условиях сильнее влияет тот суггестор, который превосходит суггеренда в волевом, характерологическом и другом отношении.

От сознания наличия или отсутствия психологического превосходства над суггерендом во многом зависит увереннocть - неуверенность суггестора в достижении цели внушения.

Состояние суггестора проявляется в интонации голоса, мимике и пантомимике и передается суггеренду.

Анализ экспериментального материала дает основание утверждать, что внушение зависит от отношения суггестора к тому, что он хочет внушить суггеренду. В содержание этой детерминанты входит прежде всего вера самого суггестора в то, что он внушает. Если он глубоко верит в то, что внушает, то при прочих равных условиях его воздействие может приобрести значительную силу [134, 56-61].

Групповые внушения

Воспринимать внушающее воздействие могут и отдельные личности, и целые социальные общности, т. е. суггеренд может быть как индивидуальным, так и групповым. Причем. и тот и другой принимают внушения с учетом влияний своих групп и коллективов и более широкого социального окружения. Социальное окружение может способствовать, а может и препятствовать восприятию внушений.

192

Групповым адресатом может быть как постоянная, устойчивая общность людей (ученическая или студенческая группа, рабочая бригада, коллектив отдела и т. п.), так и общность временная, неустойчивая (слушатели в зале, кинозрители, стоящие в очереди, и т. д.). Но для признания общности людей групповым суггерендом необходимо, чтобы между ее членами функционировали определенные связи и отношения, в том числе и суггестивные. В этом случае члены общности будут получать внушающие воздействия не только от суггестора, но и друг от друга. В противном случае будем иметь дело не с групповым суггерендом, а с некоторым числом индивидуальных суггерендов, хотя и подвергающихся одинаковому внушению.

Проблема влияния социальной общности на личность исследовалась рядом авторов (В. М. Бехтерев, В. Медэ, Ф. Олпорт, Дж. Дашиэль). Так, В. М. Бехтерев показал, что коллектив оказывает влияние на все стороны психологии и поведения индивида. Это влияние может быть сильным и слабым, положительным и отрицательным - все зависит от взаимоотношений между индивидом и коллективом, от их особенностей и других факторов.

ВНУШЕНИЕ В НАШЕЙ ЖИЗНИ

«Целебные» аксессуары

Немалое распространение имеет вера в лечебные свойства магнитных (и иных) браслетов, пластин, сережек, амулетов, талисманов. Помните «Храни меня, мой талисман»?

Внушительных результатов в XVIII веке добился венский BpaQ Ф. Месмер. Вначале он был уверен, что магнит помогает излечивать различные недуги, и добивался прекрасных результатов, накладывая подковообразный магнит на больной орган пациента. В дальнейшем Месмер намагничивал различные предметы, с которыми впоследствии соприкасались больные. Он «заряжал» воду, В которой купались пациенты, посуду, которой они пользовались, кровати, на которых те спали. «Магнетическую энергию» собирали даже в специальные «аккумуляторы», из которых ее потом «черпали» страждущие во время оздоровительных процедур.

193

Впоследствии Ф. Месмер пришел к выводу, никакой излечивающей силы («флюида») в магните нет. Честно признав свои заблуждения, он сосредоточил внимание на исследовании «нервных токов» в организме самого человека, которые можно усилить посредством внушения.

Врач признал свои былые заблуждения, чего нельзя сказать о многих современных «магах», продолжающих «заряжаем кремы, мази, газеты, журналы и вводящих в заблуждение миллионы людей (этот феномен будет рассмотрен далее). Внешнее сходство с некоторыми психотерапевтическими процедурами вроде бы и есть (вспомним эффект плацебо), однако массовость, бездуховность и ярко выраженная коммерческая подоплека всех названных процедур не позволяют относиться к указанным «магам» с уважением.

Народные целители

Вера в лучшее действительно приводит к тому, что это лучшее происходит. Искусные народные целители отличаются умелым соблюдением и тонким использованием этой психологической закономерности. Хорошо составленные народные заговоры от различных болезней имеют немало общего с внушениями, принятыми в современной психотерапии.

Начинаются они, как правило, с психологической настройки больного на «прием» воздействия, затем следует основная часть - собственно внушение с требованием «выгнать болезнь» из тела человека.

