- •И.К. Беляевский
- •Организация коммерческой деятельности
- •Учебно-практическое пособие
- •Москва, 2011
- •Оглавление
- •Розничная торговля имеет собственную инфраструктуру, основным элементом которой являются торговые помещения, включая торговый зал, а также подсобные, административно-бытовые и технические помещения.
- •Глава 1.
- •1.1. Основы правового обеспечения коммерческой и торговой деятельности
- •1.2. Организационные принципы коммерции
- •Региональное распределение товарооборота организаций розничной торговли по федеральным округам в 2008 г.
- •1.3. Основные направления и формы организационной деятельности в коммерции
- •Генеральный директор
- •1.4. Принципы планирования коммерческой деятельности
- •Глава 2.
- •2.1. Организационная и отраслевая структура рынка в2в
- •2.2. Организация коммерческой деятельности сбытовых предприятий сферы в2в
- •2.3. Заказ и его организующая роль в формировании рынка в2в
- •Закупки для государственных и муниципальных нужд в 2006 г.
- •Глава 3.
- •3.1. Сектор экономики «бизнес для потребителя – в2с» и его место на оптовом рынке
- •3.2. Организация инновационного бизнеса в оптовой торговле
- •Венчурный бизнес (в коммерции) – купля/продажа и заказы товаров, где используются технические и технологические новинки, результаты научных достижений, еще не опробованные на практике.
- •3.4. Концентрация и специализация оптовой торговли
- •Число организаций оптовой торговли и их размер в 2006 г. (в среднем за год)
- •Типы ассортимента
- •Глава 4.
- •4.1. Розничная торговля – сфера потребительского рынка
- •4.2. Маркетинг розничной торговли
- •4.3. Привлекательность предприятия розничной торговли, связанная с его месторасположением
- •Премия покупателю – премия в форме дополнительного товара, скидки или сувенира, предлагаемая потенциальному покупателю какого-либо товара с целью стимулирования покупки;
- •4.4. Формат розничного торгового предприятия
- •Сетевая торговля (по состоянию на 1 января 2006 г.)
- •Гастроном – продовольственный магазин универсального ассортимента с индивидуальным обслуживанием через прилавок с торговой площадью от 400 м2.
- •4.5. Управление ассортиментом розничной торговли
- •Глава 5.
- •5.1. Организация технологического процесса в розничных торговых организациях/предприятиях
- •Технология торговли – совокупность параллельно или последовательно выполняемых операций и процедур при продаже товаров и организации товародвижения.
- •5.2. Технология розничной продажи товаров
- •Предпочтительные зоны выкладки товаров, различных по спросу
- •Товарооборот в зависимости от выкладки товара на полках
- •5.3. Организация торгового обслуживания покупателей
- •В практике российской торговли известны следующие виды торгового обслуживания:
- •5.4. Материально-техническое обеспечение розничной торговли
- •Материально-техническая база торговли - совокупность средств производства, выступающих в форме реальных активов торговых предприятий, обеспечивающих процессы купли-продажи и товародвижения.
- •Торговый зал магазина – специально оборудованная часть торгового помещения, предназначенная для обслуживания покупателей, включая установочную площадь магазина.
- •Торговое место – площадь, которую занимает продавец и где размещается оборудование, необходимое для торгового процесса.
- •Установочная площадь магазина – часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки и демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей
- •Основные фонды крупных и средних организаций розничной торговли формировались следующим образом
- •Денежная выручка от продажи товаров в крупных и средних организациях розничной торговли
- •Основные фонды крупных и средних организаций розничной торговли формировались следующим образом
- •Денежная выручка от продажи товаров в крупных и средних организациях розничной торговли
- •Ассортимент сложный – охватывающий более чем три признака.
- •Венчурный бизнес – бизнес, ориентированный на практическое использование технических и технологических новинок, результатов научных достижений еще не опробованных на практике.
- •Высота ассортимента – см. Ассортимента высота.
- •Дискаунтер (англ. Discount house) – магазин, занимающийся продажей товаров длительного пользования по сниженным ценам и без дополнительных услуг для покупателей.
- •Дисконтная карта – специальная карта, выпускаемая определенной коммерческой организацией, предлагающая скидку с цены товара, что стимулирует покупательский спрос.
- •Индивидуальное (салонное) обслуживание в торговле – продажа товаров, которая осуществляется через прилавок (см.).
- •Норматив товарных запасов – оптимальный размер товарных запасов, обеспечивающий бесперебойную продажу товаров при минимуме затрат; используется в планировании торговой деятельности.
- •Предприниматель – лицо, занимающееся предпринимательством.
