10.2. Как рассчитываются

КОМИССИОННЫЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ НА ОСНОВЕ СУММ ПОКРЫТИЯ?

Чем теснее связаны комиссионные вознаграждения с произ­водственным результатом, тем сильнее они влияют на мотива­цию и результаты труда работников предприятия. Малые и сред­ние предприятия смогут также лучше согласовывать затраты на персонал и результаты, если будут ориентироваться на расчеты на базе сумм покрытия.

Основу для расчета комиссионных вознаграждений составля­ет сумма покрытия, позволяющая лучше контролировать резуль­таты на предприятии Такую систему оплаты труда можно исполь­зовать как на промышленных предприятиях, так и на предприяти­ях сферы услуг и в торговле

Если сотрудники предприятия смогут оказывать прямое воз­действие на оборот и определенные затраты, то применение сис­темы оплаты труда на базе сумм покрытия целесообразно. Рас­считав суммы покрытия, просто определить вклады сотрудников торговых представительств в достижение производственного ре­зультата предприятия в целом.

Предпочтительность метода расчета сумм покрытия заклю­чается в том, что предприниматели больше не требуют высокой выручки с оборота по отдельным продуктовым группам, опреде-

ленным областям продаж или некоторым группам клиентов В соответствии с этим методом из величины выручки с оборота вычитают соответствующие переменные затраты. Получают сум­му покрытия 1, которая характеризует доходность продуктовых групп, областей продажи и групп клиентов. Процентная доля сум­мы покрытия в чистой выручке с оборота показывает, какой вклад она вносит в покрытие специальных и общих постоянных затрат и получение прибыли.

Наряду с суммой покрытия 1 для определения комиссионных воз-награжений может быть использована сумма покрытия 2, которая по­лучается, если учесть специальные постоянные затраты в маркетинге и сбыте. Именно сумма покрытия 2 служит базой для расчета комис­сионных вознаграждений Покажем порядок ее определения

1	Брутто-выручка с оборота
2	- Факторы снижения выручки (скидки бонусы, кредиты, рекламации)
3	= Чистая выручка с оборота (1 - 2)
4	- Переменные затраты
5	= Сумма покрытия 1 (3-4)
6	- Затраты на маркетинг и сбыт (постоянная часть окладов командировочные расходы, затраты на рекламу, канцелярские расходы и пр )
7.	= Сумма покрытия 2 (5 - 6)

Сумма покрытия 2 позволяет определить, заработало пред­приятие что-то или нет. Если сотрудники торговых представи­тельств ежемесячно получают данные о выручке с оборота и о суммах покрытия 1 и 2, то они сразу увидят, насколько успешно они работали. При таком подходе они уже не задумываются над тем, откуда берутся деньги на скидки с цен, специальные предло­жения и рекламации В месячном расчете содержатся данные по всем этим позициям Становится также видно, какое воздействие окажет дополнительная скидка на суммы покрытия 1 и 2.

На многих предприятиях переход от комиссионных вознаграж­дений на базе оборота к комиссионным на базе сумм покрытия имел положительные последствия Некоторые предприятия смогли даже удвоить свой производственный результат, поскольку бла­годаря такой перестройке существенно усовершенствовали руко­водство сотрудниками торговых представительств Таким обра­зом, суммы покрытия являются объективной базой для опреде­ления комиссионных вознаграждений

Для определения комиссионных на базе сумм покрытия необ­ходимо ежемесячно учитывать выручку с оборота и затраты, что­бы провести расчет результата на краткосрочный период. Некото­рые составляющие этого расчета представлены в табл. 47.

Таблица 47

Расчет производственного результата на краткосрочный период

Показатели	Характеристики показателей
1 Брутто-выручка от реализации	Оценка реализованных объемов в соответствии с прейскурантом цен или калькуляцией
2 Факторы снижения выручки	Скидки (за количество, функциональные, натуральные, ас­сортиментные, мероприятия или преждевременное приобре­тение сезонных товаров), бонусы, снижение цены в связи с рекламациями, кредиты, списание долгов
3 Чистая выручка от реализации	Оценка реализованных объемов по ценам-нетто
4 Переменные затраты	В производстве Сырье и основные материалы, вспомогательные материа­лы, заработная плата основных производственных рабочих, включая обязательные и добровольные социальные плате­жи, энергия и услуги со стороны В сбыте Упаковка, транспортные расходы, комиссионные вознаграж­дения
5 Сумма покрытия 1(3-4)	Разность между чистой выручкой от реализации и переменными затратами
6 Специальные постоянные затраты	Продуктовые группы Оклады, включая обязательные и добровольные социаль­ные платежи, калькуляционная амортизация, калькуляцион­ные проценты, аренда, отопление, освещение и т.п. Области сбыта Оклады, включая обязательные и добровольные социаль­ные отчисления, грузовой транспорт, командировочные рас­ходы, телефон, почта, реклама, калькуляционная амортиза­ция, калькуляционные проценты, канцелярские расходы Группы клиентов Оклады, включая обязательные и добровольные социаль­ные отчисления, реклама, стимулирование продаж, сборы, калькуляционные проценты, телефон, почта, канцелярские расходы
7 Сумма покрытия 2 (5-6)	Разность между суммой покрытия 1 и специальными посто­янными затратами

В региональных торговых представительствах действуют раз­личные формы оплаты труда, причем некоторые формы могут комбинироваться.

1. Фиксированный оклад.

2. Комиссионные вознаграждения на базе оборота: линейная зависимость;

прогрессивная зависимость; дегрессивная зависимость; сверхоборот.

3. Фиксированный оклад + комиссионные вознаграждения на базе оборота.

4. Премиальные системы: за одно изделие;

за выполнение плана.

