- •Манипулирование сознанием
- •Автор - читателю
- •Глава1 сущность манипулирования
- •1.1. Манипуляция - что это такое?
- •Определение манипуляции
- •Психологическое влияние и воздействие
- •Инициатор и адресат влияния
- •1.2. Манипулирование в нашей жизни
- •1.3. Издержки манипулятивного поведения
- •Глава 2 психологические основы манипулирования сознанием
- •2.1. Бессознательное в манипулировании
- •2.2. Эксплуатация особенностей психики
- •Запоминаемость сообщений
- •Метод «дятла»
- •Временной порог восприятия
- •Эмоциональная память
- •Знаю — значит верю
- •Законы запоминания
- •Эффект Бартлетта
- •Подпороговое воздействие
- •2.3. Психология подчинения
- •Подчинение как атрибут общества
- •Плата за подчинение
- •Соблюдение порядка
- •Власть — мать порядка
- •Власть над окружением
- •[55] Послушность
- •Роковое послушание (в жизни)
- •[59] Факторы, влияющие на послушность
- •Влияние статуса
- •Эффект присутствия
- •Эффект близости
- •Безумство храбрых
- •2.4. Иррациональное в поведении индивидов
- •От инстинктов — к разумному поведению
- •[65] Инстинкты
- •Навыки и умения
- •Разумные действия
- •2 5. Манипулятивный потенциал языка
- •Магия языка
- •Диктум и модус
- •Воздействие грамматической формой
- •Способы создания нужного впечатления
- •Конструкции, вводящие в заблуждение
- •Многообразие языковых средств
- •Несовершенство речи
- •Многозначность высказываний
- •Эмоциональное воздействие звучащих слов Звуки и чувства
- •Как появилась «Лада»
- •Звуки и характер
- •Почему женщина не любит это слово
- •Пленники звуков
- •Что в имени тебе моем?
- •Неопределенность высказываний
- •Мишени воздействия на адресата
- •Вовлечение в контакт (приманки)
- •Побуждение к изменению сознания
- •3.2. Мишени воздействия
- •Формирование мишеней
- •Эксплуатация потребностей человека
- •Потребность в положительных эмоциях
- •Классификация потребностей в отечественной психологии
- •Потребность в общении
- •Патриотизм
- •Эксплуатация слабостей адресата воздействия
- •3.3. Вовлечение в контакт (приманки для адресата)
- •Метод информационных поводов (ип)
- •Подача материала
- •3.4. Воздействие фоновых факторов
- •Создание благоприятного фона для манипуляций
- •158 Использование автоматизмов и стереотипов поведения
- •3.5. Побуждение к принятию внедряемых в сознание взглядов
- •172 З.6. Внутриличностные процессы и модель манипулирования сознанием
- •4.2. Психологическое заражение
- •4.З. Подражание
- •4.4. Слухи
- •Слухи в нашей жизни
- •Использование слухов
- •4.5. Нейролингвистическое программирование (нлп)
- •Мишени воздействия. Рефрейминг
- •Вовлечение в технологии нлп. Якорение
- •274 Фоновые факторы в нлп. Раппорт. Наведение транса
- •Неопределенность высказываний как способ введения в транс
- •281 Средства побуждения в нлп
- •Модель нлп
- •Искажение и утаивание информации
- •Софизмы
- •5.2. Манипулирование с помощью информации
- •5.3. Манипулирование информацией в политике
- •Глава 6 воздействие на со3нание фоновыми факторами
- •6.1. Политические мифы
- •6.2. Язык манипуляторов сознанием
- •Глава 7 манипулирование сознанием избирателей
- •7. 1. Цели и средства
- •7.2. Манипулятивные приемы
- •7.3. «Грязные технологии»
- •7.4. «Опросы» и «рейтинги»
- •7.5. Дискредитация соперников
- •7.6. Каналы воздействия hа избирателей
- •Глава 10 как растлевают души
- •10.1. Пошлость и насилие на телеэкране
- •10.3. «Желтые» издания
- •Глава 11
- •11.1. Грабеж народного достояния
- •11.3. Рай для чиновников
- •Народный юмор.
