18.Сущность прямой оптовой реализации, ее преимущества и недостатки, формы организации.

Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая форма оптовой реализации товаров производителем имеет ряд преимуществ:

􀂃лучше изучается рынок своих товаров, поддерживается тесное сотрудничество с основными потребителями;

􀂃проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции;

􀂃ускоряется цикл реализации, а, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

Вместе с тем прямая форма оптовой реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.

Для осуществления прямой оптовой реализации товаров промышленного назначения могут использоваться:

• собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия. Специалисты, работающие в штате филиала, предоставляют своей клиентуре квалифицированные консультации, что не под силу обычным оптовым фирмам. Многие предприятия реализуют через свои сбытовые филиалы новые виды продукции;

• склад своей продукции у потребителя. Такой метод реализации распространен в развитых странах в тех случаях, когда заказчик закупает у поставщика продукцию более чем на 100 тыс. долл. ежегодно;

• собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов;

• собственная розничная сеть (например, нефтяные компании продают бензин через собственную сеть автозаправочных станций; производители одежды, обуви реализуют свою продукцию через собственные магазины);

• оптовый рынок;

• объявления в газетах и журналах с купонами для ответов.

19.Макроэкономические показатели оптовой торговли.

Совокупность показателей деятельности оптового предприятия определяется нормативными актами государства, в котором оно функционирует. Основными финансово-экономическими показателями оптового предприятия в России являются – товарооборот, валовой доход, издержки обращения, балансовая прибыль.

Целью предприятия является получение прибыли, которая в оптовой торговле образуется за счет превышения доходов над издержками (расходами).

Доходы от оптовой деятельности предприятия складываются из разницы между ценой приобретения товара у производителя и ценой реализации товара покупателю или оптовой наценкой (надбавкой). В настоящее время величина наценки устанавливается на договорных началах между продавцом и покупателем.

Дополнительным источником дохода оптового предприятия может быть оплата услуг, которые оно представляет своим клиентам. Главной функцией оптового предприятия является продажа товара покупателям, следовательно, объемы этих продаж, или оптовый товарооборот характеризует объем деятельности предприятия в целом.

Развитию товарооборота торговых предприятий придается большое значение в экономической и социальной политике страны. Это связано с тем, что товарооборот характеризует масштабы и уровень удовлетворения спроса населения на товары, стимулирует развитие производства и способствует ускорению оборота капитала производственных предприятий, в значительной степени определяет масштабы внешнеэкономической деятельности денежного оборота и других макроэкономических показателей. Не меньшую роль играет товарооборот и в деятельности конкретных торговых предприятий.

Оптовый товарооборот – продажа товаров торговыми предприятиями другим предприятиям, использующим эти товары, либо для последующей реализации, либо для производственного потребления в качестве сырья, материалов, либо для материального обеспечения хозяйственных нужд.

Оптовый товарооборот в зависимости от назначения разделяется на:

1. оптовый товарооборот по реализации – это продажа товаров предприятиям розничной торговли, общественного питания, поставки внерыночным потребителям, на экспорт и по клирингу.

2. внутрисистемный оптовый товарооборот – отпуск товаров предприятием по поручению других непосредственно рыночным и внутрирыночным потребителям. Это движение товаров между звеньями оптовой торговли.

Оптовая реализация может производиться со склада предприятия или минуя склад, непосредственно в адрес покупателя. Объем оптовой продажи со склада называется складским товарооборотом, а без завоза на склад – транзитным товарооборотом. Сумма складского и транзитного товарооборота составляет общий или валовой товарооборот оптового предприятия.

Транзитный оптовый товарооборот в свою очередь подразделяется на:

1. транзитный товарооборот без участия в расчетах (организуемый);

2. с участием в расчетах.

Иными словами, предприятие участвует в этом процессе либо как посредник, получающий за организацию продвижения товара комиссионное вознаграждение, либо как собственник, оплачиваемый стоимость товара.

К показателям, характеризующим товарооборот оптового предприятия, относятся:

— объем товарооборота в стоимостном выражении в текущих и сопоставимых ценах;

— ассортиментная структура товарооборота по отдельным группам товаров в стоимостном и относительном выражении (проценты);

— прирост товарооборота характеризует изменение как валового товарооборота так и по отдельным видам и формам;

— однодневный объем товарооборота;

— объем товарооборота в расчете на одного работника, в том числе работника торговой группы;

— объем товарооборота на один квадратный метр общей площади, в том числе торговой площади;

— время обращения товаров (дни оборота);

— скорость товарооборота (число оборотов).

Важным моментом управления товарооборота оптового предприятия является его экономический анализ.

Анализ оптового товарооборота предприятия в рыночной системе должен ответить на следующие вопросы: каковы тенденции и темпы изменения продаж; кому продаются товары; какова товарная структура товарооборота; в какие регионы реализуются товары; каково соотношение складских и транзитных продаж; каково состояние товарных запасов и оборачиваемость; кто является поставщиками оптового предприятия и каковы объемы поставок. Анализ оптового оборота включает три раздела:

— анализ объема и структуры оборота;

— анализ оптовых закупок (поступление товаров);

— анализ товарных запасов.

20.Типы и особенности функционирования зависимых оптовых посредников.

Агент (от латин. agentis –действующий) совершает действия на товарном рынке, связанные с продажей или покупкой товара за счет и от имени поручителя на определенной территории. Способствуя совершению торговой сделки, агент сам не становится собственником товара даже временно.

Различают следующие типы агентов:

а) агенты производителей – обычно работают на несколько предприятий, производящих товарную продукцию, обладают правом сбыта конкретной продукции на определенной территории, имеют дело с взаимодополняющими, неконкурентными товарами. Такие посредники достаточно осведомлены об ассортименте товарной продукции каждого производителя, владеют информацией о конъюнктуре рынка, имеют широкие контакты с другими посредниками, потребителями, маркетинговыми и информационными центрами, рекламными, страховыми, таможенными и другими организациями. Сотрудничают с такими агентами как средние и малые предприятия, не заинтересованные в том, чтобы содержать собственный сбытовой аппарат, так и крупные фирмы, стремящиеся проникнуть на новые рынки сбыта и расширить круг потенциальных покупателей;

б) агенты сбытовые – имеют коммерческо-хозяйственные взаимоотношения со средними и малыми предприятиями, занимаются реализацией всей изготавливаемой ими товарной продукции. Они заменяют собой торгово-сбытовой аппарат предприятия-изготовителя и ведут работу по ценам, объему и ассортименту поставок, маркетингу, рационализации хозяйственных связей, товародвижению и др. Деятельность таких агентов обычно территориально не ограничена.

Брокер (от англ. broker – комиссионер) – посредник на товарном рынке, основная обязанность которого – сведение контрагентов на товарной бирже.

Брокер – физическое лицо, зарегистрированное на товарной бирже в качестве предпринимателя и имеющее договорные отношения с брокерской организацией. Это чистый посредник, не располагающий товаром даже временно, не имеющий серьезных полномочий самостоятельно вести торговые сделки без поручения клиентов. Брокер не может выступать в роли покупателя или продавца товаров, не является представителем сторон в сделке, не состоит в договорных отношениях ни с продавцом, ни с покупателем, а действует на основе их отдельных поручений, получает вознаграждение в виде комиссионных.

Брокер должен быть специалистом по конъюнктуре рынка, детально знать конкретный рынок, чувствовать психологию продавцов и покупателей, владеть спецификой реализации различных видов товаров, а также юридическими правилами и приемами заключения торговых сделок.

Комиссионеры - это оптовые посредники, которые совершают операции по купле-продаже непродовольственных товаров от своего имени, но за счет клиентов (продавцов, покупателей).

