3.3. Вовлечение в контакт (приманки для адресата)

Ум заключается не только в знании, но и в умении применять знания на деле.

Аристотель.

Самый простой пример убедительнее самой красноречивой проповеди.

Сенека.

СУЩНОСТЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ПРИМАНКИ

Прежде чем скрыто управлять, а тем более манипулировать, объект необходимо «зацепить». В рыбной ловле этой

[125]

цели служат червяк, насаженный на крючок, блесна, ловля на живца и тому подобные приманки. По аналогии мы назвали приманками то, что помогает манипулятору усыпить бдительность, привлечь внимание жертвы к выгодной для нее стороне дела, поймать ее «на крючок», которым служит мишень воздействия.

В развитие и подкрепление приведенных в разделе 3.1 сведений об этом блоке, рассмотрим конкpeтные приемы и примеры вовлечения в манипуляцию сознанием.

Приманкой часто служат особенности восприятия адресата, воздействие яркого образа, возможность удовлетворения любопытства, привычки, в частности привычки следовать нормам поведения, логике, умозаключениям, реагировать на ситуацию определенным образом.

Важнейшими этапами в любой программе по манипулированию сознанием являются: 1) «захват» аудитории - привлечение внимания объекта к сообщению, которое ему собирается послать манипулятор; 2) удержание внимания на этом сообщении; 3) завоевание доверия, преодоление психологической защиты. Известный американский специалист по психологической войне Р. Кроссмен пишет: «Задолго до того как вы будете пытаться деморализовать, разубедить или переубедить, перед вами в качестве первой встанет задача заставить себе поверить».

Первые две задачи относятся к блоку «Вовлечение в контакт» (приманки), чему и посвящен данный раздел.

Первый шаг - установление контакта с аудиторией и, таким образом, создание канала, по которому сообщение достигает адресата. Для этого используется множество уловок и соблазнительных приманок. Сообщение сцепляется с чем-то привлекательным, при этом эффективность приманки даже поддается количественному расчету (это видно, например, по наиболее высокой цене телевизионного времени для рекламы, которая включается в популярный фильм или захватывающее спортивное зрелище).

Следующий этап - присоединение. Так обозначают контакт, который в силу положительного отношения к нему аудитории имеет тенденцию сам себя поддерживать, воспроизводить уже без специальных больших усилий манипулятора.

[126]

Различают «присоединение по...» И «присоединение к...». Первое - это контакт, который устанавливается в силу каких-то объективных признаков общности (по языку, возрасту, полу, национальности, социальной принадлежности), но главная задача манипулятора - «присоединение к...» (к каким-то ценностям, лозунгам, действиям).

Любопытство

Все мы любопытны. Одни - меньше, другие - больше. Забвение такого человеческого качества, как любопытство, может привести к курьезам.

Чтобы привлечь больше посетителей, владелец ночного ресторана в Колумбии, административном центре штата Южная Каролина, пригласил женскую танцевальную группу, которая выступала на сцене в чем мать родила. От клиентов не было отбоя. Но нашлись двое прилежных полицейских, которые подали в суд на владельца злачного места и исполнительниц. Чтобы показать перед судебными заседателями, сколь аморальным выглядит весь спектакль, полисмены прямо в зале повторили представление: кривлялись, вертели бедрами, симулировали любовные сцены. И при этом вздыхали и издавали другие соблазняющие звуки. Однако судебные заседатели, просмотрев всю «программу» до конца, зааплодировали полицейским, отметив, что все это очень интересно и что сегодня же вечером они отправятся посмотреть настоящее представление. Обвинение же сочли недоказанным...

Возбудив любопытство, высоконравственные блюстители порядка пали его жертвой.

Любопытство используется в манипуляциях для привлечения и удержания внимания. Не случайно во всех пособиях по ораторскому искусству рекомендуется начинать выступление с какой-нибудь истории, возбуждающей любопытство, а в ходе выступления - вставлять обещания чуть позже рассказать о чем-то, вызывающем интерес (Подробнее об этом можно прочесть в нашей книге [289]).

