1.4. Принципы планирования коммерческой деятельности

Важным инструментом управления коммерческой деятельностью является планирование. Сам процесс разработки плана называется технологией планирования. План рассматривается как модель будущего развития коммерческого предприятия или корпорации в целом. В процессе реформирования отечественной экономики государство отказалось от централизованного планирования коммерции. Однако в корпоративных структурах разработка плановых заданий и их обоснование остаются одним из приоритетов рыночной экономики. План можно рассматривать как модель будущего развития. В коммерции нередко разрабатываются не директивные (строго обязательные) планы, а индикативные, близкие к прогнозам.

В инструментах управления следует выделить оперативное и стратегическое планирование предприятий и корпораций. Оперативное планирование представляет собой разработку и выдачу обоснованных и взаимоувязанных заданий коммерческому предприятию и его подразделениям (обычно на ограниченный срок, как правило, не свыше года). Стратегическим планированием в коммерции является управленческий процесс создания и поддержания соответствия между целями предприятия, его потенциальными возможностями и ситуацией на рынке, а также прогнозирование финансовой деятельности предприятия на длительный период. К плановым показателям коммерческой деятельности относятся также нормативы, научно обоснованные расчетные величины (абсолютные или относительные), используемые в планировании и управлении.

Планы различаются по времени действия или горизонтам планирования (текущие, или краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные). Коммерческое предприятие обязано составить подробный план, или программу деятельности коммерческого предприятия на определенный период. Такой документ, который устанавливает показатели – задания для предприятия, называется бизнес-планом и является ориентиром организации коммерческой деятельности. Более сложным этапом планирования является бизнес-модель коммерческого предприятия (компании), представляющая собой цепочку взаимосвязанных коммерческих действий (процессов), отражающих причинно-следственные связи между объектами коммерции.

Планирование коммерческой деятельности предусматривает разработку системы взаимосвязанных плановых показателей, по которым устанавливаются плановые задания, как на краткосрочную, так и на отдаленную перспективу. Размер фирмы сказывается на методике планирования ее деятельности. Так, чем крупнее фирма, тем большее значение придается долгосрочным задачам: планирования (структурно-ассортиментным изменениям, инвестиционным проблемам, смене поколений товаров и т.д.). И наоборот, чем ближе горизонт плана, тем больше в плановых показателях отводится место текущей рыночной ситуации.

Бизнес-план коммерческого предприятия является одним из главных инструментов управления, которые определяют его конечный эффект, а бизнес-планирование – процесс разработки бизнес-плана. Бизнес-план (business-plan) представляет собой развернутый проект деятельности фирмы, в котором систематизируются основные моменты намеченного коммерческого мероприятия. Бизнес-план может рассматриваться как задание данному коммерческому предприятию. Он исходит из необходимости предвидеть возможные проблемы, что позволяет избегать ошибок в управлении, распознавать и оценивать возможные риски и т.п. Бизнес-план должен ориентироваться на конкретную рыночную ситуации и, по возможности, должен быть составлен рабочий прогноз на ближайшую перспективу.

Содержание и структура бизнес-плана могут варьироваться в зависимости от его цели и сферы применения. Как правило, в нем содержатся следующие разделы: сведения о самой компании; объем и структура рынка сбыта или продажи; предполагаемая доля рынка; план маркетинговых мероприятий; план трудовых затрат и ресурсов; финансовый план. Бизнес-план является оперативным и адаптивным документом, поскольку, по мере его реализации, он может и должен, если это необходимо, подвергаться корректировке, исправлению и дополнению.

В перечень плановых показателей коммерческой деятельности входят, прежде всего, товарооборот, прибыль и рентабельность, основные и оборотные средства коммерческого предприятия (часто с разбивкой по кварталам или месяцам). В ряде случаев вместо плановых показателей используются нормативы. Часто планы предприятия базируются на прогнозных расчетах. Планы дифференцируются по подразделениям и регионам.

Управление коммерческой деятельностью и ее организация нуждаются в максимально полном и объективном информационном освещении. Отсутствие или неполнота информации, любые искажения и деформации, могут стать причиной неуспеха, а то и прямого краха коммерческого предприятия. Предприниматель или менеджер вправе располагать достаточно полной и достоверной характеристикой положения предприятия на рынке на любой момент или отрезок времени, тем более что в коммерции ситуация, как правило, очень изменчива и непостоянна. Поэтому коммерческую информацию необходимо регулярно отслеживать и анализировать.

Информация представляет собой специфическую форму общения и коммуникации, средство получения, аккумуляции и передачи знаний о коммерческой деятельности в соответствующей форме: бумажно-письменной или электронной. Коммерческая информация представляет собой совокупность сведений о функционировании фирм, компаний, корпораций и т.д. На основе собранной информации предприятие должно принимать адекватные управленческие решения.

