3.Фактори впливу на поведінку організованих покупців промислових товарів. Мотиви покупців товарів промислового призначення.

Цілі щодо закупівель формулюють наступні шість завдань:

• підтримка діяльності компанії за допомогою безперебійного вступу матеріалів і послуг;

• здійснення запланованих закупівель на конкурсній основі, спостереження за тенденціями поставок і попиту, що регулюють ціни й наявність продукту;

• мінімізація інвестицій у товарні запаси й мінімізація збитку, викликаного псуванням, старінням і крадіжками товарних запасів;

• пошук надійних альтернативних джерел поставки;

• установлення довірчих, тривалих відносин із продавцем;

• досягнення максимальне ефективної взаємодії з іншими відділами компанії.

Основна група факторів, що визначають попит на ППТН - це економічні фактори. Найважливішим завданням економічної доцільності придбання того або іншого виду устаткування є підвищення прибутковості на одиницю капіталовкладень, що досягається за рахунок економії живої праці, матеріалів або енергії.

Друга група факторів, що визначають попит покупців ППТН - це організація поставок і характер їхнього здійснення: ритмічність поставках у строгій відповідності із графіком і стандартами якості; зацікавленість у відповідності відносин з постачальниками загальноприйнятим нормам; швидкість і комплектність поставки, особливі вимоги до параметрів устаткування й матеріалів; умови оплати, методи розрахунків, централізація або децентралізація операцій по закупівлі та ін.; форми взаємин з постачальником (контрактна довгострокова основа, разові закупівлі і т.п.

Нарешті, третя група факторів — це критерії особистих характеристик осіб, що представляють компанію замовника. Компанія-виробник найчастіше виробляє особливу стратегію маркетингу для кожного індивідуального замовника.

Рейтинг властивостей, що впливають на вибір постачальника при закупівлі товарів промислового призначення для зарубіжних компаній: загальна репутація постачальника; умови платежу; адаптованість і пристосованість до потреб замовника; колишні зв'язки в аналогічних ситуаціях; пропоновані технічні послуги; довіра до продавців; зручність замовлення; надійність продукту; ціна; технічна специфікація; простота дії або використання; переваги основного користувача продукту; навчання, пропоноване пставщиком; тривалість необхідної підготовки; дотримання строків поставки; простота змісту, догляду; післяпродажне обслуговування.

4.Виставкова діяльність промислового підприємства.

Виставки належать до конкретних маркетингових заходів, що дають унікальну можливість поєднати рекламу експоната з його продажем, схилити потенційних споживачів до контактів з про­мисловим підприємством, чітко окреслити коло покупців, зустрі­тися з ними віч-на-віч. Немає більш економного способу показа­ти товари або послуги конкретним особам. Глобальною метою виставки є розвиток торгівлі.

За способом проведення виставки бувають стаціонарні та пе­ресувні, за термінами - короткострокові та постійні.

До стаціонарних виставок відносять представництва - центри в регіонах з рекламою всієї продукції промислового підприємства і демонстрацією окремих її видів, а також присутністю відповідних фахівців або торгових агентів. У місцях розташування постійних користувачів певних видів продукції промислового призначення та одиничного виробництва створюються методологічні центри з на­прямів їх застосування. Тут проводять курси з навчання роботі з технічним обладнанням та його обслуговуванню, апробацію но­вих методик роботи з науковими, медичними та іншими прилада­ми. У цих рекламних центрах, що мають на меті популяризацію як товару, так і виробника, рекламується товарний знак фірми, її тех­нічні досягнення, рівень якості продукції. Саме тут можуть прово­дитися прес-конференції, презентації, публічні лекції і т. ін.

Пересувні виставки готуються з використанням легких конструкцій, що зручно монтуються, уніфікованих модулів подання матеріалів, де­монстраційних слайдів і відеофільмів та інших сучасних засобів відтво­рення інформації. Загальна композиція повинна відповідати фірмовому стилю підприємства. Усі матеріали готуються, враховуючи можливість заміни композиції (конфігурації).

Проте найпопулярнішими у відвідувачів і найефективнішими з по­гляду результативності є спеціалізовані виставки. Вони відрізняються певною уніфікацією стендів за розмірами, основними написами тощо, об'єднують складові стаціонарних та пересувних виставок, проводяться в найпрестижніших, найвідоміших у країні приміщеннях (палацах спор­ту, національних виставочних залах тощо). Здебільшого ці виставки ор­ганізовуються завдяки державній підтримці, вони досить багатолюдні, в них бере участь значна кількість відомих фірм з широким діапазоном показу продукції. Результати проведення цих виставок часто бувають несподіваними.