Очередная серия в сериалах, как правило, прерывается на самом интересном месте. Любопытство (а что там дальше?) обеспечивает просмотр и следующей серии.

[127]

Захват воображения

Авторы настольной книги любителей юмора «Двенадцать стульев» Илья Ильф и Евгений Петров вложили в уста главного героя Остапа Бендера блестящую реализацию данного приема.

С открытыми ртами любители шахмат из Богом забытых Васюков слушали разглагольствования великого комбинатора: «Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва - в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью- Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.

- Всего мира!!! - застонали оглушенные васюкинцы.

- Да! А впоследствии и Вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс!» [105, 251-252].

Непривычное оформление

Некий аристократ попросил одну газету дать информацию о некой особе, чтобы ее прочел каждый. Метранпаж с задачей легко справился: он просто поместил эту информацию вверх ногами. И конечно, ее прочитал каждый.

В этой истории приманкой послужило необычное представление материала.

Заманчивое предложение

Нерeдко приманка выступает в форме заманчивого предложения. Зафиксированы случаи появления подобных приманок в самых необычных местах.

Заокеанский коллекционер эпитафий обнаружил среди печальных надписей в местах вечного упокоения немало приманок меркантильного свойства.

[128]

Например: «Здесь погребен мистер Джеральд Бэйтс, чья безутешная вдова Энн Бэйтс проживает по Элм-стрит, 7, и в свои 24 года обладает всем, что только можно требовать от идеальной жены» (эпитафия на могиле Дж. Бэйтса, Чарльстон, Южная Каролина), «Здесь лежит Эстер Райт, которую Бог призвал к себе. Ее безутешный супруг Томас Райт, лучший каменотес Америки, собственноручно выполнил эту надпись и готов сделать то же самое для вас за 250 долларов». (эпитафия на могиле Э. Райт в американском городе Минеаполисе).

Неожиданный поворот

Автору запомнился случай из его далекой юности. Директор школы собрал членов нашей команды, которая должна была выступать на городской спартакиаде. Мы не удивились бы, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить честь школы. Но он поступил иначе и рассказал следующую историю.

В морском сражении сошлись две противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: почему не стреляли? В ответ прозвучало: было на то пятнадцать причин. Первая - порох отсырел, вторая - не было приказа, третья...» - «Достаточно первой» - понял адмирал.

- Так вот, ребята, - закончил директор, - давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим.

С той поры прошло 50 лет, а автор и сейчас помнит, как он и его товарищи старались на той спартакиаде! Заняли призовое место, дирекция школы была поощрена городским руководством. Однако участникам команды даже «спасибо» не сказали!

Вовлечение было осуществлено посредством образной подачи мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.

Неожиданная подробность

«Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более миллиона долларов, но на еду мог потратить только 5 долларов, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре».

[129]

Это прекрасная приманка для покупателей, чтобы они раскошелились на предлагаемое лекарство от болезней органов пищеварения.

Обращение к интересам адресата

Это плодотворный источник вовлечения в контакт. Манипулятор, скрывая свой истинный интерес, активно апеллирует к тем интересам адресата, концентрация внимания на которых способствует достижению цели инициатора.

Но и само проявление интереса к собеседникам служит для тех сигналом не прерывать, а, напротив, продлять контакт. Ведь проявление интереса к личности - скрытый комплимент ей: каждому приятно подтверждение его самоценности.

Например, легкое кивание слушателя является сильным побудителем для говорящего продолжать свою речь, поскольку свидетельствует о заинтересованности слушателя.

Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчинам это присуще даже в большей степени, нежели женщинам. Используя это, манипулятор заводит прежде разговор о том, что интересно слушателям, – о них, об их проблемах.

Незавершенная картинка

Этот прием успешно срабатывает в рекламе, что еще раз доказывает необходимость ее для финансирования телевидения. Мяч послан футболистом в сторону ворот, но не видно, попал ли он в них, поскольку часть ворот скрыта. Голос за кадром сообщает, что именно такая доля финансирования телевидения осуществляется за счет рекламы.

