4.6. Советы и рекомендации при привлечении инвестиций

В данном разделе обратим ваше внимание на наиболее актуаль­ ные на наш взгляд проблемы, которые возникают в процессе работы над привлечением инвестиций.

1.Частные причины неполучения инвестиций.

2.Психология отношений инвестора и предпринимателя.

3.Кража интеллектуальной собственности в процессе предвари­ тельного общения.

4.Мошенничество мнимых инвесторов и посредников.

5.Ссора партнеров между собой из-за доходов от проекта.

6.Аспекты сохранения инвестиций.

7.Выигрыши и проигрыши сторон в инвестиционных сделках.

4.6.1.Частные причины неполучения инвестиций

Часто предприниматели не получают инвестиций в тех случаях, когда они могли бы их получить. Инвес­ торы дают деньги далеко не всем обра­ тившимся предпринимателям. И даже на последних этапах общения часто сдел­ ки срываются. Обозначим на наш взгляд

наиболее актуальные причины таких срывов — возможные пробле­ мы при привлечении инвестиций:

•компания подготовила бизнес-план без учета требований инвес­ торов; это говорит инвестору о том, что компания не может каче­ ственно готовиться к важным вопросам, и, видимо, также будет вести обычные дела;

•в ходе переговоров с инвесторами выяснилось, что компания рассматривает различные формы финансирования; это говорит инвестору о том, что люди не знают, чего хотят;

•производственное, финансовое и маркетинговое подразделения компании были не связаны между собой, что привело к проти­

воречиям в информации, позициям по различным вопросам; это говорит инвестору, что компания не представляет собой единого механизма, единой команды, и, видимо, в делах может идти разлад;

•отсутствие финансового директора и ведение бухгалтерского учета только в налоговых целях приводит к заблуждениям от­ носительно себестоимости производства и реального финансо­ вого состояния компании;

•стороны значительно (в разы) расходятся в оценке стоимости компании и не идут навстречу друг другу; часто большое рас­ хождение в оценке стоимости говорит не только о различ­ ных амбициях, но и о том, что стороны имеют разный взгляд на бизнес, или бизнес не может в принципе быть оценен до­ статочно адекватно;

•стороны не смогли прийти к компромиссу относительно па­ раметров сделки, не смогли договориться об объеме и целевом использовании инвестиций, структуре собственности, управле­ ния, процессе выхода;

•инвестор и компания часто просто не слышат требований и по­ желаний друг друга или не хотят идти навстречу друг другу.

4.6.2. Психология отношений инвестора и предпринимателя

В процессе отношений инвестора и предпринимателя важна пси­ хология отношении и интересы сторон. Как и в жизни, здесь есть много тонких моментов, которые можно только почувствовать; во­ просов, в принятии решении по которым можно руководствоваться только интуицией. Часто решают исход дела такие базовые и эле­ ментарные вещи, как личная симпатия-антипатия, личная непри­ язнь. Часто, если дело переходит в руки другого человека, отноше­ ния с прежними партнерами рвутся.

Человек индивидуален, особенно такого уровня человек, как пред­ приниматель или инвестор. Даже применительно к деловому аспек­ ту человек — это неповторимый живой совершенствующийся набор личных качеств, умений, навыков, знаний, талантов, ценностей,

взглядов. И при выборе партнеров люди смотрят прежде всего на все это.

Еще один важный момент в психологии отношений — это умение вести переговоры, общаться, строить отношения, убеждать, мягко настаивать на своем и договариваться. Это тоже целая отдельная тема, и ей посвящены отдельные книги и курсы. Однако, не имея достаточного опыта и жизненных наработок, своего стиля и прак­ тики, люди не смогут конструктивно вести переговоры и строить отношения. Поэтому именно личность предпринимателя и инвес­ тора всегда приоритетна в их сотрудничестве.

4.6.3. Кража интеллектуальной собственности в процессе предварительного общения

«Правильные идеи витают в воздухе, а наиболее чуткие их улавли­ вают» — эта фраза хорошо отражает поставленную в данном разделе проблему и страхи предпринимателей, изобретателей и инициато­ ров проектов.

Взять и реализовать хорошую, сформулированную и «упакован­ ную» идею подходящей команде с капиталом в руках ничего не сто­ ит, а автор идеи мог потратить много сил и времени на то, чтобы цепко поймать, уловить идею, качественно ее сформулировать и до определенной степени «упаковать» в «идейный продукт». По­ этому опасения авторов вполне понятны. Как защитить свои раз­ работки оттого, чтобы их просто не стащили и не воплотили где-то еще, даже не поставив в известность автора? Тем более, что:

•в России всегда было принято так делать, и интеллектуальная собственность здесь никогда по сравнению с западным миром не ценилась;

•есть специалисты и любители, которые специально ищут плохо за­

щищенные идеи, берут их и либо воплощают сами, либо продают. Охота за проектами, кража проектов — это отдельный бизнес, и особенно данные вопросы актуальны в конкурентной среде, когда

для получения новых конкурентных преимуществ владельцы и со­ трудники компаний делают все, чтобы заполучить каким-то образом новые идеи и разработки.

Защитить свои разработки, к сожалению, на 100% невозможно. Можно снизить риски их кражи с помощью следующих советов.

1.Защитите ту часть интеллектуальной собственности, кото­ рую можно (патенты, товарные знаки, промышленные образ­ цы в соответствии с законодательством, а также на авторское право можно наложить копирайт, сделав публикацию или ос­ тавив экземпляр авторского материала у нотариуса).

2.Раскрывайте информацию не целиком, а частями. Никогда не раскрывайте ноу-хау или сведения, содержащие коммерче­ скую тайну.

3.Раскрывайте информацию конкретным людям, желательно проверенным, а не на всеобщее обозрение.

4.Найдите уникальный момент, который без вас никто другой сделать не сможет.

5.Дайте понять, что лучшим реализатором проекта может быть толь­ ко автор, а у иных людей реализация проекта не получится или по­ лучится хуже. На самом деле так оно и есть, но не все это понимают. Серьезные инвесторы всегда покупают проект вместе с человекомавтором и реализатором. А несерьезные инвесторы часто теряют свои инвестиции, потому что иной исполнитель просто не может воплотить идею в том качестве, как она задумывалась, и весь ре­ зультат проекта «идет насмарку».

«Важна не идея, а ее качественное исполнение» — эта фраза от­ ражает позицию инвесторов. Идей в мире очень много, а вот удачно коммерциализировать идею не каждому удается. Большинство идей так и остаются нереализованными. В мире дефицит предпринимате­ лей, способных удачно стыковать идеи, людей, деньги, иные ресур­ сы и доводить дело до результата. Поэтому для инвесторов сама идея не имеет цены, в смысле ничего не стоит, не оценивается денежно. Инвестор ищет не идею, а целый комплекс ресурсов, который в со­ вокупности может дать результат — денежные потоки, обеспечива­ ющие приемлемый уровень возврата инвестиций. Поэтому за идею готовы платить только в случае, если она становится частью такого комплекса ресурсов — полноценного инвестиционного проекта. В других случаях существует тенденция (когда это возможно) к бес­ платному использованию мыслей, идей, разработок и других про­ дуктов интеллектуального труда.