Использование в этой части заговора различных образных представлений («выгоняю болезнь (такого-то) в гнилое болото, в сыпучие пески...») позволяет более полно вовлекать различные системы восприятия (зрительную, кинестетическую), усилить и закрепить внушение.

В завершающей части могут произноситься фразы, имеющие целью продлить действие заговора в будущем, тем самым способствуя развертыванию оздоровительных процессов в организме больного.

Религиозные верования

На сходных принципах основывается положительное влияние, которое оказывает на людей вера в Бога. Верующие видят

194

в образе Всевышнего неиссякаемый источник любви и добра и черпают энергию из этого источника. На самом же деле энергия черпается каждым из собственных ресурсов. Просто с помошью веры в Бога получить «ключи доступа» бывает легче, поскольку Бог является существом идеальным, всемогущим и «энергетически неиссякаемым» (в отличие от религиозных представлений о человеке как о существе греховном и слабом).

В этом гениальная находка отцов-основателей вероучений о Боге и его «представителях» на Земле (Христе, Магомете, Будде) - создать возможность черпать из собственного источника, думая, что черпают из божественного. Как тут не вспомнить гениальное «Бог внутри нас»!

Другая находка - утверждение о ничтожестве человека позволяет священникам руководить паствой от имени Бога.

Телесеансы А. Кашпировского

В недавнем прошлом имя Анатолия Кашпировского было на устах у многих. Телесеансы его посмотрел почти каждый.

Успех этого талантливого психотерапевта, вызвавший неоднозначную реакцию в медицинских кругах, был результатом сложения нескольких факторов.

Главную роль здесь сыграли избранный им метод внушения, весьма похожий на тот, который в психотерапии назван именами двух ученых - Кречмера и Эриксона. Технология метода заключается в отсутствии прямого давления на участников сеанса. Психотерапевт «вяжет сетку слов» И только периодически вставляет слова внушения. На фоне нейтральных слов такая фраза действует с особой силой, поскольку у слушателей создается впечатление совместной с психотерапевтом вовлеченности в процессе лечения. Вот наглядный пример одного из вариантов гипнотического воздействия по данному методу (в тексте жирным шрифтом выделены предложения, представляющие собой прямое внушение):

«Вы можете делать что хотите - сидите или двигайтесь, можете слушать меня или нет, можете держать глаза закрытыми или открытыми. Сядьте удобно в кресле и расслабьтесь. Вы можете думать о чем-то приятном, вспоминать приятные события из вашей жизни. Можете вообще не обращать на меня внимания. Лечение уже началось. Вы можете спать; если не хотите – не спите,

195

но веки ваши тяжелеют. Резервные возможности вашего организма безграничны. Действует не сила врача, а ваши собственные возможности. Вы сейчас раскованы, дыхание ваше ровное, сердце ваше бьется ровно и спокойно. Я вам ничего не навязываю, ничего не внушаю. Вы сами выберете из моих слов все то, что вам нужно. Но окружающее вам уже не мешает; оно ушло на задний план, растворилось. Вы можете на время отвлечься от моих слов, представить себя на берегу моря. Вас приятно греет солнце, тело ваше теплое и отяжелевшее. Вам не обязательно спать, но это так приятно. Вам так хочется расслабиться и уснуть...».

Избранный метод, подходящие внешние данные и профессиональное построение сеанса помогли многим зрителям активизировать внутренние резервы организма. В первую очередь это смогли сделать легко внушаемые и эмоциональные люди. Основная часть улучшения состояния приходится именно на их долю.

Во время телесеансов ведущий оглашал высокие показатели излечения от различных заболеваний. И хотя в отношении к общему числу телезрителей процент этот невелик, но приведенные данные усиливали веру в Анатолия Михайловича. Он уверенно держался перед телекамерами, сохранив при этом внешние черты гипнотизера: соответствующий взгляд, позу, жесты, тембр голоса, интонацию. Подавляющая часть зрителей вообще ничего не знала о работе врачей-психотерапевтов, поэтому многие воспринимали телесеансы как «магическое действие», что, безусловно, усиливало их эффект.