- •Торговая скидка – скидка с цены товара, предоставляемая продавцом покупателю в соответствиями с условиями сделки и в зависимости от конъюнктуры рынка (см. Дисконт).
- •Торгово-технологический процесс – последовательность операций, обеспечивающая процесс купли-продажи товаров и товародвижения.
- •Управление ассортиментом – формирование и развитие ассортимента продукции в соответствии с конъюнктурой рынка и стратегическими целями организации.
- •Физическое лицо (в коммерции) – индивидуум, занимающийся хозяйственной деятельностью, которая имеет своей целью извлечение прибыли.
- •Хозяйственное товарищество – объединение несколько физических или юридических лиц, обладающих определенным капиталом (см. Ооо и тоо).
- •Ширина (широта) ассортимента – см. Ассортимента ширина.
- •Тема 1. Организационная структура коммерции Кейс 1.1. Организация коммерции
- •Кейс 1.2. Организационная структура предприятия
- •Тема 2. Организация коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг, ориентированном на корпоративного потребителя (в2в) Кейс 2.1. Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия
- •Кейс 2.2. Маркетинг, ориентированный на взаимодействие с организациями
- •Кейс 2.3 Сбыт товаров (понятия и показатели) Источник: webadmin@glossary.Ru.
- •Добытчик заказов (Order getter) – специалист по сбыту, который отвечает за продажу товаров фирмы новым клиентам и увеличение продаж старым клиентам.
- •Тема 3. Организация коммерческой деятельности на оптовом рынке, ориентированном на индивидуального потребителя товаров – население (в2с) Кейс 3.1. Маркетинг оптовой торговли
- •Кейс 3.2. Понятие и сущность оптовой торговли
- •Кейс 3.3. Основные виды рынков продуктов
- •Кейс 3.4. Оборот оптовой торговли в 2000 – 2006 гг.
- •Кейс 3.5. Оборот оптовой торговли рф в 2000 – 2008 гг.
- •Тема 4. Организация деятельности розничной торговли Кейс 4.1. Розничная торговля Материал из Википедии – свободной энциклопедии. Дается в сокращении.
- •Кейс 4.2. Основы организации деятельности розничного торгового предприятия
- •Кейс 4.3. Динамика товарооборота розничной торговли рф
- •Кейс 4.4. Скорость развития товарооборота
- •Кейс 4.5. Группировка регионов по размеру товарооборота на душу населения в 2006 г.
- •Тема 5. Технология розничной продажи товаров Кейс 5.1. Мерчендайзинг
- •Кейс 5.2. Организационно-технологические показатели
- •Интернет-ресурсы
2.3. Заказ и его организующая роль в формировании рынка в2в
В процессе формирования рынка товаров производственного назначения (В2В) подавляющая часть товарного предложения практически не может складываться стихийно. В соответствии с требованиями оперативного и стратегического маркетинга производственная программа большинства отраслей строится на основе заказа. Причем корпоративным заказчиком может быть как отдельное производственное предприятие, так и целая отрасль или отдельная суботрасль. Самостоятельным заказчиком может быть отдел сбыта какого-либо производственного предприятия, или дистрибьютор определенного уровня, или предприятие-потребитель.
Заказ (в коммерческой деятельности) представляет собой совокупность товаров или услуг, которые желает приобрести потенциальный покупатель. Условия заказа должны быть согласованы, а цена товара заранее оговорена. Заказ оформляется документально и после его акцепта приобретает силу договора. Акцепт заказа – принятие заказа к исполнению, подтвержденное лицом, которому адресовался заказ. В заказе перечисляются основные характеристики поставки: количество, ассортимент, качество, сроки поставки. Заказы, особенно крупные, увязываются с планами и прогнозами, как фирмы-производителя, так и фирмы-заказчика. Обычно составляется контракт, в котором оговариваются все условия заказа. Поскольку изготовление небольших партий товаров не всегда выгодно заказчику, то некоторые оптовые фирмы и снабженческо-сбытовые организации осуществляют укрупнение мелких заказов потребителей до заказной нормы.
Заказ – совокупность товаров или услуг, которые потенциальному потребителю желательно приобрести на согласованных условиях и оговоренную цену.
Заказу предшествует заявка, т.е. документ, представляемый потенциальным покупателем товара, в котором выражается намерение приобрести некоторое количество определенного продукта. В основе заявки лежит выявленная потребность в данном товаре. Одновременно предприятие-покупатель решает вопрос о выборе поставщика. Потенциальный поставщик выбирается по ряду критериев, из которых не последнее место занимает предполагаемая цена поставки в сочетании с качественными признаками. Определенное значение при выборе поставщика имеют межрегиональные связи, имидж поставщика. Нередко выбор покупателя (особенно если имеет место дефицит закупаемой продукции), делается путем проведения тендера.1
Заявка – документ, представляемый потенциальным покупателем товара, в котором выражается намерение приобрести некоторое количество определенного продукта.