- •11.4. Для кого существует российская власть?
- •А. Солженицын.
- •11.3. Рай для чиновников
- •Народный юмор.
- •11.4. Для кого существует российская власть?
- •А. Солженицын.
- •11.8. «Выборное» самодержавие
- •Глава 12
- •29. Библия: Книга Священного Писания Ветхого и Нового Завета. — Мн. 1990.
- •37. Большой психологический словарь / Сост. Б. Мещеряков, в. Зинчен-ко — сПб., 2004.
- •127. Контроль сознания и методы подавления личности. Хрестоматия / Сост. К. В. Сельченок. — Мн., 2002.
- •132. Краткий психологический словарь / Сост. Л. А. Карпенко; под общей ред. А. В. Петровского, м. Г. Ярошевского. — м., 1985.
- •137. Курс для высшего управленческого персонала / Под ред. В. И. Терещенко. — м., 1970.
- •178. Новейший психологический словарь / в. Б. Шапарь, в. Е. Рассоха, о. В. Шапарь. - Ростов н/д., 2006.
- •179. Новый энциклопедический словарь. — м., 2006.
- •182. Общая психология: учебное пособие / л. А. Вайнштейн, в. А. Поликарпов, и. А. Фурманов, е. А;Трухан. — Мн., 2005.
- •209. Проспект. — 1995, 11 апреля.
- •211. Психологический словарь/Авт.-сост. В. Н. Копоруллина, м. Н. Смирнова, н. О. Гордеева и др. Под общей редакцией ю. Л. Неймера. — Ростов н/д., 2004.
- •212. Психология. Словарь/Под общ. Ред. А. В. Петровского, м. Г. Ярошев-ского. — м., 1990.
- •213. Психология / и. А Фурманов, л. Н. Дичковская, л. А. Вайнштейн и др. Ч. 1.-Мн.,2002.
- •242. Словарь иностранных слов. — м., 1988.
- •262. 30 Способов манипуляции и управления людьми / Авт.-сост. Д. И. Дудинский. — м., Мн., 2007.
- •282. Цена свободы //АиФ. - 2008. - № 317.
- •315. Энциклопедия общей и социальной психологии / м. И. Еникеев. — м., 2002.
- •396. Mind Dynamics — Alexander Everett // perso. Wanadoo. Fr.
- •398. Oxford Advanced Learners Dictionary of Current English. — Oxford, 2000.
- •399. Oxford Wordpower Dictionary. — Oxford, 1993.
- •405. Psychologists not surprised by mental and social profile of ji members // www. Rickross. Com
- •426. Studies in Machiavellianism / Ed. By r. Christie. F. L. Geis. — New York: Academic Press, 1970.
- •Глава 1. Сущность манипулирования ... 5
- •Глава 12. Как защититься от манипулирования сознанием..729
7.4. «Опросы» и «рейтинги»
Если результаты опроса для тебя явно неблагоприятны:
а) высмеивай их и отрицай их значение;
б) подчеркивай изменчивость общественного мнения.
Законы Мерфи.
Мы верим рейтингам только тогда,
когда видим свое имя на самом верху.
Б. Хоуп.
Опросы и рейтинги политиков предоставляют значительные возможности в манипулировании сознанием избирателей.
Направление их использования манипуляторами сознания двоякое:
1) сбор информации об умонастроениях и предпочтениях электората - первое звено в модели манипулирования сознанием (см. раздел 3.1); так создается информационная база манипуляций; она позволяет политтехнологам сформировать мишени манипулятивного воздействия на избирателей, способы подстройки к ним кандидата, создать фоновые факторы, включая формирование имиджа кандидата, отвечающего чаяниям основной массы избирателей, приемы побуждения их к «правильному» С точки зрения манипуляторов голосованию - все по модели манипулирования сознанием;
2) предание широкой огласке результатов социологических опросов (и выявленных с их помощью рейтингов политиков и кандидатов) серьезно влияет на позицию большей части электората.