Комиссионные фирмы (дома, магазины) располагают собственными складскими помещениями и соответствующими транспортными коммуникациями и выполняют следующие функции:

• выявление у субъектов товарного рынка наличия неиспользуемой продукции и реализация этой продукции другим предприятиям, организациям, отдельным лицам;

заключение комиссионных соглашений с субъектами товарного рынка по приобретению необходимых товарно-материальных ценностей индивидуального пользования и продаже их нуждающимся;

• приемка, хранение, продажа товаров, принятых к реализации от предприятий, организаций или физических лиц;

• осуществление расчетов, связанных с приемкой и реализацией товаров.

Комиссионер может предоставлять владельцу товара (комитенту) дополнительные платные услуги (доставка товаров в магазин, прием и оценка товаров на дому, на территории предприятия и др.).

Консигнаторы (разновидность комиссионеров) предоставляют услуги субъектам товарного рынка, которые занимаются внешнеторговой деятельностью. При этом владелец товаров (консигнант) передает их консигнатору для продажи со склада последнего, то есть предоставляет товар в распоряжение консигнатора на определенное время для реализации. Договором консигнации определяются ассортимент, количество, качество, минимальная цена реализуемой продукции, территория, на которой она может продаваться.

21.Типы и особенности функционирования независимых оптовых посредников.

Дистрибьюторские фирмы – это независимые относительно крупные коммерческо-посреднические организации, располагающие своими или арендуемыми складскими площадями, осуществляющие сбыт товаров на основе оптовых закупок за свой счет товарной продукции непосредственно у изготовителей, завоза ее на склад, организации хранения и отгрузки (отпуска) покупателям.

Дистрибьюторская фирма тесно связана с товаропроизводителем, но не является его дочерней организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск. Возможен вариант существования генеральной дистрибьюторской фирмы, которая организует сбыт товара через собственную низовую дистрибьюторскую сеть. Субъекты товарного рынка нередко используют дистрибьюторские фирмы для активного продвижения на рынки сбыта своей продукции, особенно в другие регионы.

Дистрибьюторы условно подразделяются на две группы:

а) дистрибьюторы «регулярного типа», осуществляющие полный набор услуг как коммерческо-посреднического, так и производственного характера;

б) дистрибьюторы «нерегулярного типа», осуществляющие ограниченный перечень коммерческо-посреднических услуг. Такие дистрибьюторы в основном работают с мелкими и средними торговцами, предприятиями бытового обслуживания, населением, приобретающими товары в небольших объемах.

Дистрибьюторские фирмы распространяют товарную продукцию двумя способами: методом прямой продажи и методом многоуровневого (сетевого) маркетинга. В последнем случае дистрибьютор должен быть не только продавцом, но и выступать в роли психолога, консультанта, организатора, наставника.

Дистрибьюторская фирма, осуществляющая свою деятельность на основе исключительного распределения товаров производителя в определенной рыночной зоне, называется эксклюзивным (генеральным) дистрибьютором.

В зависимости от характера товарной специализации выделяют:

• многотоварных дистрибьюторов, не имеющих строго определенной специализации и реализующих многопрофильную продукцию;

• специализированных дистрибьюторов. Работать таким дистрибьютором проще и надежней, поскольку он находит свою «нишу», владеет в ней определенным «ноу-хау», определяет и представляет на конкретном рынке нужную в данное время потенциальным потребителям товарную продукцию, сопровождаемую соответствующими услугами.

Важным участком работы дистрибьюторской фирмы является налаживание и развитие взаимоотношений с дилерами.

Дилер (от англ. dealer –торговец, агент) – это независимый относительно средний и мелкий предприниматель (физическое или юридическое лицо), осуществляющий профессиональные торговые операции, состоящие в приобретении за свой счет у различных продавцов (изготовителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров, пользующихся массовым спросом, для последующей перепродажи. Приобретая товары, дилер становится на время их собственником, а затем перепродает их от своего имени на любом рынке по любой цене индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой или розничной торговли.

Не имея, как правило, собственной складской площади, дилеры с целью снижения расходов на содержание арендуемых складских помещений стремятся как можно быстрее реализовать товарную продукцию.

Деятельность дилеров не ограничивается только операциями по купле-продаже. Они могут оказывать как производителям, так и потребителям товаров широкий спектр услуг, в том числе:

• маркетинговые исследования;

• реклама товарной продукции;

• предпродажный сервис;

• централизованная доставка товаров покупателям;

• монтаж, сборка, наладка, обкатка машин, механизмов, оборудования;

• послепродажное техническое обслуживание;

• организация ремонта наиболее сложных и дорогих узлов;

• сбор, обобщение и предоставление товаропроизводителю информации о дефектах, конструкторских просчетах, выявленных в процессе эксплуатации техники, оборудования.

22.Организация оптовой торговли в зарубежных странах.

Для развития системы посреднических организаций развитых стран характерны три обстоятельства:

􀂃во-первых, это относительно быстрый процесс формирования ее в современном виде, начало которого относится примерно к середине 70-х годов. Еще немногим более 30 лет назад зарубежные специалисты по маркетингу предсказывали, что оптовые фирмы должны исчезнуть со сцены хозяйственной жизни. Но вопреки этим предсказаниям они смогли не только отстоять свое место «под солнцем», но и упрочить свои позиции настолько, что стали играть важную роль в экономике.

По мнению зарубежных экономистов, оптовые фирмы смогли выжить благодаря тому, что в условиях современной научно-технической революции они сумели перестроить свою деятельность, приспособиться к новым условиям хозяйствования, взять на себя функции обслуживания как фирм-производителей, так и розничных компаний, «вписаться» в экономический механизм, установить новые формы связей с промышленностью и розницей. Тенденция к расширению объема услуг, оказываемых оптовой торговлей, существенно усилилась в 80-е годы.

Сегодня продолжается процесс диверсификации торговых функций оптового звена: все большее число оптовых фирм не ограничивает свою деятельность лишь основными операциями, а приобретает промышленные предприятия, создает у себя производственные филиалы, а также активно вторгается в розничную торговлю;

􀂃во-вторых, система посреднических организаций складывалась в тесной взаимосвязи с изменением структуры коммерческих служб промышленных фирм;

􀂃в-третьих, возрождение и быстрое развитие системы было обусловлено потребностями в закупочно-сбытовой деятельности оптово-посреднических фирм.

Специалисты отмечают высокий уровень и тенденцию к дальнейшей специализации оптово-посреднических предприятий, которая происходит по следующим основным направлениям:

• по функциональным направлениям деятельности (самостоятельный опт, производственный сбыт, оптово-закупочные организации розничной торговли и т.п.);

• в зависимости от приобретения права собственности на товар;

• по набору выполняемых оптовых услуг;

• по товарной специализации (широте ассортимента реализуемых товаров).

Наибольшим разнообразием отличается организационная структура оптово-посреднической деятельности в США, где насчитывается до 20 видов различного рода посреднических структур, а с учетом товарной специализации их число превышает несколько тысяч. Количественно это выглядит следующим образом: 300 тысяч оптовых фирм и около 70 тысяч оптовых посредников.

Среди многообразия видов оптово-посреднических предприятий можно выделить:

1) самостоятельные оптовые фирмы, приобретающие право собственности на товар;

2) посреднические фирмы, не приобретающие право собственности на товар;

3) оптовые отделения промышленных компаний;

4) закупочные организации и оптовые склады розничных фирм;

5) оптовых заготовителей сельскохозяйственных продуктов;

6) оптовые фирмы по торговле нефтепродуктами.

23.Виды и организационно-правовые формы предприятий оптовой торговли

Коммерческо-посреднические фирмы – оптовые предприятия, осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечением кредитов, как с собственных складов, так и со складов изготовителей и других оптовых посредников.

Оптовые базы - это предприятия, организационно объединяющие склады, специализированные по техническим признакам перерабатываемой продукции, с едиными энергетическими, транспортными и другими коммуникациями, а также централизованными экспедиционными, вспомогательными службами, аппаратом управления, организующим складирование и отгрузку продукции.

Оптовые магазины – оптовые предприятия, максимально приближенные к покупателям продукции.

Торговые дома – крупные торговые предприятия, организации, важнейшей особенностью которых является активное проникновение в сферу производства товаров, организация кооперации производства товаров, участие в кредитно-финансовых операциях, осуществление экспортно-импортных операций по широкой номенклатуре товаров и услуг.