Значительная часть информации строится на основе отчетности коммерческих организаций и предприятий. Они в обязательном порядке, в установленные сроки и по стандартным формам представляют статистическую и бухгалтерскую (финансовую) отчетность органам государственной статистики, а также финансовым органам Отчеты могут иметь письменную (бумажную) форму, но в последнее время получила массовое распространение отчетность online по электронной почте. Кроме государственной отчетности фирмы представляют корпоративную отчетность, необходимую как для оперативного, так и для стратегического управления. Сроки и порядок представления подобных отчетов регламентируется вышестоящими управленческими структурами.

Важным элементом организации коммерческой деятельности является сбор, обработка и анализ информации. Организация коммерческой деятельности предполагает возможность не только сбора и систематизации информации, но и ее анализа, а также прогноза на последующий период. Анализ представляет собой оценку, объяснение, моделирование изучаемых процессов и явлений в сфере коммерции. Его направлением следует считать анализ хозяйственной деятельности, т.е. изучение производственной, финансовой и торгово-сбытовой деятельности коммерческих предприятий. Создана и функционирует Справочная служба юридических лиц, которая базируется на уже упоминавшемся реестре юридических лиц (ЕГРЮЛ). Соответствующие сведения предоставляются на платной основе.

Коммерческий анализ, который представляет собой составную часть статистического, бухгалтерского и маркетингового исследования хозяйственной деятельности торгово-сбытового предприятия, ориентирован на выявление и оценку экономических показателей торговых и сбытовых предприятий, выявление их динамических и структурных изменений, территориальных особенностей, эффективности используемых ресурсов и т.д.

Важную роль в информационном обеспечении коммерческой деятельности играют учет и статистика. В частности, статистика способна не только обнаруживать нужные факты, но и интерпретировать их, выявлять тенденции, взаимосвязи и закономерности. Коммерческие операции допускают использование расчетных величин, прежде всего соизмерения затрат и результатов, а также подсчет конечных и промежуточных итогов. В коммерции необходимо тщательно соблюдать коммерческую тайну, разглашение которой может нанести непоправимый ущерб экономике предприятия. Коммерческой тайной считаются сведения о деятельности хозяйствующего субъекта, распространение которых наносит вред его экономическим интересам. Источниками коммерческой информации могут быть документы и отчеты фирмы, а также различного рода публикации, как официальных данных, так и научно-публицистической литературы.

Сбор, обработка и анализ коммерческой информации требуют от специалистов не только определенной квалификации в различных сферах коммерции, но и информационной культуры. Под информационной культурой понимаются знания, умения и навыки эффективного пользования коммерческой информацией с помощью современной компьютерной технологии, умения пользоваться Интернетом и электронной почтой. Абсолютная недопустимость фальсификации и искажения данных являются принципом соблюдения моральных и этических ценностей в коммерции. В коммерческой информации должны соблюдаться определенные нормы поведения, в частности, обеспечение прав самой фирмы или ее клиентов на получение определенных (не секретных) сведений. Для покупателей информационного продукта должна быть обеспечена возможность знать условия его купли-продажи.

* * *

Коммерческая деятельность – это сложный социально-экономический процесс, требующий четкой и строгой организации. Субъектами коммерции являются физические или юридические лица, профессионально занимающиеся коммерцией. Успешность бизнеса зависит от эффективности управления коммерческой деятельностью. Управление коммерческой деятельностью – технологический процесс, в котором участвует коллектив специализированных функциональных подразделений, обеспечивающих использование и координацию всех материально-технических и компьютерных ресурсов для достижения целей, поставленных перед коммерцией.

В бизнесе сложилась и функционирует организационная система коммерческой деятельности, неразрывно связанная с рыночными функциями купли-продажи. Коммерческое предприятие – это юридическое лицо, самостоятельный хозяйствующий субъект при этом выделяются унитарные предприятия, не обладающие правами собственности. Понятие организации коммерции не следует путать с понятием коммерческой организации, которая представляет собой объединение двух и более лиц, включая хозяйственные товарищества и общества, имущество которых, созданное за счет вкладов учредителей, а также произведенное и приобретенное в процессе их деятельности, принадлежат ему на правах собственности. Самостоятельной формой коммерции является электронная коммерция (E-commerce), т.е. форма бизнес-процесса, в котором взаимодействие между субъектами коммерции происходит с помощью электронных технологий.

Организационная структура коммерческого предприятия может строиться или по матричной схеме (по функциональному признаку) или по дивизиональной схеме (с четким разделением функций). Основным типом коммерческой организации является хозяйственное товарищество, которое объединяет несколько физических или юридических лиц, обладающих определенным капиталом.

В управлении коммерческой деятельностью используются набор соответствующих инструментов, в которых следует выделить оперативное и стратегическое планирование предприятий и корпораций. Управление коммерческой деятельностью нуждается в максимально полном и объективном информационном освещении, для чего используются специфические расчетные методы и способы, а также возможности статистического метода учета и анализа.

Тест

1. Что собой представляет коммерция? Коммерция – это:

а) движение денежной массы от продавца к покупателя, чтобы получить денежную выручку;

б) выгода, которую получает предприниматель от продажи большой партии товаров;

в) форма бизнеса, цель которого – получение прибыли в результате купли-продажи товаров.

