Глава 3.
Организация коммерческой деятельности на оптовом рынке, ориентированном на индивидуального потребителя товаров – население (В2С)
3.1. Сектор экономики «бизнес для потребителя – в2с» и его место на оптовом рынке
Сфера B2C (англ. business-to-consumer) характеризуется коммерческими взаимоотношениями между торговой организацией и частным, так называемым, «конечным» потребителем. Конечным он называется, потому что отражает заключительный этап товародвижения. В секторе В2С концентрируются товары потребительского назначения, которые затем вовлекаются в товарное обращение в основном через каналы оптовой торговли, хотя частично они его минуют, образуя прямой канал товародвижения.
Бизнес для потребителя (B2C) – коммерческие взаимоотношения между торговой организацией и потребителями.
Товарные ресурсы, которые, в конечном счете, используются для продажи потребителям, складываются из товаров отечественного производства и импортных товаров. В 2006 г. доля импорта составляла 46%, хотя по некоторым товарам она была значительно выше. В отечественной экономике принимаются меры по избавлению от импортной зависимости, что особенно важно в условиях кризисной ситуации.
В секторе «бизнес для потребителя В2С» участвуют (в роли поставщиков) производственно-сбытовые организации. Именно в этом секторе складываются их взаимоотношения с торговыми организациями. А на следующем этапе проявляются взаимоотношения торговых организаций и предприятий между собой и с конечными потребителями. Кроме того, сложилась система взаимоотношений В2G (business-to-government) рынка с государством, в частности с налоговой системой. Таким образом, в секторе «бизнес для потребителя» следует выделить две группы или два последовательных этапа движения товаров: первая из них занимается организацией оптовой торговли (продажа для перепродажи), а вторая – организацией розничной торговли (продажа потребителям, т.е. населению).
В секторе B2C имеется тенденция расширения круга сделок между производителем и потребителем конечной продукции в электронной форме. Значительную часть сектора В2С образуют электронные магазины и иные организации, торгующие продукцией через Интернет непосредственно для потребителей.
Организация коммерческой деятельности начинается со структуризации торгового процесса. Целесообразно напомнить, что торговлей называется как сфера обращения товаров, так и процесс обмена товаров на деньги. Функционируют три рынка: оптовый рынок, потребительский рынок и рынок предприятий общественного питания. Каждый из них выполняет самостоятельные функции. Оптовая торговля служит посредническим звеном между сферой производства и розничной торговлей, является инструментом концентрации товарной массы и ее распределения во времени и в пространстве (как экономическом, так и географическом). Потребительский рынок представляет собой экономическое пространство, где население (домохозяйства) имеют возможность приобрести товары для личного потребления. Потребительский рынок часто рассматривается как синоним розничной торговли. Розничная торговля – это совокупность торговых предприятий, специализирующихся на продаже товаров населению. Общественное питание1 – суботрасль, которая совмещает функции производства, торговли и обслуживания процесса потребления.
Важную экономическую и хозяйственную функцию выполняет оптовая торговля, которая выступает в качестве посредника между сбытовыми предприятиями и организациями, с одной стороны, и розничными торговыми предприятиями и организациями, с другой. Ее первым признаком, отличающим ее, в частности, от розничной торговли, является продажа товаров крупными партиями. Оптовая торговля специализируется на закупках товаров у производителей, импортеров и других предприятий и на концентрации товарных ресурсов. В оптовой торговле продаются товары или другим организациям оптовой сферы для дальнейшей продажи или розничным торговым организациям и предприятиям для потребительских нужд. Кроме того, в оптовом звене торговли осуществляется поставка товаров производственным и другим массовым потребителям.
Оптовая торговля – совокупность торговых предприятий, специализирующихся на закупках товаров у производителей, импортеров и других предприятий, на концентрации товарных ресурсов и последующей продаже товаров крупными партиями розничной торговле и другим оптовым предприятиям для дальнейшей продажи, а также производственным и прочим массовым потребителям.
Каждое оптовое предприятие выполняет ряд функций:
поиск и выбор поставщиков для различных оптовых покупателей, в т.ч. для розничной торговли;
закупка товаров у производителей и оптовых посредников;
концентрация и накопление оптимальных партий, доставка товаров к месту назначения;
организация хранения товаров, их подработка, подсортировка, комплектация и т.п.;
формирование ассортимента.
Управление современной оптовой торговлей нуждается в совершенствовании, в частности, в ускорении оборачиваемости товаров и повышении эффективности оптовых торговых связей. Процесс товарооборачиваемости (движения товаров в сфере обращения) характеризуется скоростью движения товаров в сфере обращения, от производителя к потребителю через торговлю.
Скорость товарооборота – число оборотов товара, т.е. процесс постоянного обновления и замещения уже проданных товаров.
Увеличение скорости оборота товаров должно происходить за счет сокращения звенности товародвижения, выбора оптимальных логистических маршрутов поставки товаров, использования методов мерчендайзинга в оптовой торговле, а также инновационного маркетинга стимулирования продаж – вот магистральные направления организации оптовой торговли. Напомним, что мерчендайзинг в широком смысле – это искусство торговать. По существу он представляет собой комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции в оптовом звене, завершающихся поставкой товаров в розничную торговлю, а также стимулирование. В оптовой торговле к мерчендайзингу относятся средства стимулирования сбыта товара путем активизации работы товаропроводящей сети и способы информирования оптовых и розничных продавцов о товаре
Оптовая торговля предметами потребления функционирует на основе рыночных принципов. Ее регулятором служит соотношение предложения и спроса. В то же время по мере необходимости используются рычаги государственного регулирования и воздействия на оптовых продавцов и покупателей, а также оптовых посредников.
Мотивация оптовой торговой деятельности заключается в организации посредничества между сферой производства товаров сегментов В2В и В2С и покупателями сбываемой продукции. Должны быть обеспечены рыночные пропорции и реальные возможности поставщиков и покупателей, т.е. соотношение предложения и спроса.
Расширение торговой деятельности в оптовом звене рынка в значительной степени зависит от того, насколько эти предприятия привлекательны для покупателей. Некоторые специалисты оценивают привлекательность оптовых торговых предприятий по следующим критериям:
полнота выполнения заказа и наличие высококачественного сервисного обслуживания, скорость выполнения заказа, в т.ч. специального;
отсутствие претензий или готовность принять поставленный товар обратно и оплатить связанные с этим расходы;
наличие хорошо организованной складской сети и налаженной транспорртно-логистической схемы доставки товаров;
приемлемые цены.