Товарные биржи – организованные рынки биржевых товаров с установленными правилами приема, фиксированным членством.

Ярмарки-выставки – периодически организуемые в установленном месте кратковременные оптовые рынки на основе осмотра образцов товаров.

Аукционы – особые рынки, созданные в определенных местах для продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, путем публичных торгов.

Брокерские конторы (фирмы, брокеры) – посреднические торговые предприятия, действующие в интересах своих клиентов за их счет (получая при этом комиссионное вознаграждение) и в своих собственных интересах за свой счет.

Дилерские конторы (фирмы, дилеры) – посреднические предприятия (юридические или физические лица), совершающие за свой счет и от своего имени операции по перепродаже товаров.

Дистрибьюторские фирмы – независимые посреднические предприятия (юридические или физические лица), осуществляющие торговые операции оптом, занимающиеся перепродажей товаров посредникам (дилерам, агентам и др.) и имеющие исключительное право на закупку, хранение и продажу товаров и услуг на товарном рынке.

Коммивояжеры – разъездные представители торговых фирм, предлагающие покупателям товары по имеющимся у них образцам или каталогам.

Торговые и промышленные агенты – лица, действующие по поручению торговых (промышленных) предприятий или других лиц в качестве посредников в сбыте товаров или их рекламе на основании соглашения за фиксированную комиссию.

Ассоциативные добровольные объединения предпринимателей и коммерсантов. К ним, в частности, относятся торговые (торгово-промышленные) палаты, которые объединяют предприятия промышленности, сельского хозяйства, торговли, банковской системы в масштабах административно-территориальных единиц (областей, городов, районов).

24.Структура, задачи, функции, основные направления деятельности коммерческо-посреднических фирм.

Коммерческо-посреднические фирмы (КПФ) являются наиболее распространенным звеном в инфраструктуре товарного рынка. КПФ находятся во всех областных центрах и больших городах областного подчинения Украины и представляют собой оптовые предприятия различных форм собственности (в основном, коллективной и частной), которые обеспечивают на договорной основе поставки товаров и продукции производственно-технического назначения любым потребителям в регионе и за его пределами. Они могут быть специализированными по отдельным товарным группам или конкретным отраслям промышленности. По товарным группам специализируется большинство КПФ оптовой торговли потребительскими товарами.

Основными задачами региональных КПФ являются:

• комплексное и своевременное предоставление потребителям товаров в соответствии с заключенными договорами;

• увеличение объемов и расширение ассортимента торговли без каких-либо лимитов и ограничений;

• укрепление материально-технической базы на основе достижений науки и техники;

• осуществление маркетинговых исследований в сфере деятельности предприятия;

• повышение качества услуг, оказываемых поставщикам и покупателям товаров;

• рационализация и повышение эффективности коммерческо-хозяйственных связей.

Основные задачи коммерческо-посреднических фирм определяют ряд выполняемых ими функций:

1. Организационные функции:

изучение и определение текущей и перспективной потребности в товарной продукции предприятий, организаций региона, района, города, отрасли;

• маркетинговые исследования;

• выявление и регистрация потенциальных поставщиков товаров;

• определение с участием потребителей оптимальных форм и методов их товарного обеспечения;

• создание достаточных и комплектных товарных запасов;

• направление предложений предприятиям-производителям об увеличении производства нужных товаров, расширении ассортимента, улучшении качества, а также об ограничении или прекращении выпуска продукции, не пользующейся спросом;

• участие в оптовых ярмарках, выставках, аукционах.

2. Реализационные функции:

• заключение с поставщиками, покупателями договоров на поставку товарной продукции, а также на оказание услуг;

• выполнение условий договоров;

• обеспечение приемки, сохранности и складской переработки товарной продукции;

• реализация товарной продукции с использованием современных форм и методов;

• ведение расчетов с поставщиками, покупателями, транспортными организациями за поставляемую и реализуемую товарную продукцию;

• строгое соблюдение складского технологического процесса;

• ведение количественного, ассортиментного, номенклатурного учета товаров на складах.

3. Торгово-посреднические функции:

• оформление и организация коммерческо-хозяйственных связей;

• приобретение и реализация товарной продукции;

посредничество в сбыте товарной продукции;

• содействие кооперированию предприятий и загрузке их свободных мощностей;

• выявление, обмен, реализация неиспользуемой продукции, отходов производства и потребления, некондиционных материалов.

КПФ помимо деятельности по купле-продаже товарной продукции оказывают субъектам товарного рынка сопутствующие (дополнительные) услуги, способствующие успешному деловому сотрудничеству:

1. Коммерческие (посреднические) услуги

2. Технологические (производственные) услуги

3. Информационно-консультационные услуги

4. Финансово-расчетные и кредитные услуги

5. Транспортно-эскпедиционные услуги

6. Лизинговые и прокатные услуги

25.Структура, виды, задания, функции, основные направления деятельности торговых домов.

Торговый дом – это универсальное, многоотраслевое формирование. Он объединяет производителей и потребителей товаров. Для таких формирований характерным является разнообразие видов деятельности и предоставление широкого перечня услуг своим клиентам, таких как финансирование перевозок продукции всеми видами транспорта, страхование грузов, сервисное обслуживание, предоставление кредитов, хранение товаров, ремонт оборудования и транспортных средств и др. В их компетенцию может входить приобретение предприятий, сдача в аренду оборудования, создание новых производственных мощностей. Крупные торговые дома организовываются как многопрофильные инвестиционно-торгово-производственные комплексы.

Торговые дома в большинстве случаев оптимизируют звенность оптового оборота. В сравнении с биржами, которые увеличивают звенность товародвижения, торговые дома упрощают схему движения товара. Они больше, чем товарные биржи, приспособлены к ведению операций с нестандартизированными потребительскими товарами – одеждой, обувью, бытовой техникой, электроникой, продовольственными товарами. Как крупные закупочные предприятия, они способны закупать продукцию большими партиями по достаточно низким ценам.

Торговые дома необходимы малому бизнесу, средним и мелким предприятиям, которые не могут закупать большие партии товаров непосредственно у производителей. Аккумулируя средства многих предпринимателей, торговый дом может с успехом осуществлять этот процесс.

Торговые дома во многих случаях действуют как акционерные общества, учредителями и участниками которых являются различные предприятия, финансовые структуры, в том числе коммерческие банки, брокерские фирмы, холдинги и т.п. Торговые дома могут организовываться путем преобразования товарных бирж, оптовых баз, крупных предприятий розничной торговли.

Статус торговых домов приобретают иногда крупные брокерские фирмы, которые занимаются в основном сделками с реальным товаром за собственный счет или за счет предприятий, организаций, занятых торговлей конкретными товарами, а также выполняют поручения коммерческих структур по сделкам на фьючерсной бирже.

Как правило, торговые дома не имеют ведомственной подчиненности. Они осуществляют сделки межотраслевого и международного характера, функционируют как на внутреннем, так и на внешнеэкономическом рынках.

Торговые дома располагают складскими площадями, собственным или арендованным транспортом, техническим оборудованием, информационной базой, позволяющими успешно осуществлять полный комплекс торгово-закупочных операций и операций с ценными бумагами.

Торговые дома ориентируются главным образом на приобретение права собственности на товар, вместе с тем они выполняют соответствующие функции импортеров и экспортеров товарной продукции, а также предоставляют маклерские услуги.

Организационная структура торговых домов – гибкая и динамичная, она постоянно меняется в соответствии с требованиями рынка, а также по мере освоения новых видов деятельности, товаров и услуг.

Количество дирекций, их задачи и функции зависят от специфики конкретного торгового дома. Наиболее типичный вариант – это четыре дирекции:

1. Дирекция по торгово-посредническим операциям

2. Дирекция по финансам и инвестициям

3. Дирекция по информации

4. Дирекция по филиальной сети

26. Структура, виды, задания, функции, основные направления деятельности оптовых магазинов

Оптові магазини - оптові підприємства, максимально наближені до покупців продукції.