На восприятие зрителей немалое косвенное воздействие оказывало необычное поведение некоторых людей в зале. Телеоператоры показывали, как одни вращали головами, другие махали руками, третьи медленно, как бы танцуя, передвигались по залу. Такие действия легко внушаемых зрителей вызывали индукцию среди присутствующих, заражая их теми же чувствами.

Сеансы А. Чумака

В свете вышесказанного легко объяснимы и эффекты, которых добивался Алан Чумак, «заряжая» воду, крем, мази, газеты и журналы. Разумеется, «заряжались» не предметы, «заряжались» умы телезрителей.

196

У людей с повышенной внушаемостью и горячо веривших в А. Чумака, действительно произошло улучшение здоровья, поскольку «заряженные» предметы создавали ярко выраженный эффект плацебо.

Те же, кто относился к процедуре «подзарядки» (либо к самому А. Чумаку) резко отрицательно, путем самовнушения получали «доказательства» вреда таких сеансов. И в том и в другом случае механизм воздеЙ9ТВИЯ был одним и тем же и находился внутри самих людей, а их ожесточенные споры лишь создали Алану Чумаку дополнительную рекламу.

Экстрасенсы

Последовавший вслед за выступлениями А. Кашпировского наплыв колдунов, магов и экстрасенсов явился, по сути дела, извращением основ научной психологии и психотерапии, поскольку был основан на элементарной неграмотности людей и их тяге к сотворению очередного кумира.

Минский психолог Леонид Левит дает излишне доверчивым людям такой совет: «При встрече с очередным экстрасенсом задайте ему какой-нибудь конкретный вопрос (например, на какой зуб у вас надета коронка или чем вы болели в детстве) и внимательно наблюдайте за реакцией собеседника. Многое вам станет ясно в первые же секунды. Если же вы стесняетесь ситуации разоблачения такого «целителя» больше, чем он сам, тогда хотя бы не доверяйте ему свою личность и свое здоровье – самое дорогое, что у вас имеется».

Кодирование

Оно представляет не что иное, как разновидность директивного внушения, команды. Если человек не желает бросить пить и его воля сопротивляется воле врача, то никакого эффекта от кодирования не будет. Подобная процедура помогает в первую очередь тем людям, которые действительно решили «завязать».

С целью повышения уровня внушаемости пациентов перед кодированием и во время него могут быть использованы различные устрашающие «ритуалы». (Напомним, что в состоянии нервного стресса у человека снижается критичность к поступающей информации и, соответственно, повышается внушаемость.)

197

Так, один изобретательный психотерапевт ставил у дверей кабинета, в котором проходило кодирование, двух здоровенных парней, одетых в белые халаты. «Охрана» сверлила глазами каждого входящего в кабинет посетителя, создавая у того стрессовое состояние. По окончании кодирования врач «с лечебной целью» орошал рот пациента раствором, образующим пузыри. Когда такой человек с «пеной у рта» выходил из кабинета, это производило сильнейшее впечатление на тех, кто дожидался своей очереди. Стоит ли удивляться, что эффект от кодирования был весьма велик!

В развитых странах подобные директивные методики в психологии и психотерапии отходят сейчас на второй план, уступая место групповой психотерапии и НЛП (о нем - отдельная глава). Причина в том, что в демократических государствах свобода человека является одной из основных ценностей. У нас же целые поколения воспитаны так, что готовы (и даже желают) подчиняться приказу. Человек, подчиняющийся приказу, снимает с себя ответственность за принятие решений и за результат своих действий, возлагая ее на лицо, отдавшее приказ.

Могут ли нас гипнотизировать политики?

На этот вопрос квалифицированно отвечает вице-президент Ассоциации творческого и личностного гипноза И. И. Разыграев: «Мы определяли, какой степенью внушения обладают голоса разных политиков. Интересно, что речь человека может быть сумбурной и лишенной логики, но тем не менее способной очень сильно воздействовать на подсознание. Наш эксперимент показал, что самой высокой степенью внушения обладают голоса В. Жириновского, А. Лебедя и Ю., Лужкова. Раньше этим даром обладал и Б. Ельцин, но впоследствии способность влиять на людей у него понизилась».

Самовнушение

Силу самовнушения иллюстрирует следующий исторический эпизод времен английского короля Генриха VIII. Казнь состоялась ясным солнечным утром. Король со своей свитой расположился как можно ближе к дощатому помосту.