5. Комиссионные вознаграждения на базе сумм покрытия: индивидуальный процент;

дифференцированная шкала в зависимости от сумм покрытия; участие в результате центра прибыли.

6. Фиксированный оклад + комиссионные вознаграждения на базе сумм покрытия.

7. Фиксированный оклад + комиссионные вознаграждения на базе оборота + комиссионные вознаграждения на базе сумм покрытия.

Для отдельных торговых представителей расчет комиссионных вознаграждений осуществляется в рамках некоторой области прода­жи, которая управляется как центр прибыли. Предположим, что брут-то-выручка с оборота составляет 20 млн ДМ, а снижение выручки -2 млн ДМ. Чистая выручка в таком случае равна 18 млн ДМ. После вычитания переменных затрат в размере 10,8 млн ДМ получаем сум­му покрытия 1, равную 7,2 млн ДМ. С учетом специальных постоян­ных затрат по области продажи, равных 4,5 млн ДМ, величина суммы покрытия 2 равна 2,7 млн ДМ. Подробности расчета видны в табл. 48.

		(ДМ)
фиксированный оклад + комиссионные на базе оборота	3500х 12	= 42 000 = 20 000
= совокупный доход		= 62 000

Предположим, что при прежней системе оплаты труда работ­ник регионального торгового представительства получал фикси­рованный оклад в размере 3500 ДМ в месяц. В год это составляло 42 000 ДМ. Кроме того, он получал еще комиссионные вознаграж­дения в размере 20 000 ДМ в год. Таким образом, его годовой доход составлял 62 000 ДМ:

При новой системе оплаты труда фиксированный оклад со­храняется. Переменная часть дохода в размере 20 000 ДМ соот­носится с величиной суммы покрытия 2 по своей области прода-

жи в размере 2,7 ДМ, что дает нам 0,74%. В будущем работник станет получать 0,74% суммы покрытия 2 по своей области про­дажи:

(дм)

фиксированный оклад 3500x12 = 42 000 прежний совокупный доход = 62 000

переменная часть дохода= 20 000

Расчет процента участия в результате центра прибыли:

При переходе от комиссионных на базе оборота к комиссион­ным на базе суммы покрытия мы исходим из того, что сотрудник торгового представительства должен зарабатывать по крайней мере не меньше, чем ранее. На практике обычно оказывается, что при новой системе он начинает получать больше, поскольку заинтересован форсировать продажу более доходных продуктов.

Таблица 48 Центр прибыли - область продажи А

Показатели	Млн ДМ	%
Брутто-выручка	20,0	111
- Факторы снижения выручки	2,0	11
= Чистая выручка	18,0	100
- Переменные затраты	10,8	60
= Сумма покрытия 1	7,2	40
- Специальные постоянные затраты области сбыта	4,5	25
= Сумма покрытия 2	2,7	15

На многих предприятиях бывают довольно напряженные вза­имоотношения между внешней и внутренней службами сбыта. Из-за этого предприятие часто теряет значительные суммы выручки с оборота. Для того чтобы устранить существующие конфликты, необходимо изменить систему оплаты труда и во внутренних служ­бах сбыта.

Сотрудники внутренних служб сбыта должны получать комис­сионные вознаграждения на базе суммы покрытия, для того что­бы в будущем взаимодействие внутренних и внешних служб про­текало без трений.

При расчете комиссионных на базе суммы покрытия для ра­ботника внутренней службы сбыта мы поступаем следующим об­разом. Предполагаем, что он курирует области продажи А, В и С Расчет результата на краткосрочный период для этих областей представлен в табл 49

Таблица 49 Центр прибыли - курируемые области продажи

Показатели	Млн ДМ	%
Брутто-выручка Курируемые области продаж. А - 20 000 000 ДМ В - 5 000 000 ДМ С - 10 000 000 ДМ	35,000	111
- Факторы снижения выручки	3,500	11
= Чистая выручка	31,500	100
- Переменные затраты	18,900	60
= Сумма покрытия 1	12,600	40
Специальные постоянные затраты областей А, В, С	7,875	25
= Сумма покрытия 2	4,725	15

Прежний метод оплаты труда заключался в следующем:

		(ДМ)
фиксированный оклад	3000 х12	= 36 000
комиссионные вознаграждения
на базе оборота		-
совокупный доход		= 36 000

В будущем сотрудник внутренней службы сбыта должен полу­чать фиксированный оклад в размере 80% прежнего. Переменная часть дохода составит тогда 7200 ДМ. Он также станет получать дополнительный доход в зависимости от результатов работы

центра прибыли, образованного из трех областей продажи А, В и С, что составит 0,15% суммы покрытия этого центра прибыли:

(ДМ)

фиксированный оклад 80% = 28 000

прежний совокупный доход = 36 000

переменная часть дохода = 7 200

Расчет процента участия в результате центра прибыли:

ВЫВОДЫ

Комиссионные вознаграждения оказывают тем более силь­ное влияние на мотивацию и результаты работы сотрудни­ков, чем теснее они связаны с фактическим производствен­ным результатом предприятия Метод расчета сумм пок­рытия позволяет лучше контролировать достижение резуль­татов на предприятии Предприниматели при таком подхо­де уже не требуют больших оборотов, которые, возможно, приносят даже убытки

Суммы покрытия 1 и/или 2 служат базой для расчета ко­миссионных вознаграждений Таким образом, гарантиру­ется рост комиссионных для работников сбыта только при условии возрастания выгоды и для предприятия На многих предприятиях переход от комиссионных на базе оборота к комиссионным на базе сумм покрытия дал поло­жительные результаты, поскольку управление работника­ми региональных торговых представительств благодаря такому переходу существенно улучшилось.