281 Средства побуждения в нлп

Покажем, как этот блок реализуется в НЛП.

Ряд приемов введения в транс включает побуждение к опре­деленному состоянию (команды «расслабьтесь», «успокойтесь» ит. п.).

Раппорт как средство достижения аттракции имеет своей основной целью вслед за подстройкой, присоединением к адре­сату осуществление его ведения.

Следующие примеры ведения относятся непосредственно к побуждению адресата.

Однажды герцог Граммон вошел к кардиналу Мазарини без доклада и заметил, как его преосвященство, давая отдохновение уму, прыгал у стенки. Герцог понял, как опасно застать первого министра за этим занятием и что извиняться глупо — так мож­но быстро впасть в немилость... Что же сделал герцог Граммон?

Он предложил кардиналу посоревноваться, кто выше подпрыг­нет. И пари успешно проиграл, тем самым добившись расположе­ния всесильного кардинала.

А помогли ему в этом присоединение (предложение посо­ревноваться), закрепление (участие в соревновании) и ведение (инсценировка проигрыша).

Возможности побуждения с помощью ведения наглядно продемонстрированы следующим опытом.

Испытуемым мужчинам показывали фотографии обнажен­ных красоток из журнала «Плейбой», при этом каждый из них слышал через наушники удары метронома, который якобы транс­лировал частоту их пульса. Учащение пульса, как известно, свидетельствует, насколько та или иная прелестница волнует мужское воображение. Однако в данном случае частоту ударов метронома задавал психолог по своему усмотрению, намеренно искажая действительную частоту сокращений сердца испытуе­мого. В результате почти все мужчины назвали наиболее привле­кательной ту девушку, которая была «задана» экспериментато­ром (при предъявлении ее фотографии частота метронома была максимальной).

Даже нетеатралы хоть раз в жизни слышали, как после спек­такля аплодисменты переходят в «бурные аплодисменты» и сменяются оглушительно овацией с выкриками «Браво!»,

282

при том, что на совесть шумит и хлопает в зале всего десяток че­ловек (остальные зрители просто вовлечены в этот процесс). Сами себя эти сверхактивные зрители называют поклонника­ми, но в истории театра такие «группы поддержки» известны как клакеры.

Клаки — группы театральных болельщиков — существуют со времен возникновения профессионального театра, когда антрепренеры нанимали людей для искусственного создания успеха или провала театральной постановки в целом или от­дельного актера в частности. В позапрошлом веке в оперной Италии ни один певец не мог рассчитывать на признание, не заручившись поддержкой местной клаки. В именитых театрах мира клаку нанимают до сих пор.

Знание клакером каждой ноты и каждого па музыкального спектакля может направляться на пользу артисту. Иногда ап­лодисменты возникают в тот момент, когда необходимо дать возможность танцовщику передохнуть или «заглушить» пи­кантные моменты, когда оперный певец «не в голосе».

Свои клаки есть и в драматических театрах. По мнению те­атралов, в провинции клаки даже активнее.

Остается добавить лишь, что, побуждая остальных зрителей к аплодированию, клакеры осуществляют тем самым их ведение.

Побуждение посредством рефрейминга целей

Создать новую мотивацию, подталкивающую адресата к выводу, в котором заинтересован инициатор воздействия, мо­жет более широкий взгляд на проблему.

Например, в рекламе жевательной резинки или прохлади­тельного напитка эти товары подаются как возможность поз­накомиться с привлекательной особой, понравиться, оказаться принятым в веселую компанию, т.е. чисто физиологический па­раметр (например, гигиена рта) перекодируется в социальный. Поэтому реклама жевательной резинки или напитков построена на побуждении социального толка.

Манипуляторы сознанием стараются нейтрализовать даже невысказанные сомнения адресата. Например, в период войны с Японией американским специалистам по психологическим операциям нелегко было склонить японских солдат к плену из-за имеющегося у тех стереотипа, что смерть почетнее пле­на.

283

И одним из аргументов в работе против данного стереотипа стала демонстрация последующей успешной семейной жизни японских солдат и офицеров, ставших военнопленными еще в период русско-японской войны. Или такой прием: посколь­ку солдаты боялись оказаться в одиночестве (если сдадутся), то выпускаемые для противника листовки демонстрировали только коллективные фотографии военнопленных.

Аналогично смена лозунга пропаганды союзников среди немец­ких солдат со «Сдаваясь в плен, ты спасешь себя» на «Сдаваясь в плен, ты спасаешь будущее своей семьи» также демонстрирует эффективность такого типа сообщения, который соответс­твует ожиданиям адресата. Если первый лозунг фактически не работал, то второй привел к массовому дезертирству. И в том и в другом случае было побуждение к поведению, нужному для ма­нипуляторов сознанием. Но только во втором случае оно стало в достаточной степени убедительным для адресатов воздействия.