Оптові магазини виконують наступні функції:

1) безперебійне забезпечення товарами покупців регіону, району, міста;

2) визначення попиту на товари в обсягах середніх і дрібних оптових партій;

3) виявлення і реєстрація потенційних постачальників і покупців товарів;

4) укладення договорів постачання товарів;

5) розширення й оновлення товарного асортименту;

6) створення необхідних і комплектних запасів товарів, що мають попит;

7) рекламування товарів і послуг;

8) приймання, зберігання, відпуск, реалізація товарів;

9) розфасовка, сортування, упаковка товарів;

10) виставляння товарів або їх зразків для демонстрації в торгово-виставковому залі;

11) централізована доставка товарів покупцям;

12) ведення кількісного, номенклатурного, асортиментного обліку товарів;

13) участь в оптових ярмарках, виставках, аукціонах.

1. За приналежністю розрізняють:

1) оптові магазини, що є незалежною юридичною особою, які можуть функціонувати в будь-якій правовій формі. Такі магазини самостійно організують свою комерційно-посередницьку, торговельну та господарсько-фінансову діяльність;

2) оптові магазини, що входять у виробничу структуру комерційно-посередницької фірми і є елементом товаропровідної мережі цих фірм. Діяльність таких магазинів регламентується апаратом управління комерційно-посередницьких фірм;

3) фірмові оптові магазини, що є структурним підрозділом великих підприємств промисловості, сільського господарства та інших виробничих структур. Як правило, такі магазини спеціалізуються на збуті продукції своїх підприємств дрібнооптовими партіями та вроздріб.

2. За товарно-галузевою ознакою оптові магазини поділяються на:

1) універсальні магазини - які реалізують досить широкий асортимент товарної продукції галузей промисловості, сільського господарства тощо;

2) спеціалізовані магазини - які реалізують товарну продукцію однієї або декількох галузей промисловості, сільського господарства тощо;

3) комбіновані магазини - які обслуговують певний контингент оптових і дрібнооптових покупців (наприклад, магазини »Садівник», »Наука», »Спорт»).

3. За принципом дії виділяють два типи оптових магазинів:

1) стаціонарні - територіально знаходяться на одному і тому ж місці, обслуговують постійний контингент покупців певного регіону;

2) пересувні - це спеціально обладнані для здійснення дрібнооптової торгівлі транспортні засоби (вантажні автомобілі, плавучі засоби тощо). Особливістю їх діяльності є той факт, що вони не чекають покупців, а самі шукають їх у своєму регіоні і за його межами.

Товарна продукція поступає в оптові магазини від виробників, підприємств оптової торгівлі, громадян, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, продавців комісійної торгівлі, з аукціонів, оптових ярмарків, а також шляхом завезення з інших регіонів.

Оптові магазини одержують дохід за рахунок різниці між купівельною (великий опт) і продажною (середній і дрібний опт) ціною.

Функціонування оптових магазинів сприяє максимальному скороченню періоду часу між замовленням та отриманням продукції споживачами.

27. Организация оптовой закупки товаров

Процес доведення товарів зі сфери виробництва в сферу споживання, що включає їх купівлю-продаж і рух товару, називається товарозабезпеченням. При спільності цілей ці дві частини товарозабезпечення мають чітке призначення і розмежування. Купівлі-продажу властиві комерційні взаємовідносини, комерційні та товарообмінні операції.

Рух товару є продовженням процесу купівлі-продажу і охоплює:

формування партій товарів, відвантаження, перевезення, проходження товарів через складські ланки і доставку споживачам. У процесі закупівлі і постачання товарів встановлюються комерційні зв’язки між учасниками, що представляють підприємства торгівлі, виробників і суб’єкти, які обслуговують сферу обігу.

Комерційні відносини торговельних підприємств з партнерами починаються із закупівельної діяльності. Адже щоб продати товар і одержати прибуток, необхідно мати в своєму розпорядженні товар (володіти ним).

За своєю економічною природою закупівлі є оптовим або дрібнооптовим товарообігом, здійснюваним торговельними підприємствами з метою подальшого перепродажу куплених товарів.

При плануванні та проведенні закупівель товарів необхідно:

1) враховувати купівельний попит на товари, що купуються;

2) враховувати пропозицію виробників і продавців на ці товари;

3) орієнтуватися на ціну товару, що відповідає діючій ринковій кон’юнктурі;

4) впливати на виробників і оптових продавців товару у напрямі кращого обліку ними купівельного попиту;

5) враховувати інтереси торговельного підприємства щодо організації прибуткової торгівлі;

6) враховувати необхідність формування торгового асортименту товарів;

7) діяти відповідно до розробленої стратегії комерції. Виходячи з перерахованих вимог, закупівельна діяльність

має проводитися з дотриманням наступних обов’язкових умов:

1) конкуренції постачальників;

2) свободи вибору постачальника;

3) свободи вибору ціни;

4) рівноправності партнерів щодо операції купівлі-продажу незалежно від форм власності, державної приналежності, форми підприємств;

5) матеріальної і моральної відповідальності партнерів по операції один перед одним.

Діяльність торговельного підприємства щодо закупівлі товарів поділяється на наступні етапи:

1) дослідження і прогнозування купівельного попиту;

2) пошук і вивчення основних постачальників, встановлення пов’язаної з ними пропозиції товарів;

3) налагодження тісних зв’язків з постачальниками;

4) оформлення попередніх заявок і замовлень постачальникам;

5)підготовка й укладення договорів постачання товарів;

6) здійснення закупівлі товарів у їх виробників, посередників, оптових продавців та інших можливих постачальників;

7) контроль, облік та аналіз закупівельної діяльності

Розглянемо зміст кожного з етапів закупівельної діяльності.

1. Дослідження і прогнозування купівельного попиту — це поле діяльності маркетингу. Оптові закупівлі слід починати з вивчення потреб покупців на товари, купівельних намірів та інших чинників, що формують попит. Торговельні підприємства, обслуговуючи певні територіально-економічні райони і конкретних покупців, вивчають як обсяг купівельного попиту на ті чи інші види (групи) товарів, так і асортиментну структуру попиту. Для цього вони застосовують різні методи вивчення і прогнозування попиту. До них належать:

1) оперативний облік продажу товарів і руху товарних запасів за минулий період;

2) вивчення й узагальнення заявок і замовлень покупців на придбання і постачання товарів;

3) облік і аналіз незадоволеного попиту покупців;

4) проведення асортиментних і кон’юнктурних нарад з покупцями;

5) економіко-математичні методи прогнозування попиту та ін.

2. Пошук і вивчення постачальників і встановлення пропозиції ними товарів здійснюється шляхом постійного моніторингу (спостереження) виробників товарів, створення у них зацікавленості в роботі з підприємством, що здійснює закупівлі.

Для оцінки реальних і потенційних можливостей постачальників можна використовувати наступні критерії:

1) характер діяльності і можливості постачальника;

2) конкурентне становище постачальника на ринку закупівель товарів;

3) процедура і порядок виконання комерційних операцій;

4) вірогідність отримання необхідного переліку номенклатури й обсягу продукції;

5) умови, що гарантують якість товару, що купується;

6) адекватне поєднання ціни і споживчих властивостей товару;

7) умови постачання товару - стабільність, періодичність, терміни;

8) форма платежу, що передбачається, і способи розрахунків.

Аналіз постачальників за наведеними критеріями дозволяє встановити вимоги до закупівлі товарів. Дослідження показують наступне:

• покупці не готові міняти постачальників, якщо різниця цін не перевищує 10%;

• товари, що купуються, за своїми параметрами часто перекривають (перевищують) реальні ціни покупців;

• гарантованим постачанням надається перевага над швидкими постачаннями.

Залежно від типів постачальників виділяють наступні стратегії їх вибору для здійснення закупівель товарів:

1) вибір одиничних постачальників;

2) вибір великої кількості постачальників.

