Знаю — значит верю

Эффект узнавания в манипуляции сознанием играет клю­чевую роль, потому что порождает ложное чувство знакомства. Это становится предпосылкой согласия адресатов воздействия с манипулятором — он воспринимается как свой. Для «захва­та» получателей сообщения узнавание значительно важнее со­знательного согласия с его утверждениями. Поэтому так важно намозолить людям глаза с телеэкрана. Именно этим объясня­ется борьба, которую ведут кандидаты за телеэфир в ходе изби­рательной кампании.

При этом решающую роль играет то, что получило название «административный ресурс». Сыграл он свою роль и на выбо­рах президента России в 2008 году. Кандидат «партии власти» Дмитрий Медведев отказался от теледебатов с другими канди­датами (тем самым лишив их дополнительного телеэфира), но по должности ежедневно светился на всех каналах в выпусках новостей (до половины времени всего выпуска новостей).

Законы запоминания

Действуя через средства массовой информации, манипуля­торы главную ставку делают на непроизвольное запоминание. Поэтому для них гораздо важнее создать поток сумбурных со­общений, чем изложить одну связную идею, которую человек обдумает и примет осознанное решение. Ведь решение это мо­жет быть не в пользу отправителя информации. Сумбурные же сообщения откладываются в дремлющих слоях памяти и дейст­вуют подспудно, больше на предсознание. При этом срабаты­вают следующие законы.

Закон края. Помните в «Семнадцати мгновениях весны» Юлиана Семенова: «Штирлиц знал, что запоминается начало и конец разговора...». Впервые подобная зависимость установ­лена немецким психологом Г. Эббингаузом (1850—1909), затем она была подтверждена в исследованиях других психологов: из расположенных в ряд данных элементы, находящиеся в начале ив конце, запоминаются быстрее, чем элементы, находящиеся в се­редине.

Еще в XIX веке была получена экспериментальная «кри­вая U». Десяткам людей предлагали просмотреть на ленте (или прослушать через фонограф, или с голоса экспериментатора) длинный ряд слов или картинок, или чисел, или разнообраз­ных значков, затем просили повторить все, что запомнилось, и подводили итог: подсчитывали, сколько единиц ряда люди запоминали, а сколько и какие упускали.

Когда в первый раз получили U-образную кривую, стали всячески варьировать опыты: брали людей с разными типами памяти, разного возраста, меняли экспериментаторов и т. д. Эффект подтверждался неизменно: большинство людей в большинстве случаев несравненно лучше запоминали именно начало и конец, а не середину.

Именно поэтому ораторы-профессионалы наиболее тща­тельно работают над началом и концовкой выступления. Поэ­тому прожженные политики, борясь за голоса избирателей, те из своих обещаний, которые не собираются выполнять, поме­щают в середину выступления: их точную формулировку никто не запомнит, и впоследствии легче будет избежать обвинений в преднамеренной лжи.

Закон незавершенного действия. Незаконченное действие за­поминается прочнее, помнится дольше законченного.

Обращали ли вы внимание на то, что нерешенная задача помнится лучше, чем решенная? Это так называемый эффект Зейгарник.

В среднем запоминание незаконченного действия на 50 % лучше. То есть торможение в отношении незаконченного дейст­вия менее заметно. Этот феномен впервые был описан извест­ным советским психологом Б. В. Зейгарник в 20-х годах XX века.

Можно предположить, что незаконченное действие сопро­вождается эмоциональным напряжением, которое и усилива­ет запоминание. Кстати, этим эмоциональным напряжением °бъясняется нежелание ребенка прекращать игру по первому

[33]

требованию взрослых. Он должен завершить действие, иначе это вызовет душевный дискомфорт.

При незавершенном действии не удовлетворена потреб­ность в достижении результата. Таким образом, происходит закрепление промежуточного результата как необходимого условия продолжения деятельности. Ведь если не держать в памяти неоконченное действие, то его невозможно будет за­кончить.

Напротив, завершенное действие способствует забыванию. Этим объясняются такие, например, явления: студент, сдав­ший экзамен, часто ничего не помнит уже на следующий день, и т. д.

Закон эмоций. Чем больше эмоций вызывает информация, тем лучше она запоминается. Эмоции оживляются ассоциаци­ями, новыми образами и сообщениями, которые их «будят». При этом для манипулятора даже неважно, как отнесся чело­век к сообщению, которое он запомнит непроизвольно.

Закон интереса. Информация, вызывающая интерес или лю­бопытство, запоминается легко.

«Чтобы переваривать знания, — писал Анатоль Франс, — надо поглощать их с аппетитом». Пользоваться этим законом — значит найти пути возбуждения интереса при восприятии, а соответственно, и включения непроизвольного запоминания.

Закон усиления первого впечатления. Чем сильнее первое впе­чатление от запоминаемого, тем ярче образ; чем больше каналов, по которым идет информация, тем запоминание прочнее.

Отсюда задача — всеми средствами усилить первое впечат­ление от запоминаемого.

Закон одновременных впечатлений. Представления, возника­ющие одновременно, имеют свойство вызывать ассоциации. Этот закон приведен Аристотелем (IV в. до н. э.) в трактате «О памя­ти и вспоминании».

По запаху знакомых духов вспоминаются встречи с люби­мым человеком (об этом знаменитый рассказ ОТенри «Мебли­рованная комната»). А индейцы племени майя в момент како­го-нибудь важного для юноши события давали ему понюхать сильно пахнущее вещество, и всю жизнь, почувствовав этот за­пах, человек сразу же вспоминал картины важного увиденного им события... Каждый припомнит что-то подобное.

[44]

Закон од­новременных впечатлений использован в НЛП при создании техники «якорения».

С помощью данного закона разработаны некоторые прак­тические рекомендации. Если вам трудно вспомнить что-либо, нужно вызвать в памяти максимум одновременных впечатле­ний. Представления, возникающие друг за другом, при вос­поминании вызывают все новые, но не предыдущие. Поэтому легко, к примеру, произнести алфавит в привычном порядке и трудно в обратном.