Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИЙ ПОСЛЕДНЯЯ ВЕРСИЯ.doc
Скачиваний:
17
Добавлен:
16.11.2019
Размер:
2.7 Mб
Скачать

2. Стратегии ведения переговоров

Главные стратегии ведения переговоров:

  1. позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения,

  2. переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш — проигрыш»

Переговоры с ориентацией на модель «выигрыш — проигрыш» проводятся на основе позиционного торга и рассчитывают на стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Такие переговоры предполагают реализация соответствующих стилей поведения участников — соперничества и приспособления. Соперничество рассчитывает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, которые направленны против вниманий оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Может также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на небольшое удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

Влечение к завершению конфликта по сценарию «выигрыш — проигрыш» может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

Переговоры с ориентацией на модель «проигрыш — проигрыш» и «выигрыш — выигрыш»

Переговоры с ориентацией на вариант «проигрыш — проигрыш» также объединены с употреблением стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полном объеме назначенных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс рассчитывает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять

Если конфликтующие стороны испытывают успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель «выигрыш — выигрыш». Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Согласно этому участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество (интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны).

Каждая из отмеченных стратегий переговоров имеет свою специфику.

Позиционный торг

Позиционный торг – это стратегия ведения переговоров, при которой стороны направленны на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые необходимо отличать от интересов:

  • позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят получить в ходе переговоров;

  • интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

Полотно 67

переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать

Рисунок 26. Особенности позиционного торга

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Главное различие между ними заключается в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль обращен на ведение переговоров через взаимные уступки для достижения дальнейшего соглашения.

Полотно 50

Рисунок 27. Недостатки позиционного торга

Переговоры на основе интересов стратегия ведения переговоров на основе интересов - реализация партнерского подхода. Эта стратегия рассчитывает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш — выигрыш».

Основные особенности и трудности переговоров на основе интересов представлены в таблице 11.

Таблица11