2. Квоти як нормативи діяльності торговельного агента.

Для планування та оцінки ефективності діяльності торгового агента використовуються квоти – нормативи, які визначають бажані результати діяльності торгового агента.

Основні види квот:

• квоти на обсяги продажів

• фінансові квоти – встановлюються, коли підприємство зацікавлене у контролі над валовим та чистим прибутками. Застосування цих квоти є сигналом для торгового агента, що підприємство хоче отримувати більший прибуток, а не просто збільшувати обсяги реалізації

• квоти на витрати – регламентують величину витрат га організацію продажу (витрати на проживання, проїзд, проведення переговорів…)

• квоти на види діяльності – визначають розподіл робочого часу торгового агента, що стосується ведення конкретних видів діяльності (залучення нових покупців, звернення до існуючих з новими пропозиціями, робота з новими товарами, заходи з просування товарів.)

3.Концепції промислового маркетингу.

а) Концепція удосконалення виробництва стверджує, що споживачі надають перевагу товарам, які широко розповсюджені та доступні за ціною. Тому постійне підвищення ефективності виробництва дає змогу знижувати собівартість і, таким чином, забезпечувати низькі ціни. Здебільшого це продукція, яка не змінює з часом фізичного принципу дії і не має обмежень у її використанні споживачем (взуття, авторучка, продукти повсякденного попиту). Сфера сучасного існування - бюджетні, соціальні послуги.

Негативні риси й наслідки — байдужість до запитів споживачів, знеособлення споживачів і товарів, фірм. Стан продажів не аналізується, сумнівів у реалізації продукції не виникає.

б) Концепція удосконалення товару передбачає, що споживачі віддають перевагу товарам високої якості з надійними експлуатаційними властивостями і характеристиками. Головний зміст маркетингу — удосконалення якості товарів, на якій концентруються всі зусилля. Провідні засоби досягнення мети - модернізація товарів, що випускаються. Сфера існування - там, де домінує технократичний підхід. Негативні риси і наслідки - маркетингова короткозорість, неврахування проблем і потреб клієнта, можливостей дизайну, упакування, ціни

в) Концепція інтенсифікації комерційних зусиль (збутова концепція) стверджує, що споживачі не купуватимуть товари підприємства в достатній кількості, якщо не докласти значних зусиль у сфері стимулювання і збуту. Кінцева мета - одержання прибутку за рахунок росту продажів. Основний об'єкт уваги - процес продажу. Головний зміст маркетингу - це турбота про потреби продавця по перетворенню його товару в готівку. Провідні засоби досягнення мети - комерційні зусилля й заходу стимулювання збуту, "жорсткий" продаж з метою змусити зробити покупку негайно, на місці.

г) Збутова концепція має переваги за умов недостатньої обізнаності споживача щодо характеристик та властивостей товару. Значну кількість товарів важко реалізувати без різних засобів просування їх до споживача. Сфера застосування - продаж товарів і послуг пасивного попиту ( про яких споживач у нормі не думає - страхування, пенсійне забезпечення, ділянки для поховання), ходових (крупносерійних) товарів, передвиборні кампанії. Негативні наслідки - втрата довіри клієнтів через приховання вад товару, примусу до негайного придбання

д) Концепція маркетингу стверджує, що запорукою досягнення цілей підприємства є визначення потреб споживачів і задоволення цих потреб ефективнішими, ніж у конкурентів, методами.

Кінцева мета - одержання прибутку в результаті ефективного задоволення запитів споживачів продуктивніше за конкурентів. Тобто основний об'єкт уваги - потреби споживача. Головний зміст - турбота про задоволення потреб споживача за допомогою товару й цілого ряду факторів, пов‘язаних створенням, поставкою й споживанням цього товару. Засоби досягнення мети - комплексні маркетингові зусилля (маркетинг-мікс). Сфера застосування - товари масового попиту, вироблені великими компаніями. Це орієнтація на створення споживчого задоволення як основи для досягнення цілей промислового підприємства (радіоапаратура, побутова техніка, автомобілі тощо). Концепція маркетингу - найбільш обґрунтована концепція, але для її реалізації потрібні додаткові витрати й залучення кваліфікованих кадрів.

е) Концепція соціальна-етичного маркетингу крім інтересів підприємства й окремих споживачів ураховує також інтереси суспільства загалом. Вона зорієнтована на задоволення потреб покупця разом з одночасним збереженням чи підвищенням добробуту або стану життя всього суспільства.