• Стратегія вибору одиничних постачальників означає свідому відмову від одночасної співпраці з багатьма постачальниками - постачання певних товарів тривалий час здійснюється силами єдиного постачальника. Скорочення числа постачальників звичайно здійснюється з метою зниження витрат щодо закупівлі та логістики. Вибираються звичайно конкурентоспроможні великі та спеціалізовані постачальники.

Стратегію одиничних постачальників доцільно вибирати, якщо для торговельного підприємства значущі наступні аспекти:

• цінові поступки з боку конкретного постачальника в обмін на обіцянку здійснювати закупівлі даного товару тільки у нього;

• можливість перенесення цінових переваг великосерій-них гарантованих закупівель на покупця з метою, щоб торговельне підприємство стало таким же ексклюзивним постачальником для своїх покупців;

• досягнення взаєморозуміння між торговельним підприємством і даним постачальником. їх ефективна взаємодія в питаннях маркетингу, логістики тощо.

Проте у цієї стратегії є чимало недоліків, загроз для торговельного підприємства, а саме:

1) ринкова позиція торговельного підприємства повинна бути значно сильніша за позицію постачальника, щоб останній погодився на значні цінові поступки порівняно з іншими своїми клієнтами;

2) ціни продажу через певний час можуть перестати бути конкурентоспроможними;

3) збільшується ризик перебоїв у постачаннях;

4) росте залежність від можливостей єдиного постачальника, особливо якщо частка товарів, що поставляються ним, дорівнює або перевищує 20% в загальному обсязі закупівель фірмою.

• Стратегія вибору великої кількості постачальників припускає, що контакти з багатьма постачальниками дозволяють торговельному підприємству мати краще уявлення про ринок, істотно розширюються асортиментні можливості закупівель і знижується ризик втрати постачальника. Але при цьому невеликі обсяги замовлень погіршують умови закупівель товарів.

3. Налагодження тісних зв’язків з постачальниками передбачає:

1) формування довгострокових договірних зобов’язань;

2) здійснення прямих контактів;

3) організацію стабільних закупівель без посередників.

Прямі закупівлі товарів у виробників займають певне місце в системі товаропостачання торговельних підприємств. Вони здійснюються за допомогою двосторонніх операцій і контрактів між торговельним підприємством і виробником. Така форма товарного забезпечення має низку переваг:

1) збільшуються джерела закупівель товарів, і надається можливість їх вибору;

2) скорочуються шляхи і терміни доставки товарів;

3) з’являється можливість оперативно впливати на виробника з метою оновлення асортименту і підвищення якості товарів;

4) скорочується кількість посередників;

5) знижується міра комерційного ризику;

6) зберігається стабільний рівень цін на продукцію, що реалізується.

Для оптових і роздрібних торговельних підприємств прямі постачання товарів мають неоднакове значення. Оптовій торгівлі, що охоплює практично всі види продукції, належить провідна роль у формуванні товарно-матеріальних ресурсів, тому вона є найважливішою оптово-посередницькою ланкою між сферою виробництва і споживання. В основному виробники товарів встановлюють господарські зв’язки з оптовими підприємствами. На відміну від роздрібних підприємств вони мають значні обсяги товарообігу та необхідні розміри торговельних і складських площ. При цьому виробники зацікавлені поставляти покупцям товари в обсязі не нижчому за мінімальні норми відвантаження і з необхідною частотою. У ряді випадків ці норми дорівнюють місячному товарообігу малих і навіть середніх роздрібних торговельних підприємств. При скороченні частоти постачань і одночасному збільшенні розмірів партій, що поставляються цим підприємствам, виникають складнощі в розміщенні та зберіганні товарів.

4. Оформлення попередніх заявок і замовлень постачальникам товарів є однією з форм стабілізації закупівельної діяльності торговельного підприємства, яка сприяє посиленню пе-редбаченості попиту і пропозиції товарів і підвищенню ефективності комерційної роботи. У сучасних умовах зміст заявок і замовлень видозмінився. Вони втратили директивно-централізований характер, що існував при адміністративно-командній системі, і зберігають своє значення як комерційні інструменти.

• Заявка - це документ торговельного підприємства, що направляється постачальнику і містить відомості про потребу підприємства в конкретних товарах на певний період.

• Замовлення ~ це подальша конкретизація заявки, за допомогою якого торговельне підприємство повідомляє постачальнику розгорнений асортимент, кількість та якість товарів, що підлягають постачанню. Подання замовлення є попередньою стадією вступу до операції, і його правомірно розглядають як переддоговірний документ на закупівлю товару.

5. Підготовка й укладення договорів постачання товарів. Комерційним документом, що представляє договірні угоди купівлі-продажу товарів, є контракт. Неодмінною його умовою є перехід права власності на товар від продавця до покупця. У контракті вказуються зміст договірних умов, порядок виконання взаємних угод і відповідальність сторін, а також передбачаються наступні основні зобов’язання:

1) найменування і обсяг товару, що підлягає постачанню;

2) якість, комплектність, упаковка і маркування товару;

3) ціна та форма розрахунків;

4) терміни виконання постачань і порядок здачі-прийман-ня товару;

5) базисні умови постачання;

6) гарантійний захист і санкції;

7) юридичні адреси сторін і дата укладення контракту. Документація, що оформляє виконання контракту купізлі-продажу, поділяється на:

1) документи, що відображають вартісну, якісну та кіль? ієну оцінку товару;

2) документи з платіжно-банківських операцій;

3) документи з підготовки товару до відправки;

4) транспортно-експедиторські документи;

5) документи страхового призначення;

6) документи, що відображають митні процедури;

Різновидом контракту купівлі-продажу є договір постачання, згідно з яким постачальник-продавець зобов’язується передати в обумовлений термін (або терміни) вироблювані товари або такі, що купуються ним, покупцю для використання в підприємницькій діяльності.

Укладенню договору постачання передують переговори про майбутню операцію й узгодження її основних умов. У переддоговірний період звичайно складається проект договору, в якому враховується домовленість, досягнута сторонами.

Основними комерційними умовами договору постачання є: періоди, графіки та порядок постачання, а також приймання і розрахунків за поставлені товари.

7. Контроль, облік і аналіз закупівельної діяльності повинні здійснюватися оперативно і мають на меті:

1) ведення спостереження за ходом виконання сторонами умов договору закупівлі товарів за термінами;

2) перевірку кількості й асортименту товарів, що постачаються;

3) перевірку якості товарів, що постачаються, особливо після далеких транспортних перевезень;

4) збір матеріалів для пред’явлення претензій постачальнику стосовно термінів постачання, кількості, якості й асортименту товару, що постачається;

5) вироблення обґрунтованих рекомендацій для коректування комерційної роботи з досвіду невдалих постачань.

28. Организация оптовой продажи товаров.

Організація продажу товарів є найважливішим об’єктом комерційної та маркетингової діяльності оптових торговельних підприємств.

Оптовий продаж товарів проводиться оптовими підприємствами, оптовими посередниками, а також організаторами оптового товарообігу. Він направлений на задоволення попиту різних споживачів і забезпечує отримання оптовими підприємствами необхідного прибутку.

Зміст роботи з оптового продажу товарів зводиться до виконання наступних операцій:

1) знаходження оптових покупців товарів (визначення цільового ринку збуту);

2) встановлення господарських зв’язків з покупцями товарів;

3) вибір форм і методів оптового продажу товарів;

4) організація надання послуг клієнтам;

5) організація обліку виконання договорів з покупцями товарів;

6) рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств.

Оптовий продаж товарів може здійснюватися двома формами: транзитом - коли оптове підприємство продає товари без завезення їх на свої склади, та продажем товарів зі своїх складів.

При організації транзитного обороту оптове підприємство виконує посередницьку роль між постачальником і одержувачем, укладаючи при цьому договори з обома сторонами.

Оптовий продаж товарів зі складів здійснюється такими методами:-

1) на основі особистого відбору;

2) за телефонними та письмовими замовленнями;

3) за допомогою посилочних операцій;

4) через роз’їзних торгових агентів;

5) за контрактами.