2. Раскройте понятие организации коммерческой деятельности:

а) последовательность действий топ-менеджера при заключении ответственного контракта;

б) отношения людей или корпораций в бизнес-процессе, обеспечивающие распределение между ними ответственности и полномочий; формирование взаимосвязей между всеми элементами управляемой системы;

в) объединение пайщиков или предприятий, а также объединение двух и более юридических лиц для совместной деятельности в соответствии с установленным порядком.

3. Как Вы понимаете процесс структуризации коммерческой деятельности?

а) установление оптимальных пропорций между элементами управляемой системы, выявление иерархических зависимостей и отношений субординации между ними;

б) выявление наиболее важных элементов коммерческой деятельности, влияющих на формирование прибыли;

в) распределение функций и обязанностей между сотрудниками коммерческой фирмы.

4. Управление коммерческой деятельностью – это:

а) процесс назначения руководящих работников коммерческой фирмы;

б) выдвижение наиболее перспективных целей организации, которые позволят ей добиться коммерческого успеха;

в) технологический процесс использования и координации всех материально-технических и компьютерных ресурсов для получения запланированной прибыли.

5. Юридическое лицо (в коммерческой деятельности) – это:

а) общественная организация, не имеющая целью извлечения прибыли;

б) руководящая должность в служебной иерархии коммерческой организации;

в) хозяйственная организация, имеющая целью извлечение прибыли и имеющая в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество, отвечающая по своим обязательствам этим имуществом.

6. Физическое лицо (в коммерческой деятельности) – это:

а) индивидуум, занимающийся хозяйственной деятельностью, целью которой является извлечение прибыли;

б) индивидуум, занимающийся хозяйственной деятельностью и использующий ее результаты для личного потребления;

в) индивидуум, занимающийся общественно-политичес-кой деятельностью.

7. Коммерческое предприятие – это:

а) самостоятельный хозяйственный субъект с правами юридического лица, производящий продукцию, но не имеющий целью извлечение прибыли;

б) объединение физических лиц (садоводческое хозяйство), не продающее произведенную продукцию, предназначенную для собственного потребления;

в) самостоятельный хозяйственный субъект с правами юридического лица, осуществляющий производство и продажу продукции, товаров, услуг с целью извлечения прибыли.

8. Каковы признаки унитарного предприятия?

а) унитарным предприятием является хозяйственное объединение юридических лиц, обладающее правами собственности на его имущество;

б) унитарное коммерческое предприятие (государственное или кооперативное) – хозяйствующий субъект, не обладающий правом собственности на закрепленное за ним имущество;

в) предприятие по продаже продовольственных товаров, входящее в торговую сеть.

9. Коммерческая организация – это:

а) хозяйственное общество/товарищество, объединение пайщиков или предприятий, а также объединение двух и более юридических лиц.

б) хозяйствующий субъект, не обладающий правами собственности на закрепленное за ним имущество;

в) объединение двух и более юридических лиц, не имеющее целью извлечение прибыли.

10. Что такое «магазин на диване»?

а) коммерческое предприятие, где продаются товары любому покупателю;

б) интерактивный сайт, в котором происходит продажа товара покупателю (как физическим, так и юридическим лицам);

в) продажа мягкой мебели в торговом предприятии.

Практические задания

Задание 1.1. Имеются следующие показатели коммерческой деятельности организаций торговли, включая общественное питание, в 2005 и 2006 гг.

Годы	Число торговых хозяйствующих субъектов торговли (на конец года), тыс.	Среднегодовая численность работников, тыс. чел.	Валовой оборот торговых организаций (в фактически действовавших ценах), млрд. руб.
2005	595,5	4946,4	14227,5
2006	725,8	5199,7	19761.3

По приведенным выше данным рассчитайте за каждый год:

1. численность работников и оборот в расчете на одну организацию (субъект) торговли;

2. производительность труда (оборот на одного работника);

3. темпы роста числа организаций, численности работников и оборота, а также темпы роста оборота в расчете на одну организацию и на одного работника.

Напишите выводы.

Задание 1.2. Разработайте и опишите схему управления коммерческим предприятием по линейно-функциональному принципу (могут быть использованы фактические примеры из Вашей практической деятельности).

Задание 1.3. Разработайте и опишите схему управления коммерческим предприятием по дивизиональному принципу (могут быть использованы фактические примеры из Вашей практической деятельности).

Решения заданий

Решение задания 1.1.

	В расчете на одну торговую организацию			Оборот на одного работника, млн руб./чел.
	численность торговых работников, чел./ед.	оборот, млн руб.
2005 г.	8,30	23,9	2876
2006 г.	7,16	27,2	3800
Темп роста (2006 г. в % к 2005 г.)	86,3	113,8	132,1

Средний размер торговой организации несколько уменьшился за счет того, что число субъектов торговли росло медленнее, чем численность работников. При этом оборот на одну организацию продолжал расти. Продолжала увеличиваться производительность труда, она значительно выросла, почти на одну треть.

Решение задания 1.2. Вариант схемы управления коммерческим предприятием по линейно-функциональному принципу:

Решение задания 1.3. Вариант схемы управления коммерческим предприятием по дивизиональному принципу.