Важным этапом формирования заготовительной и закупочной деятельности является обоснование заказа и включение его в систему плановых показателей как отдельного предприятия, так и отрасли в целом. Потенциальный покупатель собирает информацию о возможных конкурентах, их закупочном потенциале. Решение о выборе поставщика и составление заявки может быть принято на организованной поставщиком выставке, ярмарке или товарной бирже. Естественно, должна быть изучена реклама об интересующем товаре или его субституте, т.е. заменителе.
Для управления процессами сбыта в предприятиях сферы В2В формируется т.н. портфель заказов – совокупность заказываемых товаров, определенный перечень заказов с характеристиками товаров. При этом должно быть указано, какими товарами и в каком объеме конкретная фирма располагает в данное время или на определенный период времени. Анализ заказов представляет собой важное направление в планировании сбытовой деятельности, которое позволяет обосновать производственную программу с учетом реальных потребностей рынка. На основе анализа портфеля заказов делается вывод об экономическом положении предприятия, его доле на рынке и дальнейших перспективах. Портфель заказов позволяет прогнозировать дальнейшее развитие предприятия, поскольку характеризует степень загрузки его производственных мощностей, тенденции производства и продажи соответствующих товаров и услуг, уровень технических возможностей, качество производимой продукции, имидж фирмы и т.д. Разработка данного портфеля, как правило, приводит к заключению ряда договоров на поставку товаров.
Портфель заказов – перечень заказов, которыми располагает конкретная фирма в данное время или за определенный промежуток времени.
При получении заказов формируются как устойчивые, так и единовременные связи с клиентами, которые осуществляются чаще всего через торговых представителей (агентов). Профессия коммивояжера1 в России потеряла былую привлекательность и превратилась в распространителя товаров, пользующихся слабым спросом. Вышеуказанные задачи охватывают продажу в узком смысле этого слова, в то время как руководство предприятия принимает фундаментальное решение, с подачи службы маркетинга, о рынках, группах клиентов и продуктах. В последние годы, как уже указывалось ранее, сложилась автоматизированная система CRM, которая предназначена для разработки и осуществления стратегии компании по работе с клиентами, совершенствования маркетинговой деятельности.
Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.
Самостоятельной формой заказа являются государственные закупки. Государственные закупки представляют собой приобретение сырья и других товарно-материальных ценностей уполномоченными на это органами для общегосударственных нужд. Обычно это происходит в форме государственного заказа, который оплачивается из средств государственного бюджета. Государственный заказ делается на конкурсной основе, т.е. объявляется тендер. Формой закупочной деятельности в сфере В2В является создание резервного фонда сырья, топлива, лесоматериалов, горючесмазочных материалов (ГСМ), и некоторых других товаров производственного назначения. Этот процесс называется заготовками. Основная часть заготавливаемых товаров образует государственный резервный фонд, или госрезерв. Он предназначен для государственного страхования производственной и оборонной деятельности, что необходимо на случай стихийных бедствий, оборонных мероприятий, изменения рыночной конъюнктуры и т.п.
В соответствии с Федеральным Законом о закупках и поставках от 1994 г. формирование заказов имеет два уровня: федеральный фонд и региональный фонд. Федеральный заказ является инструментом прямого регулирования, обеспечивающим приоритетные потребности государства. Региональный заказ служит средством регулирования экономики региона. Определенная часть резерва в оперативном порядке регулируется (используется и возобновляется). Кроме того, некоторые коммерческие предприятия самостоятельно создают оперативные и стратегические резервные фонды, управление которыми входит в их компетенцию.
В широком понимании государственный заказ – это потребность органов государственного управления в товарах, работах и услугах, которая удовлетворяется за счет средств налогоплательщиков и оплачиваются с помощью инструментов госбюджета. Государственный заказ охватывает конкретный перечень товаров, которые закупаются соответствующим органом государственной власти. Для проведения электронных торгов государственными и муниципальными заказчиками разработана система B2G-Госзакупки, которая была введена в эксплуатацию в 2005 г.1Система в полной мере соответствует требованиям российского законодательства в сфере государственных закупок.
В следующей таблице приводятся данные о проведении торгов и других способов закупок для государственных и муниципальных нужд в 2006 г.
Таблица 2.1