10.3. Какие проблемы возникаютпри переходе от старой к новой системе оплаты труда?

При переходе от комиссионных вознаграждений на базе обо­рота к комиссионным на базе сумм покрытия у многих сотрудни­ков торговых представительств возникают проблемы, прежде всего психологического характера Большинство из них опасается, что они станут меньше зарабатывать. Кроме того, они обычно боят­ся, что не смогут разобраться в новом методе расчета.

Такой переход может быть проведен различными способами. Какой из них выбрать, зависит в первую очередь от степени дове­рия между руководством предприятия и работниками торговых представительств. Назовем некоторые способы осуществления перехода от старой системы к новой.

1. Переход к новой системе без параллельной работы старой системы.

2. Переход к новой системе без параллельной работы старой системы, но при снижении планки ограничения риска.

3. Переход к новой системе при параллельном существова­ нии старой системы в течение года.

1. Доход выплачивается по старому методу; результат по новому методу доводится до сведения.

2. Тому, кто дает согласие работать по новому методу, че­ рез полгода после его параллельного ввода выплачивается до­ полнительно заработанный доход.

3.3 Доход, рассчитанный по новому методу, выплачивается с самого начала.

4. Переход к новой системе при параллельном существова­ нии старой системы в течение нескольких лет.

5. Смешанные формы названных выше методов.

Когда предполагается введение на предприятии комиссион­ных вознаграждений на базе сумм покрытия, работники торговых представительств реагируют на это известие обычно одинаково, выражая свое недоверие. Не вникая в детали, они предполагают что их доходы уменьшатся. Поэтому руководство предприятия должно тщательно подготовить переход на новую систему опла­ты труда. Необходимо заранее подробно и на конкретных приме­рах показать работникам торговых представительств, как рассчи­тываются комиссионные вознаграждения на базе суммы покры­тия и как новая система оплаты труда повлияет на их доходы.

Руководству предприятия следует подготовиться к вопросам, возражениям и аргументам против системы оплаты труда на ос­нове сумм покрытия и иметь в запасе готовые ответы на них. Та­ким образом, нецелесообразно представлять новую систему оп­латы труда в рамках совещания с региональными торговыми пред­ставительствами в качестве второстепенного вопроса.

Вопросы, возражения и аргументы против комиссионных на базе суммы покрытия, а также необходимые пояснения:

а) чаще всего можно услышать, что при переходе к комисси­онным на базе сумм покрытия предприятие хочет уменьшить до­ходы работников торговых представительств, чтобы увеличить свою прибыль;

б) необходимо разъяснить работникам, что в течение пере­ ходного года сохраняется гарантия выплаты прежнего заработка. Если работник за первый год заработает по методу сумм покры­ тия меньше, чем по методу оборота, то разница будет компенси­ рована в конце хозяйственного года;

в) некоторые работники возражают, поскольку лежащий в ос­ нове новой системы оплаты труда экономический расчет для них слишком сложен. Руководство предприятия должно устно на прос­ тых примерах разъяснить основные расчеты, а по желанию ра­ ботников представить эти расчеты и в письменной форме;

г) иногда работники торговых представительств задаются во­ просом, какое влияние они могут оказать на переменные и специ­ альные постоянные затраты. Переменные затраты нужны для расчета суммы покрытия 1. На специальные постоянные затраты по маркетингу и сбыту работники могут оказывать прямое воздей­ ствие. Они могут влиять также на материальные затраты и зара­ ботную плату рабочих, если будут вносить предложения по сни­ жению этих затрат;

д) некоторые работники считают, что общие постоянные за­ траты предприятия постоянно растут и могут оказать негативное воздействие на их доходы. Процентная ставка для расчета ко­ миссионных определяется на основе суммы покрытия 2, на кото­ рую общие постоянные затраты всего предприятия или их увели­ чение не оказывают влияния;

е) может также получиться, что в следующем году обороты возрастут, однако доходы работников торговых представительств станут меньше. Обычно такое не случается. Причиной может быть сильный рост затрат на материалы, который не отразится на цене продажи. Возможно также, что в некоторой области продажи бу­ дут реализованы продукты с невысокими суммами покрытия, что повлечет за собой снижение рентабельности. Кроме того, могут значительно возрасти специальные постоянные затраты. Руковод­ ство предприятия должно постоянно информировать работников торговых представительств о том, какие изменения произошли в течение месяца в отдельных областях продажи. Работники име­ ют право просмотреть и проверить расчеты комиссионных воз­ награждений;

ж) некоторые работники хотели бы знать, продажу каких про­ дуктов следует форсировать, а каких - скорее прекратить. Руко­ водство предприятия должно постоянно информировать работ­ ников о продуктах, имеющих высокие значения сумм покрытия 1 и 2, и о продуктах с низкой доходностью;

з) все еще встречаются работники сбыта, считающие, что они не могут оказать влияние на принятие клиентом решения о покупке. Они утверждают, что клиент покупает только то, что хочет купить. Такая точка зрения не соответствует действительности. Хороший работ­ник постоянно старается представить в ходе переговоров о продаже продукты с более высокими суммами покрытия 1 и 2. Поскольку бла­годаря этому он получит и большие комиссионные, то предпочтет форсировать реализацию более доходной продукции.

ВЫВОДЫ

Особое достоинство новой системы оплаты труда заклю­чается в том. что при продаже более доходных продуктов больше зарабатывает и продавец, и предприятие Форси­рование продажи продуктов с большими суммами покры­тия 1 и 2 обеспечивает интересы обеих сторон