Рейтинги
Назвав кого-то из претендентов лидером в предвыборном марафоне, опрос общественного мнения его тем самым и создает. Большинство избирателей хотят голосовать за сильного кандидата.
Здесь срабатывают два психологических феномена. Во-первых, конформизм - желание быть со всеми, «как все». Во-вторых, эффект неудачника: таковых не любят, предпочитают им более удачливых.
391
С рейтингами же носители «грязных технологий» могут обращаться вольно. В частности, огласив накануне выборов придуманный ими более высокий рейтинг нанявшего их заказчика, обеспечивают реальное увеличение количества поданных за него голосов.
Накануне выборов губернатора Санкт-Петербурга агентство «Р» разместило в Интернете результаты своего предварительного исследования. Из этой информации следовало, что губернатор города Владимир Яковлев не пользуется поддержкой и его шансы вновь стать губернатором крайне малы. На выборах В. Яковлев победил в первом туре. При этом, по данным агентства новостей «Петербургский форум», каждые полчаса публиковавшего мнения наблюдателей, по ходу голосования нарушений не было.
Но давайте не будем преждевременно обвинять «Р» в продажности и обмане. Опрос о возможных результатах губернаторских выборов в Петербурге проводился в городе... Владимире. Что и было написано, правда, очень мелким шрифтом: Жители Владимира читали в газетах о «криминальной столице», смотрели сериал «Бандитский Петербург», что и повлияло на формирование их мнения. Логичнее было бы назвать исследование «Влияние активной пиар-кампании на репутацию политика». Вот так изящно «Р» и на «елку влез» (выполнил просьбу заказчика о проведении акции по подрыву репутации Яковлева), и сохранил реноме серьезной исследовательской фирмы.
Существуют и другие хитрости подсчета рейтинга, позволяющие политтехнологам получать нужные результаты. Естественно, при этом выводы разных команд кандидатов нередко прямо противоположны. Опишем эти приемы, чтобы избиратель знал, чего подчас стоят обнародуемые цифры.
Прежде всего, оказывается, единого рейтинга вообще не существует, а есть пять-шесть наиболее часто применяемых его разновидностей. Когда спрашивают: «В какой степени вы доверяете?» - это рейтинг доверия, «За кого проголосовали бы завтра?» - рейтинг предположительного электорального поведения. Можно измерить рейтинг влиятельности политиков или определить, кто более всего выражает интересы народа. И все эти рейтинги будут по-своему правдивы, как правдив профиль, рост и вес одного и того же человека. Но цифры каждый раз будут разными. Чтобы не запутаться, почему сегодня политик набрал очков
392
меньше, чем вчера, нужно посмотреть, что именно замеряли социологи. Однако еще до того как рейтинг попадает в руки политиков, пиарщиков и журналистов, с ним могут происходить метаморфозы. Сами социологи вольно или невольно влияют на цифры.
Исследование рейтингов можно проводить двумя способами. Если предложить готовый список и человеку останется лишь выбрать свой вариант, показатели будут выше. Если же списка нет и человек сам вписывает того, кого считает нужным, показатели уменьшаются. Причем эта закономерность действует независимо от того, «измеряют» ли политических деятелей, марки пива или производителей колготок.
Кроме того, действуют еще законы места и времени. К примеру, если список политиков не предлагается, всегда выше рейтинг того, кто стоит на вершине власти (президента, губернатора, начальника - в зависимости от масштаба исследования). Но рейтинг президента может меняться в зависимости от формулировки вопроса и последующих вопросов-уточнений. Если спрашивать о доверии конкретно к президенту - процент получается один. Если же дается список всех известных политиков, в том числе и из оппозиции, президент может получить... больше голосов. Чтобы выяснить, почему так происходит, нужно копнуть в сознание поглубже. Оказывается, в первом случае люди настроены более критично и отмечают недостатки президента. А во втором - сравнивают с первым лицом всех остальных и просто не видят достойной замены.