1. Під час продажу на основі особистого відбору покупець здійснює відбір товарів зі складу. Клієнт заздалегідь знайомиться з асортиментом і зразками товарів, що є на складі і виставленими в демонстраційних залах або асортиментних кабінетах. Формування замовлень у присутності покупців дозволяє прискорити їх виконання і вирішити питання, пов’язані з асортиментом і якістю товарів, умовами їх постачання, гарантією надійності.

2. Для оптового продажу за телефонними та письмовими замовленнями в оптовому торговельному підприємстві створюється відділ з прийому замовлень. Попередні замовлення за телефоном, факсом, через Інтернет сприяють економії часу клієнтів і якіснішому їх виконанню.

3. Метод оптового продажу товарів шляхом посилочних операцій застосовується при постачаннях дрібних партій товарів в найкоротші терміни і розрахований на покупців, розташованих на значній відстані від складу оптового підприємства.

4. В оптовій торгівлі все більшого поширення набуває метод продажу товарів через роз’їзних торгових агентів, які регулярно відвідують покупців з метою ознайомлення їх з асортиментом і формування замовлень на постачання товарів в найкоротші терміни. Діяльність торгових агентів дозволяє формувати купівельний попит; сприяє зміні структури споживання, розширенню ринків збуту, зростанню рентабельності торговельного підприємства.

5. Оптовий продаж товарів за контрактами здійснюється при великих масштабах діяльності оптових торговельних підприємств у таких сферах, як виробництво і будівництво. Укладення контрактів особливо вигідне для оптових торговельних підприємств, оскільки сприяє збільшенню оптового обороту і зменшенню витрат на зберігання.

29. Сущность и характеристика форм кооперации в оптовой торговле. Критерии, определяющие форму и интенсивность кооперации

Оптові торговельні підприємства стикаються з безліччю проблем економічного, фінансового та господарського характеру. Вони викликані недоліком коштів, відсутністю інвестицій, інфляційними явищами та ін. Через це окремі проблеми передбачається вирішувати за допомогою кооперації.

Під кооперацією розуміється об’єднання двох і більше підприємств з метою взаємовигідного вирішення завдань торговельної діяльності.

Ознаками коопераційного об’єднання є:

1) обопільна зацікавленість і використання потенційних можливостей у роботі, що проводиться;

2) правова та господарська самостійність підприємств, що кооперуються;

3) сумісне планування тих напрямів діяльності, за якими здійснюється кооперація;

4) загальне уявлення про результати коопераційної діяльності.

До перспективних сфер кооперації можна віднести:

1) маркетингові дослідження стану оптового ринку та прогнози його розвитку;

2) розширення частки оптового ринку;

3) закупівельну діяльність;

4) сферу складського господарства;

5) збутову діяльність.

Залежно від партнерів по кооперації розрізняють горизонтальну та вертикальну форми кооперації.

При горизонтальній кооперації співробітничають підприємства, що знаходяться на одному господарському щаблі:

• підприємства-товаровиробники;

• підприємства оптової торгівлі;

• дрібнооптові підприємства.

При вертикальній кооперації в співпрацю вступають підприємства з різною господарською діяльністю:

• товаровиробники і оптова торгівля;

• оптова та роздрібна торгівля;

• оптова та кооперативна торгівля.

Горизонтальна кооперація орієнтована, перш за все, на закупівельну і збутову діяльність. Учасники кооперації - оптові підприємства - передають заявки на необхідні товари головному оптовому підприємству, яке підсумовує їх і загальне замовлення направляє виробнику для постачання товарів. У результаті купуються великі обсяги товарів за вигіднішими цінами, що приносить певну вигоду підприємствам, які кооперуються. В рамках горизонтальної кооперації використовуються послуги оптових ринків, торгових домів, які належать до центрів оптового товаропостачання та збуту продукції. В першу чергу товарами забезпечуються малі та середні оптові торговельні підприємства, а також дрібнооптова торгівля. Часто завдяки кооперації цим підприємствам вдається зміцнити свої позиції на ринку.

Можливості та діапазон вертикальної кооперації значно ширші, ніж горизонтальної. Коопераційні об’єднання підприємств оптової та роздрібної торгівлі називаються добровільними торговими ланцюжками. Вони базуються на спільно виробленій стратегії дій на ринку збуту.

Добровільні торгові ланцюжки залежно від організаційної структури бувають дво-, три- та чотириступінчастими:

• при двоступінчастій організаційній структурі підприємство оптової торгівлі кооперується з декількома роздрібним ї торговельними підприємствами;

• при триступінчастій - співробітничають головна організація, декілька підприємств оптової торгівлі та їх партнери з числа роздрібних торговельних підприємств;

• при чотириступінчастій - міжнародна організація, національні головні організації, підприємства оптової та роздрібної торгівлі. Великі добровільні ланцюжки в міжнародній торгівлі є в основному чотириступінчастими.

30. Сущность и разновидности горизонтальной кооперации в торговле

Оптові торговельні підприємства стикаються з безліччю проблем економічного, фінансового та господарського характеру. Вони викликані недоліком коштів, відсутністю інвестицій, інфляційними явищами та ін. Через це окремі проблеми передбачається вирішувати за допомогою кооперації.

Під кооперацією розуміється об’єднання двох і більше підприємств з метою взаємовигідного вирішення завдань торговельної діяльності.

При горизонтальній кооперації співробітничають підприємства, що знаходяться на одному господарському щаблі:

• підприємства-товаровиробники;

• підприємства оптової торгівлі;

• дрібнооптові підприємства.

Горизонтальна кооперація орієнтована, перш за все, на закупівельну і збутову діяльність. Учасники кооперації - оптові підприємства - передають заявки на необхідні товари головному оптовому підприємству, яке підсумовує їх і загальне замовлення направляє виробнику для постачання товарів. У результаті купуються великі обсяги товарів за вигіднішими цінами, що приносить певну вигоду підприємствам, які кооперуються. В рамках горизонтальної кооперації використовуються послуги оптових ринків, торгових домів, які належать до центрів оптового товаропостачання та збуту продукції. В першу чергу товарами забезпечуються малі та середні оптові торговельні підприємства, а також дрібнооптова торгівля. Часто завдяки кооперації цим підприємствам вдається зміцнити свої позиції на ринку.

Ознаками коопераційного об’єднання є:

1) обопільна зацікавленість і використання потенційних можливостей у роботі, що проводиться;

2) правова та господарська самостійність підприємств, що кооперуються;

3) сумісне планування тих напрямів діяльності, за якими здійснюється кооперація;

4) загальне уявлення про результати коопераційної діяльності.

До перспективних сфер кооперації можна віднести:

1) маркетингові дослідження стану оптового ринку та прогнози його розвитку;

2) розширення частки оптового ринку;

3) закупівельну діяльність;

4) сферу складського господарства;

5) збутову діяльність.

32. Виды вертикальной кооперации в торговле

Оптові торговельні підприємства стикаються з безліччю проблем економічного, фінансового та господарського характеру. Вони викликані недоліком коштів, відсутністю інвестицій, інфляційними явищами та ін. Через це окремі проблеми передбачається вирішувати за допомогою кооперації.

Під кооперацією розуміється об’єднання двох і більше підприємств з метою взаємовигідного вирішення завдань торговельної діяльності.

При вертикальній кооперації в співпрацю вступають підприємства з різною господарською діяльністю:

• товаровиробники і оптова торгівля;

• оптова та роздрібна торгівля;

• оптова та кооперативна торгівля.

Можливості та діапазон вертикальної кооперації значно ширші, ніж горизонтальної. Коопераційні об’єднання підприємств оптової та роздрібної торгівлі називаються добровільними торговими ланцюжками. Вони базуються на спільно виробленій стратегії дій на ринку збуту.