198

Придворные понимали несправедливость совершаемых событий, поэтому тихо перешептывались. С конной повозки сошла красивая, но обреченная на смерть чета Кэмблов, которую солдаты сопроводили в центр эшафота, где уже стоял палач с огромным топором. Томас и Изольда держались за руки и гордо взирали на происходящее. Судья зачитал всем присутствующим приговор: смертная казнь за государственную измену и за покушение на жизнь короля Англии Генриха VIII Вдруг среди полной тишины прогремел голос сэра Томаса Кэмбла:

- Соизволит ли король подарить жизнь моей жене, если я без головы добегу до края этого дощатого помоста?

От неожиданности король даже вздрогнул. С минуту он думал о предложении, смотря немигающим взглядом в глаза человека, который неделю тому назад пытался его убить. От чувства злобы к Кэмблу король скрипел зубами. Не отводя ненавидящего взгляда от недавнего противника, король громко сказал:

- Это предложение меня заинтересовало, Кэмбл. Я присутствовал на сотнях казней, но такого предложения мне никто не делал. Кардинал, как ты считаешь, без головы человек пробежит три метра?

Король медленно перевел тяжелый взгляд на рядом стоящего кардинала. Кардинал, немного подумав, ответил:

- Я очень... сомневаюсь, сэр. Такого сделать человек не может, сэр! Определенно не может!

- Ну что же, я принимаю твое забавное предложение, Томас Кэмбл! - ответил король. - Все слышали? Женщину не казнить, отпустить на все четыре стороны, если ее муж без головы добежит до края помоста. В твоих руках жизнь любимой жены, Кэмбл. Сейчас перенесите мой трон к краю помоста, куда ты должен добежать, Кэмбл, без головы. Если хотя бы твой мизинец свесится с края этой доски, то твоя жена будет жить! Палач, приступай!

Свидетели казни затаили дыхание и ждали дальнейших действий Томаса. Тот напрягся, лицо его покраснел о, лоб вспотел, поднятая над головой рука задрожала мелкой дрожью. От напряжения король Генрих встал с кресла. Когда всем начало казаться, что пауза затянулась, рука резко опустилась вниз и раздался душераздирающий крик Томаса:

199

- Руби, я готов...

В ту же секунду голова Томаса покатилась по доскам. Но, к изумлению всех присутствующих, туловище его поднялось и быстро побежало к краю помоста. Из артерии фонтаном била кровь.

Но обезглавленный Томас продолжал бежать, пока тело его не свалилось с высокого эшафота прямо на короля, обрызгав его кровью и придавив своей тяжестью. Придворные помогли королю встать с земли. От увиденного руки и ноги короля дрожали, не слушались.

Его усадили на трон, и офицерам пришлось долго приводить короля в чувство.

Присутствующие горожане 'крестились и быстро покидали место казни. Несколько придворных дам упали в обморок.

После этого события короля начали посещать ночные страхи, он кричал во сне. К тому же он стал стремительно полнеть.

В 1547 году король внезапно скончался.

Болезнь Генриха была следствием чудовищной тучности.

За пять лет до кончины он был не в состоянии самостоятельно сдвинуться с места. Его вывозили в зал в кресле на колесах. Английские врачи утверждают, что ожирение наступило вследствие гормональной дисфункции, которая произошла от перенесенного ранее сильного нервного стресса. По-видимому, казнь Томаса Кэмбла стала для монарха тем роковым стрессом, который привел его к быстрому ожирению и смерти.

Модель внушения

Универсальная модель манипулирования (см. раздел 3.1) в случае внушения приобретает следующий вид.

Мишень воздействия - природная и ситуативная внушаемость адресата (готовность подвергаться и подчиняться внушающему воздействию).

Вовлечение - обращение преимущественно к чувствам адресата, блокирующее его рассудочную сферу.

Фоновые факторы - создание условий, повышающих индивидуальную внушаемость (состояние покоя и релаксации, сильного эмоционального возбуждения, утомления, стресса, гипноза и транса; дефицит времени для принятия решения; высокий статус манипулятора).

Побуждение - уверенные, категоричные указания манипулятора.

200

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]