Однако политики тоже не лыком шиты. Получая социологические данные, они не просто оценивают шансы. Информация используется практически. Сегодня социсследования являются элементом политического пиара. Если результаты благоприятны, все просто: об этом трубят во все трубы. Если же данные «подкачали», их используют, чтобы изменить ситуацию в свою пользу. Выясняют группы и регионы, где больше всего неопределившихся. Туда и направляются все силы, потому как именно эти неопределившиеся могут перевесить, решить исход голосования.
Рассказывает заведующий лабораторией социальных и политических исследований Белорусского государственного университета доктор социологических наук, профессор Давид Ротман: «В 1989 году мне пришлось работать на первом Всесоюзном студенческом форуме. С докладом выступал М. Горбачев, и в перерывах
393
мы провели опрос: «Разделяете ли вы положения, высказанные генеральным секретарем?». Все варианты ответов - «разделяю полностью», «частично разделяю» и «полностью не разделяю» получили примерно равное количество процентов - по ЗЗ. Утром читаем газеты. Коммунистическая газета пишет, что в ходе соцопроса 66 % полностью либо частично разделяют позицию генсека, «Московский Комсомолец», наоборот: 66% полностью либо частично не разделяют. Так и сегодня социолог в принципе может так построить опросник, что получит все что захочет. И данные можно будет подавать по-разному...».
С вами играют в «грязные игры», если...
С экрана телевизора или страниц газет на вас давят авторитетом: «Социологи опросили два (три, четыре) миллиона человек». Уважающие себя социологи никогда не болеют гигантоманией. Главное - правильность выборки, ее представительность (репрезентативность)
Вам предлагают «два в одном». В социсследовании вопрос должен быть однозначным. Никаких двойных формулировок. (между прочим, именно в двойной формулировке был задан вопрос на референдуме о сохранении «обновленного» Советского Союза в 1991 году. На него просто невозможно было ответить «Нет».);
Отвечать приходится на вопрос с отрицанием. Если так, вас намеренно хотят направить в нужную сторону. Как и в случае, когда варианты ответов начинаются с отрицания. Железное правило социолога - начинать с положительного ответа. Например, «да», «скорее да», «скорее не!», «нет», «не могу сказать»;
Предлагают разношерстные варианты ответов. Например, задают вопрос типа «какие песни вы любите?». Предлагаются ответы: «русские», «украинские», «старинные». Либо между вариантами ответов сохраняют неравный интервал: в стандартной схеме «да - скорее да - скорее нет - нет» пропускают один из промежуточных ответов. Тем самым добиваются нужного перевеса;
Предлагая выбрать из списка фамилий, указывают не все возможные кандидатуры и не оставляют возможности дописать свой вариант.
394
Социологам хорошо известен эффект, знание которого используется в «черном» пиаре. Захваченный врасплох на улице респондент не хочет выглядеть в глазах интервьюера «хуже других». Он заявляет о своей заинтересованности в политических процессах и готовности исполнить свой гражданский долг. Среди респондентов есть и просто хитрецы. Ответишь: «Не иду на выборы» - могут спросить: «Почему?» Короче, каковы бы ни были причины, часть респондентов откровенно врет: причем процент «врунов» В каждом регионе свой (от 5 % до 7 %).
А поскольку это увеличение всегда в сторону положительных ответов, то эта систематическая ошибка может использоваться для повышения рейтинга кандидата, нанявшего журналиста.
Праймериз
Рейтинг можно искусственно создать, проводя «предварительные выборы» (по американской терминологии - «праймериз»). Например, в Интернете помещается список кандидатов, и всем желающим предлагается «проголосовать». При этом в списке обычно отсутствует главный претендент. В его отсутствие «победителем» (или вторым номером) становится нужный человек. Информация об этом энергично предается огласке. Предварительное голосование может быть не только виртуальным.
