12. Анализ скидок

12.1. Какие цели преследуют

ПРИ ПРЕДОСТАВЛЕНИИ СКИДОК?

Скидки представляют собой снижение цены товаров и услуг, когда требуется дифференцировать единую цену предложения для разных покупателей. При этом из фактической цены вычитается либо абсолютная величина, либо процентная ставка от цены пред­ложения. Скидки позволяют проводить более гибкую политику цен. Популярность скидок объясняется чаще всего их психологичес­ким эффектом. Клиенты чувствуют, что им оказывают предпочте­ние; у них возникает впечатление, что покупка предлагаемых то­варов и услуг со скидкой им особенно выгодна.

Предоставление скидок с цены конечным потребителям регу­лируется законом о скидках. Этот закон допускает объявление и предоставление скидок в хозяйственных взаимоотношениях с ко­нечными потребителями только в ограниченном объеме. Напри­мер, скидки при платеже наличными или при досрочном платеже (сконто) разрешено устанавливать в размере не более 3% суммы платежа по счету.

Предоставляя скидки, преследуют определенные цели:

1. увеличение объема продаж (скидки за количество);

2. регулирование поступления заказов во времени (времен­ ные скидки);

3. укрепление связи с клиентами (скидки за "верность");

4. расширение преимуществ от рационализации производст­ ва и сбыта;

5. предпочтительное обслуживание клиентов;

6. более выгодное предложение товаров;

7. дифференциация цен.

ВЫВОДЫ

Скидки - это снижение цен для потребителей Они явля­ются косвенным средством, позволяющим варьировать цены для отдельных клиентов

12.2. Какую систему скидокследует выбрать?

Мы различаем системы скидок для посредников и для конеч­ных потребителей (табл. 51).

Предприниматель может предоставить одну или одновремен­но несколько скидок. Солидные клиенты требуют от некоторых предприятий целый ряд скидок.

Будем различать следующие виды скидок:

а) Функциональные скидки.

Эти скидки предоставляются тем продавцам, которые выполня­ют часть функций реализации продукции поставщика. При помощи такого вознаграждения должны быть покрыты торговые расходы.

б) Скидки за количество.

Снижение цены в этом случае предлагается покупателям боль­ших количеств при каждой поставке. Скидки за количество долж­ны стимулировать покупку больших количеств в рамках одного заказа. Тем самым поставщик может снизить затраты, приходя­щиеся на заказ, и уменьшить затраты по оформлению заказов.

Эти скидки предоставляются в стоимостном или натуральном выражении (поставка дополнительного количества).

Скидкой за количество является также бонус, который чаще всего предоставляется один раз в год за определенное количест­во купленного товара. База для расчета бонуса — достигнутый в конце каждого года уровень продажи определенному покупателю в натуральном или стоимостном выражении.

в) Временные скидки.

Временные скидки предоставляются, если заказы поступают в определенные моменты или в точно определенные периоды. Тем самым достигается по возможности равномерное распреде­ление объемов сбыта поставщика в течение года. Эти скидки пре­доставляются также, чтобы продать определенные старые моде­ли. Такое же снижение цены может быть предложено за преждев­ременное приобретение сезонных изделий.

г) Скидки за "верность".

Скидки за "верность" предоставляются за долголетние хозяй­ственные связи. Если клиент покупает определенные продукты в течение установленного периода у одного поставщика, он также может получить скидку за "верность".

Таблииа 51 Система скидок для посредников

Системы скидок. Посредники
Функциональные скидки	Скидки за количество	Временные скидки	Скидки за "верность"	Скидки за оплату наличными	Специальные скидки
Единые скидки	Скидки за объем	Скидки на начальных этапах продажи		Сконто	Скидки персоналу
Скидки за сбыт	Скидки за ассортимент	Скидки за предварительный заказ			Скидки для чиновников
Скидки за финансирование	Скидки за достигнутый уровень продаж	Сезонные скидки			Скидки членам союзов
	Скидки за оборот	Скидки за старые модели			Скидки за последующие стадии обработки
	Скидки за мероприятия	Скидки за преждевременное приобретение

д) Скидки за оплату наличными.

Эти скидки предлагаются с целью ускорения процесса полу­чения платежей. Их можно предоставить за быструю оплату сче­тов. Скидки за оплату наличными используют так же, как и сконто.

в) Специальные скидки.

Существует много видов специальных скидок, например скид­ка персоналу, работающему на предприятии. Скидка может быть установлена также определенным группам лиц, в том числе по профессиональному признаку, тогда говорят о скидках федераль­ным и местным чиновникам, членам союзов или за дальнейшую обработку товара.

ВЫВОДЫ

Для предпринимателя важно определить пользу от предо­ставления скидок Величина скидки, безусловно, влияет на принятие клиентом решения о покупке Однако это ведет к потере выручки от продажи Обе точки зрения должны быть учтены при предоставлении скидки.