Отступление от канона

На телеэкране - видеоклип сестры Майкла Джексона, Джанет, также известной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительницы - черный провал, как будто отсутствует один из передних зубов. Зритель не может оторваться от этого «безобразия»: как, неужели она может демонстрировать аудитории этот непорядок?!

Наконец доходит: это же она специально «зачернила» один из зубов - для необычности. Вовлечение зрителя, заставившее разглядывать, а заодно и прослушать клип.

[130]

Психологической основой эффективности этого приема является описанный ниже феномен.

Право на ошибку есть, но у всех разное

Для доказательства этого опишем один любопытный эксперимент.

Наблюдателям (испытуемым) предъявляли четырех «артистов». Двое из них понравились зрителям, а двое других - нет. В нескольких видеосюжетах «артисты» разговаривали между собой и при этом пили кофе.

По ходу эксперимента в половине сюжетов один из участников как бы случайно совершал небольшую «оплошность» - проливал немного кофе на свой костюм. В первом сюжете это был участник с высоким исходным статусом, во втором - с низким. Другой участник имел высокий статус и не проливал кофе; точно такое же соотношение было и среди двух участников с низким статусом. После просмотра сюжетов зрителям снова предлагали оценить привлекательность каждого участника.

Как же распределились симпатии зрителей после эксперимента? С позиции здравого смысла кажется, что победителем должен был бы стать участник с высоким статусом - который «не облился». Однако на самом деле наибольшую симпатию у зрителей вызвал тот, кто, имея высокий статус, пролил на себя кофе. Совершив такую маленькую оплошность, этот участник как бы проявил «человеческую слабость», в чем-то ближе стал к простым зрителям, и, таким образом, повысил свою привлекательность в их глазах. Что касается «облившегося» участника с исходным низким уровнем зрительских симпатий, то этот проступок в дополнение к другим его недостаткам еще больше понизил его статус.

Мораль: если вы пользуетесь высокой популярностью у окружающих, то небольшие промахи могут только добавить вам очарования и уменьшить возможную зависть. Если же симпатии не на вашей стороне, то ошибки и оплошности должны быть сведены к минимуму. Так что каждый из нас имеет разное право на ошибку.

Например, люди с положительным имиджем могут позволить себе небольшую небрежность в одежде - это лишь добавит им шарма. Совсем другое впечатление в этом случае

[131]

оставит лицо, не обладающее привлекательным имиджем. Иллюстрацией этого могут служить два следующих эпизода.

Незадолго до отставки Ельцина его рейтинг был очень низким. Татьяна Дьяченко решила стать имиджмейкером отца. По ее мнению, отец будет лучше восприниматься, если наденет очки. Когда тот действительно появился в них на телеэкране, многие непроизвольно воскликнули: «Боже, он еще и плохо видит!». Как видим, результат получился совершенно противоположный тому, на который рассчитывала новоявленная «специалист по имиджу».

Популярный американский политик Джон Кеннеди, еще до того как стал президентом США, имел привычку после обеда с кем-то в ресторане не платить за себя, предоставляя другим возможность сделать это. Те, кто интересовался политикой и в чьих глазах Кеннеди был харизматической личностью, воспринимали это как милую безделицу, делающую еще более привлекательным образ Кеннеди. Тем же, кто не был очарован этой личностью, данная привычка представлял ась крайне возмутительной.

Выступая перед людьми...

...следует помнить об описанном феномене. Например, сделан сильный доклад, даны ответы на ряд вопросов. Но вот поступил еще один - из числа тех, что «на засыпку». Можно от него отмахнуться, отшутиться (статус уже позволяет), можно попытаться ответить (с риском обнаружить незнание), а можно честно признаться, что не готов на него ответить. Ясно, что на фоне достигнутых успехов (и в свете описанных выше экспериментов) слушателям более импонирует последний вариант.