Во время выборов губернатора Санкт-Петербурга СПС и «Яблоко» договорились о выдвижении единого кандидата. Чтобы придать своему соглашению некоторую объективность, были организованы праймериз, на которых избиратели должны были сделать выбор между Ю. Рыбаковым (СПС) и Артемьевым («Яблоко»). Поскольку соглашение уже было заключено в пользу Артемьева, результаты праймериз должны были только это подтвердить. Поэтому агитаторы Артемьева ездили от одного пункта голосования к другому и голосовали за него. Листы с голосами за Рыбакова попросту выбрасывали.
Зимой 2001 года в Южно-Сахалинске сторонники кандидата в мэры Ю. Никулина поступили еще проще. Еще до официальной регистрации кандидатов они затеяли праймериз от имени некой молодежной организации. Явки избирателей, по-существу, не было, но местное телевидение поддерживало впечатление о большой
395
политической акции. Вся история была Затеяна для того, чтобы уменьшить в глазах горожан шансы действующего мэра Ф. Сидоренко быть переизбранным. Естественно, по результатам этих предварительных «выборов» Сидоренко не вошел даже в первую тройку. Кроме Ю. Никулина, в нее вошли два человека, о намерениях которых выставить свои кандидатуры не было ничего известно.
Псевдоопросы
Псевдосоциологические опросы используются в первую очередь для дополнительного информирования о кандидате. По существующему законодательству агитация за кандидата разрешена только после его официальной регистрации. Но самое удачное время для агитации - месяца за два до избирательной кампании или, в крайнем случае время, отведенное на сбор подписей. Поэтому желательно, чтобы о кандидате стало известно как можно больше до того как на головы избирателей обрушится поток противоречивой информации. Для подобных случаев вопросники составляются по схеме «знаете ли вы, что...».
При проведении опросов по этому методу срабатывает эффект: кто отвечает на поставленный вопрос «нет», на самом деле должен был ответить «да», так как он уже сообщил необходимую информацию; те же, кто отвечает «да», как правило, тоже об этом не догадываются. Просто срабатывает феномен ложного воспоминания. Информация, сообщенная только что, кажется уже давно известной. А ответ на заданный вопрос ведет к закреплению в памяти избирателя этой информации.
«1. Знаете ли вы, что в вашем округе выставил свою кандидатуру известный политик, писатель, патриот И. И. Иванов?
а) да, б) нет.
2. Знаете ли вы, что именно И. И. Иванов первым предложил...?
а) да, б) нет.
3. Знаете ли вы, что И. И. Иванов вместе с... (называется имя известного, уважаемого человека) спас...?
а) да, б) нет.
396
4. Знаете ли вы, что деятельность И. И. Иванова высоко оценена (называется авторитетная организация)?
а) да, б) нет».
При этом достигается упреждающий эффект: первая информация оседает в памяти избирателей.
Затем начинается работа по закреплению позитивного образа. В следующем опроснике вопросы формулируются так, что опрашиваемому слышится: «Как? Неужели вы об этом еще не знаете?!»
«1. Как известно из средств массовой информации, после того как И. И. Иванов отказался снять свою кандидатуру, его жизни и здоровью угрожает опасность. Знаете ли вы об этом?
а) да, б) нет
2. Как вы считаете, снимет ли И. И. Иванов свою кандидатуру?
а) да, б) такой человек, как И. И. Иванов, не может испугаться угроз, в) затрудняюсь ответить».
В данном случае использование выражения «как известно» для неспециалиста звучит как «все уже знают». То, что знают все, не знать просто стыдно. Поэтому на первый вопрос половина опрошенных ответит утвердительно.
При ответе на второй' вопрос формулировку «б». выберет больше 60 %, так как в сознании избирателя Ивонав уже выглядит преследуемым, но стойким борцом за права простых людей (за охрану природы, против заевшихся чиновников - нужное подчеркнуть).
В основу составления подобных вопросников может быть наложен метод «напластования согласий».
«1. Согласны ли вы с тем, что ТВ не всегда объективно отражает обстановку в нашем регионе?
а) да, б) нет.
