21.2. Какое влияние оказывают

РЕЗУЛЬТАТЫ АНАЛИЗА ПОТЕНЦИАЛА НА СТРАТЕГИЮ?

Все анкеты обрабатываются, и по каждому критерию опреде­ляются средние оценки. Результаты анализа потенциала нужно представить в графическом виде как профили рыночного лидера и нашего предприятия (рис. 44).

Руководство предприятия и менеджеры должны сначала проана­лизировать параметры, по которым их предприятие значительно ус­тупает рыночному лидеру. Далее необходимо разработать меропри­ятия по улучшению этих параметров с четко установленными срока­ми выполнения и ответственностью. Конечно, было бы неразумно стремиться улучшить сразу все параметры; это привело бы только к распылению сил и поставило бы успех под вопрос. Сначала следует решить важнейшие проблемы. Персонал предприятия уже через небольшой промежуток времени должен увидеть, что вскрытые про­блемы систематически анализируются и решаются.

Действия конкурентов и тенденции спроса влияют на изменения в промышленности, торговле и сфере услуг. Поэтому постоянно воз­никают новые рыночные ситуации, которые предприятия, если они хотят добиться успеха, должны снова и снова тщательно изучать.

Анализ потенциала требуется проводить не один раз, а по воз­можности ежегодно, поскольку предприятия должны непрерывно сравнивать себя с конкурентами.

В условиях обостряющейся конкуренции, структурных измене­ний и ограниченного развития экономики предприниматели должны сконцентрироваться на сильных сторонах собственных предприятий, используя слабые стороны конкурентов. При этом необходимо ори­ентироваться на постоянно меняющиеся потребности покупателей.

На базе результатов анализа потенциала разрабатывают спе­циальные мероприятия по форсированному укреплению выявлен­ных сильных сторон предприятия и постепенному устранению слабых сторон. Поскольку отдельные параметры предприятия, выявленные в ходе анализа потенциала, можно улучшить только в течение достаточно длительного периода, необходимо разра­ботать и реализовать новые стратегии. Таким образом, результа­ты анализа потенциала оказывают непосредственное влияние на стратегии предприятия.

Как видно из рис. 44, программа продаж рыночного лидера оценена на +2, а собственного предприятия -на -1. Разница со­ставила 3 балла, т.е. программа продаж рыночного лидера на­много привлекательнее, чем наша программа. При более деталь­ном анализе установлено, например, что в результате сильной ориентации на потребителей программа продаж стала слишком обширной, а это, в свою очередь, негативно повлияло на рента­бельность.

Неправильно просто сократить программу продаж. Сначала нужно провести портфельный анализ и выявить перспективы соб­ственных продуктовых групп. Результаты такого анализа, как пра­вило, показывают необходимость изменить акценты в продукто­вой программе, что существенно повышает привлекательность программы продаж. Одновременно существенно уменьшается количество наименований продуктов в программе

Результаты анализа потенциала должны использоваться так­же для проверки и корректировки стратегических целей, связан­ных с конкурентной ситуацией и развитием рынков. Применяются соответствующие стратегии, которые трансформируются в планы мероприятий с определенными сроками исполнения и персональ­ной ответственностью за достижение целей. При помощи ЭВМ ведется обработка данных, позволяющих контролировать уровень достижения целей.

ВЫВОДЫ

Результаты анализа потенциала создают базу для провер­ки и корректировки стратегии предприятия Предприятие должно сравнивать себя по определенным критериям с ры­ночным лидером Это позволит руководству предприятия и менеджерам узнать, какой потенциал рынка уже исполь­зован, а какой будет необходим

Предприниматели, проводящие анализ потенциала, могут интенсивнее заниматься будущим развитием предприятия и обеспечивать его ориентацию на успех