Добровільні торгові ланцюжки залежно від організаційної структури бувають дво-, три- та чотириступінчастими:

• при двоступінчастій організаційній структурі підприємство оптової торгівлі кооперується з декількома роздрібним ї торговельними підприємствами;

• при триступінчастій - співробітничають головна організація, декілька підприємств оптової торгівлі та їх партнери з числа роздрібних торговельних підприємств;

• при чотириступінчастій - міжнародна організація, національні головні організації, підприємства оптової та роздрібної торгівлі. Великі добровільні ланцюжки в міжнародній торгівлі є в основному чотириступінчастими.

Підприємства оптової та роздрібної торгівлі, що вступили в добровільний ланцюжок, здійснюють спільно ряд функцій, а саме:

1) закупівля товарів головною організацією на окремих ринках і постачання їх на підставі замовлень роздрібним торговельним підприємствам;

2) модернізація магазинів роздрібної торгівлі за рахунок засобів учасників кооперації;

3) ведення бухгалтерської та статистичної звітності;

4) розробка заходів щодо зниження транспортних витрат;

5) проведення рекламних заходів.

Торговельні підприємства, виконуючи сумісні функції в рамках добровільних торгових ланцюжків, залишаються самостійними юридичними особами.

При здійсненні закупівельної діяльності в горизонтальній і вертикальній кооперації використовую! ься наступні системи оптових закупівель:

1. Розподільна система - закупівельне об’єднання купує за власний рахунок товари, бере їх на зберігання в склад кооперативу і звідти розподіляє серед його членів згідно із замовленням.

2. Система генерального договору - кооператив укладає з постачальником договір на певний обсяг товарів і організує з метою зниження транспортних витрат доставку від виробника безпосередньо учаснику.

3. Система прямих постачань - учасники кооперативу від власного імені замовляють за його рахунок товари, які надходять до них від виробника (постачальника).

При всіх варіантах закупівлі рахунки постачальників оплачує кооператив, його члени платять за товари, що надійшли, головній організації об’єднання за інкасовою вимогою-дорученням. Тут особлива увага звертається на надійність членів кооперативу з позицій фінансової стабільності та виконання договірних зобов’язань.

Вертикальна кооперація між виробником і торговельним підприємством може бути організована у вигляді представництв, збутових об’єднань і франчайзингу.

1. Представництва - це відособлені підрозділи промислових підприємств, які здійснюють збут продукції на основі виключного права. Вони можуть разом з продажем виконувати гарантійне обслуговування продукції, поставляти запасні частини і консультувати покупців.

Переваги цієї форми кооперації полягають в наступному:

1) представництво отримує вигоду з хорошої репутації виробника, оскільки покупці ідентифікують його з виробником;

2) виробник може спеціалізуватися на виробництві продукції, а торговельне підприємство - на її збуті, що підвищує економічність обох підприємств;

3) згідно з угодою між виробником і торговельним підприємством останнє часто бере на себе зобов’язання стосовно закупівлі певної кількості продукції, що гарантує постійну зайнятість виробника. При цьому представництво підприємства в обмін на ці гарантії одержує особливі умови щодо закупівлі товарів (знижки, гарантовані терміни постачання тощо).

Недолік полягає в тому, що економічний спад у одного партнера може спричинити за собою вимушені втрати в іншого партнера.

2. Збутові об’єднання організують збут товарів між виробниками і підприємствами торгівлі за певними каналами та/або в певний час на основі договорів.

3. Франчайзинг - це система збуту; при якій фірма надає право продажу своєї продукції у вигляді вертикальної кооперації точно визначеному колу торговельних підприємств. Сучасний термін »франчайзинг» походить від французького слова franchise, що означає »пільга, привілей». Сама по собі ідея франчайзингу відносно проста і полягає в передачі однією компанією (франчайзером) прав на використання свого товарного знаку, імені іншій компанії (франчайзі) на певних умовах. При цьому на практиці йдеться, як правило, не просто про передачу прав на використання торгової марки або продукту.

Дуже часто франчайзер надає можливість скористатися цілою системою бізнесу, яка включає:

• рекламну політику;

• процес виробництва товару та його просування на ринок;

• різні технології ведення бізнесу.

Система франчайзингу не належить до чистих форм кооперації. Це системи збуту, якими можуть користуватися коопераційні утворення різних форм.

даний час налічується понад 60 категорій бізнесу, де використовується франчайзинг. Зокрема, він інтенсивно розвивається в наступних галузях промисловості і сфери послуг:

1) автомобільна промисловість і послуги автосервісу;

2) допомoгa в організації і веденні бізнесу (бухгалтерія, діловодство, реклама);

3) будівництво, послуги, пов’язані з ремонтом і обслуговуванням будинків;

• 4) послуги, пов’язані з освітою;

5) відпочинок і розваги;

6) громадське харчування (ресторани швидкого обслуговування, закусочні);

7) медичні та косметичні послуги;

8) послуги у сфері домашнього господарства;

9) роздрібна торгівля.

Існують три основні види франчайзингу: товарний (торговий), діловий і виробничий.

1. Торговий франчайзинг використовується у сфері торгівлі. Він може застосовуватися як до товарів, виробником яких є сам франчайзер, так і до товарів, які виготовлені іншими фірмами і продаються під торговою маркою франчайзера. Головна відмінність торгового франчайзингу від звичайної оптової торгівлі полягає в тому, що франчайзі прив’язаний до товарного знаку і торгової марки франчайзера. Найчастіше торговий франчайзинг застосовується для збуту таких товарів, як бензин, автомобілі, велосипеди, алкогольні та безалкогольні напої і т. д. Угода про торговий франчайзинг відрізняється від дилерських договорів докладним викладом вимог до:

• технології торгівлі;

• умов використання товарного знаку;

• надання франчайзером ділових послуг (реклама, навчання, консультації).

2. Діловий франчайзинг відрізняється від торгового тим, що основним предметом франшизної угоди є передача технології (ноу-хау) та ліцензії на її використання. Розмежування між торговим і діловим франчайзингом нерідко виявляється умовним - в окремих франчайзингових системах можна знайти елементи обох видів. Типовим прикладом таких угод є поширені в США договори про виробництво безалкогольних напоїв. Відповідно до них франчайзер поставляє »секретний» сироп і надає право на виготовлення з нього напою, який потім продається з торговою маркою франчайзера (наприклад, компанії »Кока-кола», »Пепсі»).

3. При виробничому франчайзингу невелика фірма не просто виступає під торговою маркою франчайзера і реалізує його продукцію і послуги, але і включається в повний цикл господарської діяльності великої корпорації, виконуючи рівні з нею вимоги технологічного процесу, якості, навчання персоналу, виконання плану продажів, оперативної звітності. Така форма франчайзингу характерна для:

• підприємств громадського харчування;

• прокату і побутового обслуговування;

• ділових і професійних послуг бізнесу та населенню. Джерелами доходу франчайзера є:

1) дохід від торговельних точок, що належать компанії;

2) націнка на перше постачання сировини та матеріалів;

3) націнка на поточні постачання товарів;

4) вступний внесок;

5) премія за підбір приміщень, устаткування;

6) дохід від орендних платежів;

7) дохід від лізингу устаткування, транспортних засобів;

8) відсотки за кредити;

9) плата за управлінські та інші послуги, що надаються, у формі відсотка від продажів франчайзі або відсотка від прибутку, або фіксованої щомісячної платні;

10) маркетинговий внесок;

11) відрахування за сприяння продажу товарів (послуг), тобто внески франчайзі на рекламу, стимулювання збуту та підтримку торгової марки.

Розміри первинного (вступного) внеску залежать від конкретного випадку і можуть складати значні суми. Так, у фірмі »Макдональдс» вартість франшизи для франчайзі-новачків складає 400 тис. фунтів стерлінгів. Деякі франчайзери вимагають повної виплати вступного внеску відразу ж після підписання угоди про франшизу. Проте для залучення більшої кількості претендентів інші франчайзери ділять виплати на дві частини, наприклад 50% до і 50% після навчання.

