Основные особенности и трудности переговоров на основе интересов

Основные особенности переговоров на основе интересов

Трудности при реализации

участники совместно рассматривают проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником: внимание концентрируется на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы; участники переговоров направленны на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона; конфликтующие стороны пытаются использовать объективные критерии, которые позволяют выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению; в процессе переговоров люди и спорные проблемы различны, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям; достигнутое соглашение должно предельно учитывать интересы всех участников переговоров.

выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в направлении на сотрудничество, которое может быть только обоюдным; конфликтующим сторонам весьма примитивно, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или вооруженных столкновений к партнерству. разрешение конфликта в рамках модели «выигрыш — выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. Компромисс раздел предмета разногласий одинаково воспринимается конфликтующими сторонами как одно из правильных решений.

3. Динамика переговоров

Содержательная модель переговорного процесса предложенная М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три основные стадии переговоров:

1. подготовка к переговорам;

2. процесс ведения переговоров;

3. анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам

Тщательная подготовка к переговорам — это залог их успешного проведения. Подготовительный период начинается задолго до фактического начала переговоров и включает в себя два основных аспекта; организационный и содержательный.

1. Организационный аспект. Вне зависимости от темы предстоящих переговоров в ходе их подготовки участвующие должны обсудить ряд вопросов процедурного характера. Прежде всего, нужно осуществить выбор места и времени встречи.

   1. Определение повестки дня — в ходе ее составления определяется круг проблем для обсуждения, вводится порядок их обсуждения, решается вопрос о продолжительности выступлений оппонентов.

   2. Формирование состава участников переговоров - кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учитывать не только уровень проведения переговоров, наличие полномочий для принятия тех или иных решений, но и возможные личные симпатии и антипатии оппонентов.

2. Содержательный аспект. В ходе подготовительного периода конфликтующие стороны обязательно решают последовательность возникающих проблем:

   1. анализ проблемы и интересы сторон;

   2. оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;

   3. определение переговорной позиции;

   4. разработка различных вариантов решения проблем и формулирование соответствующих предложений;

   5. подготовку необходимых документов и материалов.

Ведение переговоров

К вопросам, которые требуют взаимного одобрения сторон, относятся:

1. повестка дня;

2. временные рамки как отдельных встреч, так и, продолжительности всего переговорного процесса;

3. очередность выступлении оппонентов;

4. методика принятия решений;

5. условия участия в переговорах посредники, если таковое предполагается.

Этапы ведения переговоров:

1. уточнение интересов и позиций сторон;

2. обсуждение, которое предполагает выработку возможных вариантов решении проблемы;

3. достижение соглашения.

1. Уточнение интересов и позиций сторон. На первом этапе проведения переговоров взаимодействие между оппонентами заключается, прежде всего, в обмене информацией сравнительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по наблюдающейся проблеме.

2. Этап обсуждения. На данном этапе участники переговоров должны сформировать основные параметры совместного решения проблемы. Нужно в переговорах:

• Умение слушать лежит в основе любых переговоров;

• Участникам переговоров необходимо умение убеждать (использовать аргументы);

• Умение задавать вопросы.

• Умение не создавать препятствия на своем пути.

4. Достижение соглашения. Конфликтующие стороны начинают разработку итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров ожидает сделать окончательный выбор, нахдящийся в зоне допустимых для обеих сторон решений.