4.Стимулювання збуту в промисловості.

Такі відомі засоби поширення рекламної інформації, як каталоги, екс­позиції на галузевих виставках, ділове листування, пряма поштова реклама та рекламні сувеніри широко використовуються в рекламі споживчих то­варів, але не менш важливими вони є в маркетингу товарів промислового призначення

Сучасна промислова виставка являє собою важливий інструмент маркетингу товарів промислово­го призначення. Вона надає постачальникові цих товарів можливість демон­страції та подання своїх товарів великій кількості потенційних споживачів у нетривалий термін, чого не можна досягти за допомогою інших методів.

Вивчаючи питання стимулювання збуту, продажу та реклами товарів промислового призначення слід підкреслити важливу роль зразків товарів. За їхньою допомогою організується вихід на ринок нового товару; вони мо­жуть використовуватися в збутовій діяльності для привертання уваги та інте­ресу потенційного покупця. У торгівлі сировиною і матеріалами угода в ба­гатьох випадках укладається на основі зразків товару, що є невід'ємною частиною запродажного контракту. Розповсюдження зразків може виявитися дуже ефективним при виході на ринок з новим товаром.

Екзаменаційний білет № 17

1.Особливості оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення

До особливостей оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення належать;

• використання прямих контактів, що зумовлено незначною кількістю суб'єктів ринку та їх обізнаністю стосовно один одного, за таких умов необхідність у посередниках значно знижується;

• попередній вибір товару, який потребує уточнення специфікації продукції або, навіть, її виготовлення за індивідуальним замовленням;

• незначна кількість угод порівняно з ринком товарів споживчого призначення, спричинене обмеженою кількістю учасників даного ринку;

• значний обсяг замовлень у грошовому виразі у зв'язку з високою технологічністю продукції або значними обсягами поставки, наприклад, сировини та напівфабрикатів;

• дуальна кваліфікація торгового персоналу — наявність технічної та економічної освіти, викликане специфічністю товару, необхідністю економічного та технічного обґрунтування угод;

• спеціалізація суб'єктів оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення через технологічні та інтелектуальні бар'єри перекваліфікації;

• використання лізингових та орендних систем продажу товарів через високу ціну продукції та тривалий період експлуатації;

• переважне використання великих оптових та дрібнооптових поставок, роздрібна торгівля товарами виробничо-технічного призначення практично не використовується.

2.Визначення товарної біржі, її значення в ринковій економіці.

Товарна біржа — одна з форм організованого в часі та просторі оптового товарного ринку з його особливостями та правилами.

3.Промисловий (індустріальний) ланцюг та його етапи.

Попит на ТПП тим складніше аналізувати, чим ближче товар знаходиться до початку "ланцюга трансформації", тобто далі від кінцевого попиту, від якого він істотно залежить Отже, поняття індустріального покупця пов'язане з поняттям "індустріального ланцюга", типова структура якого зображена на рис. 2.1 Індустріальний ланцюг охоплює всі стадії виробництва, які доводять сировину до задоволення кінцевого попиту споживача, незважаючи на те, сто­сується цей попит товару чи послуги)

Слід відзначити такі етапи ланцюга попиту:

• Перша трансформація: попит на оброблені матеріали, трансформовані у напівфабрикати виробів, наприклад, сталеві балки, листи, хімікати, шкіра тощо.

• Кінцева трансформація: попит на первинні вироби, які будуть транс­формовані в продукцію складнішої обробки. Наприклад, трансформація си­ровини — листового металу в корозійностійкий листовий метал, попередньо по­фарбований. Фірма "Бекаерт" трансформує сталь в дріт різного діаметра

• Перше включення: попит на закінчені вироби, які використовуються для виробництва складніших виробів, які самі по собі є компонентами інших виробів. Наприклад, попередньо пофарбований листовий метал використовуєть­ся при виготовленні радіаторів; дріт застосовується при виготовленні радіаль­них покришок.

• Кінцеве включення: попит на закінчені вироби, включені у виготов­лення товарів для задоволення кінцевого попиту, наприклад, покришки і бата­реї є комплектуючими для автомобілів, електродвигуни - для холодильників і комп'ютерів.

• Складання: попит на множину численних різноманітних товарів, які після зборки утворюють системи чи великі сукупності. Наприклад, радіатори компонують разом з іншими виробами для формування системи опалення. Ана­логічно система громадського транспорту, наприклад, метрополітен, передбачає використання великої кількості різноманітних товарів.