Як і у випадку з розміром вступного внеску, певної процентної ставки для платежів за управлінські послуги, або поточної платні за франшизу, не існує. У Великобританії в різних франчайзингових системах суми платежів варіюються в межах 2-45% від обсягу продажів франчайзі. Можуть бути й інші розміри регулярних відрахувань франчайзеру - від 5 до 15% щомісячного прибутку.

Франчайзинг - це свого роду операція, в якій беруть участь три сторони: франчайзер, франчайзі та споживач, і кожна із сторін отримує для себе певну вигоду, яку вона не змогла б витягнути з якої-небудь іншої співпраці.

Так, франчайзер найчастіше розраховує на наступні пере-ваги:

1) отримання вигоди від швидкого розширення свого бізнесу, не вдаючись до кредитів і не беручи на себе серйозні фінансові зобов’язання;

2) здійснення жорсткішого контролю над умовами реалізації своєї продукції порівняно з тим, який франчайзер має при використанні інших каналів, де відсутній тісний взаємозв’язок з клієнтами;

3) розширення мережі розподілу своїх товарів або послуг, особливо при укладенні франчайзингових контрактів, за якими франчайзі зобов’язані купувати необхідне устаткування у франчайзера і необхідні інгредієнти для виготовлення кінцевого продукту.

Разом з перевагами мають місце і негативні моменти, які полягають в наступному:

1) франчайзер одержує відсоток від прибутку, тобто менший дохід, ніж той, який він одержував би, якби торговельні точки належали йому;

2) немає впевненості, що всі франчайзі надають правдивий звіт про свою діяльність;

3) нічого не можна зробити, поки не порушено умову договору;

4) управління компанією ускладнене - багато власників;

5) наявність проблем зі зворотним інформаційним зв’язком. У франчайзі те ж є немало причин, щоб віддати перевагу

партнерству з франчайзером перед самостійним бізнесом. Серед них:

1) передача франчайзером спеціальних знань за допомогою програм навчання, професійних консультацій з управління підприємством. Це відкриває шляхи створення торговельних точок, що успішно конкурують з великим підприємством;

2) використання добре відомого товарного знаку, що позитивно позначається на входженні франчайзі в ринок;

3) низька вірогідність банкрутства порівняно зі звичайним малим підприємством.

Незручності даної системи збуту для франчайзі полягають у наступному:

1) відсутність права вдосконалення товару;

2) послуги франчайзера можуть бути дуже дорогими;

3) послуги франчайзера засновані на вузькому асортименті, а тому зміна попиту може призвести до краху.

Від співпраці франчайзера і франчайзі виграє і споживач, одержуючи наступні переваги:

1) сприяння появі нових конкурентів на ринку збуту і збільшення конкуренції серед товарних знаків;

2) підтримка для споживача різноманітності вибору та швидкого отримання товарів і послуг, що відповідають сучасному рівню;

3) надходження іноземних інвестицій, що забезпечують ефективну передачу технологій і створення нових робочих місць;

4) поповнення бюджету держави за рахунок надходжень засобів від оподаткування;

5) скорочення державних витрат, пов’язаних з банкрутством підприємств.

32. Классификация услуг предприятий оптовой торговли

Услуга – действие, приносящее пользу другим.

Особенности услуги:

• Локальный характер;

• Высокая оборачиваемость капитала на рынке услуг;

• Территориальная сегментация рынка;

• Специфика организации услуг;

• Высокая чувствительность к измененим на рынке;

• Высокая степень дифференциации услуг.

Услуга как товар имеет отличительные черты:

• Неосязаемость (нематериальный характер);

• Неразрывность производства и потребления услуги;

• Неоднородность качества;

• Несохраняемость.

Классификация услуг предприятий оптовой торговли:

1. Виду предоставления услуг по выполняемым функциям:

• Коммерческие (посредничество в поиске необходимых поставщиков и покупателей, услуги по рекламе товаров, предоставление информации о спросе на товары, организация оптовых ярмарок, размещения заказов покупателей на поставку продукции и др.);

• Информационно-консультационные (предоставление научно-технич еской информации, экономичесокй, правовой, осуществлений консультаций);

• Производственно-технические;

• Транспортно-экспедиционные;

• Финансово-расчетные (оплата товара и участие в расчетах за поставленную продукцию, предоставление кредитов контрагентам, инвестирование в производство наиболее дефицитных видов продукции);

• Арендные (прокатные).

2. Виды услуг по важности хозяйственных операций:

• По реализации и сбыту продукции (основная услуга);

• Сервисные услуги (дополнительная, сопровождающая);

• Индивидуального характера;

3. По конкретизации субъекта спроса:

• Конечные покупатели средств производства;

• Покупатели предметов потребления;

• Продавцам продукции розничной торговли

4. По периоду действия договора и по периоду согласования действия условиям:

• Длительные (постоянные);

• Краткосрочные;

• По согласованию с условиями договора заказчика-покупателя;

• На основе договора

5. По источникам финансирования:

• с привлечением собственных средств;

• заемных средств;

• средств третьей стороны.

33. Виды производственных услуг и условия их предоставления

Производственные услуги – операции, связанные с повышением степени технолог готовности матер-технич ресурсов к производственному потреблению.

Классификация:

1. По функциональному назначению:

• Предпродажные;

• По формированию потребительского ассортимента;

• По предоставлению продукции дополнит потребит ценности

2. По развернутому ассортименту:

• Резка и раскрой сортового и листового проката, черных и цв металллв, труб, кабельных изд, длинномерных резиновых изделий;

• Гибка материалов;

• Нагрузка и раскрой бумаги, картона, рулонных, неметаллич материалов;

• Распред на марки, партии, неск частей;

• Изготовление бланков, форм, схем и др форм документов и отчетности;

• Расфасовка и спец упаковка выпучих изд, жидкости, штучных изделий;

• Установка, монтаж оборудования;

• Изготовлении тары, нестандартных изделий;

• Наладка, обкатка, регулирвоание машин, механизмов, оборудования.

Користуючись послугами виробничого характеру, споживачі дістають можливість:

1) скоротити потребу в чисельності, а у ряді випадків і вивільнити виробничих робітників, зайнятих заготовчими операціями;

2) зменшити витрати на підготовку матеріальних ресурсів до споживання;

3) зменшити виробничі запаси продукції за рахунок отримання її дрібнішими партіями в підготовленому вигляді;

4) заощадити складські площі, відведені під зберігання продукції;

5) зменшити відходи продукції за рахунок раціональніших методів її обробки та концентрації у сфері обігу.

Початковими даними при визначенні потреби в послугах виробничого характеру є:

1) число укрупнених груп і кількість споживачів, розташованих в районі діяльності оптового підприємства;

2) замовлення споживачів із вказівкою обсягу і виду послуг на продукцію в специфікованому вигляді.

Основним способом отримання інформації для визначення потреби у виробничих послугах є анкетне опитування споживачів.

Початковими даними для визначення структури та розміру витрат, що підлягають включенню в калькуляцію собівартості відповідного виду послуг, є наступні:

1) склад операцій і робіт з виконання послуг виробничого характеру;

2) склад виконавців цих робіт і необхідних технічних засобів;

3) обсяг робіт з надання окремих видів послуг;

4) вибір калькуляційної одиниці;

5) нормативи праці та матеріалів.

Собівартість послуг виробничого характеру формується на основі наступної номенклатури калькуляційних статей витрат:

1) допоміжні матеріали (витрати на технологічні та допоміжні матеріали, використовувані при виконанні робіт з надання послуг. Технологічні матеріали - кисень під час нарізки металів; допоміжні - пакувальний папір, шпагат, етикетки та ін.);

2) основна і додаткова заробітна платня виробничих робітників з відрахуваннями на соціальне страхування;

3) паливо й енергія на технологічні цілі;

4) витрати на зміст і експлуатацію устаткування;

5) цехові витрати (зарплата апарату управління цеху або дільниці, амортизація та витрати на зміст будівель і споруд за-гальноцехового призначення, витрати на поточний ремонт будівель та ін.);

6) загальногосподарські витрати.