2. Согласны ли вы с тем, что телевидение выполняет заказ олигархов, владеющих СМИ?
397
а) да, б) нет.
З. Согласны ли вы с тем, что основной мишенью олигархов стал руководитель нашего региона И. И. Иванов?
а) да, б) нет.
4. Готовы ли вы поддержать антиолигархическую и антикоррупционную программу И. И. Иванова?
а) да, б) нет.
5. Еслии выборы состоятся в ближайшее воскресенье, проголосуете ли вы за борца с коррупцией И. И. Иванова?
а) да, б) нет».
Тот, кто пользуется методом «напластования согласий», рассчитывает на то, что первые вопросы вызовут ответ «да», а далее по правилу Сократа (см. о правилах убеждения, например книгу «Искусство убеждать» [Шейнов, 1998]), и на следующие вопросы избиратель, вероятнее всего, ответит «да».
Под видом опросов можно распространять негативную информацию о кандидатах-соперниках.
Обзванивают избирателей:
«Здравствуйте, вас беспокоят из службы общественного мнения. Вы пойдете в воскресенье голосовать? Если респондент отвечает «да»: вы будете голосовать за мерзавца и негодяя, американского шпиона N? Если респондент отвечает «затрудняюсь ответить»: вам трудно определиться, потому что в вашем округе выставили свои кандидатуры такие негодяи и подлецы, как N? Если респондент отвечает «нет»: вы отказываетесь принять участие в выборах, потому что свою кандидатуру выставил этот бандит N?»
Методика рассчитана на известный «эффект испорченного телефона»: Передающаяся устно от человека к человеку информация деформируется и упрощается. Теряются второстепенные детали рассказа, остается только сюжет. Информация скорее всего изменится так: первый - второму: «Мне тут позвонили по поводу выборов, а когда я сказал, что пойду голосовать, предупредили, что N - шпион и бандит. Во, дают агитаторы!» Второй третьему: «Моим знакомым звонили под видом социологов и
398
сказали, что N – шпион и бандит». Третий - четвертому: «Моя соседка говорила с одним социологом, так он ей сказал, что N – бандит». Четвертый - пятому: «Все говорят, что N - бандит».
Правда, может быть и другой вариант: «Туг звонили по поводу выборов и пугали, что N - бандит. Лишь бы опорочить кого-нибудь! Сами небось бандиты. - Тут всем звонят бандиты и говорят, что N - бандит. - Здорово N бандитов достал. Звонят по квартирам, уговаривают за него голосовать». Т. е. феномен феноменом, а качество исполнения тоже много значит.
«Карманные» социологические службы
Это самый наглый прием манипулирования сознанием с помощью «опросов» И «рейтингов». Без лишней огласки создается «домашнее» консалтинговое агентство и открывается такая же ручная «газетка» или «журнальчик» нужного профиля. Через полгода, когда все концы слегка порастут быльем, можно смело надиктовать «компетентное» мнение, нужные рейтинги и «правдивые» результаты «социологических опросов», параллельных референдумов. Да мало ли что еще можно придумать - например, «теневой» правительственный кабинет всенародного признания [250].
Exit pooI
Этот английский термин обозначает данные, полученные в результате устного опроса избирателей на выходе с избирательного участка. Подобные опросы фактически можно использовать в течение всего дня голосования. И хотя публикация их запрещена, возможности Интернета позволяют обойти этот запрет.
Во время президентских выборов в России в 2000 году в Интернете на сайте, зарегистрированном за рубежом, появились данные exit рооl Фонда эффективной политики. На сенсацию тут же отреагировал канал НТВ, показавший в дневном выпуске диаграмму голосования. После протеста Центральной избирательной комиссии, которая сочла этот сюжет формой агитации, естественно, его не повторяли, но эффект уже был достигнут. Количество избирателей, проголосовавших за Путина, увеличилось.
Корреспонденты НТВ не могли пропустить такой горячий материал, и... попали в ловушку, расставленную кремлевским политтехнологом Г. Павловским.
399