«А вот был случай...»

Так уж мы устроены, что падки до разных «историй». Пример из жизни, особенно из собственной, занятный случай, любопытный факт, уникальное событие, загадочный эпизод - все это, как капельки меда муху, привлекает внимание, то есть является эффективной при манкой. Например: «Расскажу такой случай...», «Хотите, верьте, хотите, нет, но однажды...», «И вот, что Я услышал...», «Приключилось со мной вот что...», «Хотите пример?»

[132]

«Ну, УЖ, коль вы настаиваете, расскажу...», «Кажется, пришло время раскрыть некоторые секреты...», «Моя память многие годы хранит такое происшествие...».

Произнеся эти слова, манипулятор может с большим основанием надеяться на успешное вовлечение слушателей в процесс восприятия его сообщения.

Первое правило для успешного контакта: заявить о том-/ что оратор входит с аудиторией в некую общность (по социальному, национальному, культурному признаку). Для этого выработан язык и манера обращения: «россияне», «коллеги», «мужики», «православные». Так что первые шаги по установлению контакта служат кличем: «Мы с тобой одной крови – ты и я!».

Наполеон как-то сказал в государственном совете: «Представившись католиком, я смог окончить вандейскую войну; представившись мусульманином, я укрепился в Египте, а представившись ультрамонтаном (иезуитом), я привлек на свою сторону итальянских патеров. Если бы мне нужно было управлять еврейским народом, то я восстановил бы храм Соломона».

Следующий признак манипуляции - уклончивость в изложении собственной позиции, использование туманных слов и метафор, ведь ясное обнаружение идеалов и интересов, которые отстаивает оратор, сразу включает психологическую защиту тех, кто не разделяет этой позиции, а главное, побуждает его к размышлению, которое серьезно затрудняет возможность манипулирования.

О двойной пользе критики

Почему СМИ охотно критикуют власть и порядок, говорят о бедах и поражениях? Потому что это сильнейший метод захвата аудитории. Вот что пишет известный специалист по политической рекламе Р. Кроссмен: «С точки зрения психологической войны поражение создает огромные возможности, особенно если вы искусны и говорите, что поражение еще более тяжелое, чем оно есть на самом деле. Вы должны быть откровенны на сей счет, более откровенны, чем сами факты»

Во время Второй мировой войны перед английскими пропагандистами встала задача переориентировать внимание радиослушателей,

[133]

предпочитавших немецкие военные сводки, на британские. Радио Би-Би-Си достигло этого, начав сообщать завышенные данные об английских потерях. Слушатели сделали вывод, что Би-Би-Си - более правдивый источник, и потому переключились на эту радиостанцию.

Обращение к бессознательному

Самое эффективное присоединение аудитории, вплоть до безграничного подчинения воле манипулятора, достигается в том случае, когда манипулятор, играя на «струнах души», добирается до архетипов коллективного бессознательного и активизирует их. При этом манипулятор подключается к огромным скрытым «энергетическим ресурсам» архетипов. Тем самым он приобретает неограниченную силу, оставаясь в то же время нераспознанным, именно потому, что архетипы скрыты в бессознательном. Как говорил К. Юнг, архетипы проявляют себя «захватывающе-очаровывающим образом». При этом отключается и логическое мышление, и здравый смысл, что особенно красноречиво проявляется в возбуждении толпы, разжигании этнических или расовых конфликтов.

Хорошо запомнился плакат движения «Наш дом - Россия (НДР)», на котором Черномырдин сложил ладони «домиком». Дом - эта архетип, он ассоциируется с очагом, надежной крышей. НДР давно уже нет, а «домик» запомнился.

Но дальше всех пошла «Единая Россия». Здесь и воздействие на архетипы: единство - эксплуатация глубинного чувства соборности, основы православия; медведь - символ русского народа, описанный в литературе, сказках, используемый в значимых для страны ситуациях (например, Олимпиаде 1980 года).