4.Персональний продаж як важлива форма просування продукції виробничо-технічного призначення.

Персональний продаж - це форма просування товарів та послуг, що дозволяє подати їх споживачеві в усній формі для подальшого продажу. Він є найбільш ефективним інструментом просування товарів промислового призначення і одиничного ви­робництва, а також певних товарів широкого вжитку, коли про­давець «іде» до покупця. Це пояснюється низкою причин:

• особливістю покупців-професіоналів, які виступають від імені підприємств-споживачів, що вимагає достатнього інформування і демонстрацій;

• характером угод, які носять здебільшого великомасштабний та довготерміновий характер і потребують особливої ретельності при їх підготовці та укладанні;

• особливим характером процесу купівлі, що здійснюється за участю багатьох осіб і викликає необхідність установлення безпосередніх контактів з ними.

Персональний продаж застосовується частіше за інші, коли йдеться про коштовні замовлення і прямі канали розподілу «ви­робник - споживач»; через торговельну мережу ефективніше об­слуговувати географічно сконцентрованих споживачів; складні технічні вироби вимагають детального інформування спожива­чів, повторних відвідувань, додаткових послуг при продажу (наприклад, споживання складної техніки технологічного призна­чення для відповідних підприємств у Китаї); необхідне визнання нового товару на ринку; організації-споживачі віддають перевагу високому ступеню контак­ту та сервісу.

Рішення про перевагу застосування особистого продажу перед іншими формами просування базується на витратах, розмірах потенційного ринку, його потребах, необхідній гнучкості при тор­говельних угодах тощо. .

Екзаменаційний білет № 16

1.Макроекономічні функції оптової торгівлі.

Макроекономічні функції оптової торгівлі стосуються усіх суб'єктів товарного ринку і спрямовані на оптимізацію загального процесу товарного обігу з метою якомога повнішого задоволення попиту організованих споживачів, підприємств роздрібної торгівлі та потреб товаровиробників. Макроекономічні функції такі:

• інтегруюча — забезпечує взаємозв'язок між виробниками, роздрібними торговцями та споживачами, гарантує економічну інтеграцію територій та подолання просторового розриву між суб'єктами товарного ринку;

• оцінювальна — визначає рівень попиту, зіставляє його з виробничими можливостями товаровиробників;

• організуюча — забезпечує раціональну побудову та гармонійне функціонування процесів товарного обігу;

• регулююча стосовно виробничих процесів і товарного обігу відповідно до ринкової кон'юнктури;

• формування товарних потоків та спрямування їх від виробника до покупця з мінімальним рівнем витрат обігу та максимальною швидкістю товароруху;

• стимулююча — формування попиту на нові товари, спонукання товаровиробників до виготовлення нових товарів відповідно до змін попиту, запитів та уподобань покупців, підвищення якості продукції та сервісу;

• інформуюча — інформування виробників, роздрібних торговців та споживачів.

Мікроекономічна функція оптової торгівлі стосується безпосередньо взаємовідносин між суб'єктами процесу товарообігу. На мікроекономічному рівні оптова торгівля покликана створити сприятливі умови суб'єктам товарного ринку для здійснення раціонального товарного обігу.