2.Причини ефективності та сфери застосування персонального продажу.

^{Промисловий ринок}

^{Споживчий ринок}

^Товар

^{Більш технічні за своєю природою, складні.}

^{Стандартна форма.}

^{Обсяги закупівель і збуту}

^{Значні для кожного підприємства}

^{Невеликі}

^{Мета закупівлі}

^{Товари використовуються для виробництва інших товарів, піддаються подальшій переробці}

^{Товари використовуються для особистих чи побутових потреб, не піддаються подальшій переробці}

^{Цільова аудиторія}

^{Промислові, сільськогосподарські, торговельні підприємства і підприємства побутових послуг}

^{Практично все населення країни}

^{Розміщення споживачів}

^{Географічно сконцентровані відповідно до галузевого характеру}

^{Географічно роз'єднані}

^Ціна

^{Прейскурантна або залежить від стратегії ціноутворення}

^{На стандартні товари - за прейскурантом, на спеціальні - за результатами переговорів або конкурсних торгів}

^{Канали розподілу}

^{У основному 0 та 1 рівнів. Канали більш короткі. Частіше використовуються спеціалізовані постачальники і збутовики}

^{Багаторівневі. Через посередників}

^{Просування}

^{Персональний продаж, акцент на технічне консультування, пряме рекламне звернення (директ-мейл), участь у виставках}

^{засобами реклами, PR, стимулювання збуту}

^{Процес прийняття рішення клієнтом}

^{Рішення приймаються колегіально за участю багатьох членів організації. Використовуються специфікації, технічна і економічна інформація, мотиви купівлі носять раціональний характер}

^{Рішення приймаються індивідуально чи на рівні сім'ї. Мотиви купівлі часто ірраціональні (смаки, мода, вплив інших людей)}

^{Тип переговорів}

^{Складний}

^{Досить простий}

^{Характер закупівель}

^{Активний, зі значною кількістю постачальників; технічно складний, колегіальний процес}

^{Пасивний процес. Оптові і роздрібні постачальники.}

^{Професіоналізм, рівень компетентності}

^{Високий}

^{Не вимагається}

^{Відносини}

^{Відносини тривалі, багатосторонні, сервіс, оренда обладнання}

^{Відносини нетривалі, контакти тимчасові}

^{Характер попиту}

^{Вторинний, похідний; нееластичний; непостійний; парний, нестійкий, схильний до різких змін в значному діапазоні.}

^{Безпосередній, значною мірою залежить від цін. Відносно стійкий, протягом часових періодів різких змін не спостерігається}