4.Стратегії ціноутворення в промисловому маркетингу.

Цінова стратегія - це інструментом здійснення стратегічних цілей.

Першу групу стратегій представляють стратегії, пов'язані з виведенням нового товару на ринок:

Стратегія низькиї цін - є одним зі способів проникнення на ринок і завоювання його значної частки для нового товару. Небезпека її: вона може викликати високий попит на товар, який значно перевищуватиме виробничі можливості фірми. А для фірми недостатньо встановити ціни на низькому рівні, важливо виконати всі одержані замовлення; вона звужує можливості зміни цін у майбутньому. Ціни завжди легше знизити, ніж підвищити; існує небезпека сприйняття дешевого товару як низькоякісного, тому що якість асоціюється у покупців з ціною.

Стратегія високих цін (стратегія зняття вершків) спрямована на те, щоб заробити на тих покупцях, які спроможні платити за товар більш високу ціну. Перевагою такої політики є можливість швидкого покриття витрат на виробництво і маркетинг, отримання відповідних прибутків, підвищення іміджу фірми, як підприємства-новатора, а також уникнення небажаного ажіотажного попиту.

Стратегія цінової дискримінації, тобто встановлення різного рівня цін для різних сегментів ринку, є привабливою, тому що розрахована на різноманітні можливості платоспроможності покупців. Крім того, застосовуючи цю стратегію та поширену програму цінових знижок, фірма виробник забезпечує своє виживання.

Підприємства, які планують розробити новий товар-імітатор стикаються з проблемою його позиціонування щодо товарів-конкурентів за показниками якості й ціни. Для такого випадку пропонується чотири варіанти стратегії позиціонування ціни:

• стратегія глибокого проникнення на ринок дає змогу зацікавити споживачів завдяки високій якості товару та середній ціні;

• стратегія підвищеної ціннісної значущості (висока якість) і стратегія доброякісності (середня якість) занизької ціни на товар є надзвичайно вигідними для покупця і дають змогу великим фірмам вирішити дві проблеми - завоювати ринок і збільшити частину ринку. Остання стратегія передбачає визначення ціни з урахуванням якості товару і може розглядатися в межах товарного асортименту і конкурентних стратегій залежно від рівня якості товару порівняно з іншими моделями або конкурентними товарами-аналогами.

• стратегія завищеної ціни (середня якість - висока ціна)хоча й дозволяє фірмі звести до мінімуму витрати на етапів провадження, проте приховує певний ризик, що висока ціна зашкодить попиту;

• стратегія середнього рівня передбачає встановлення середніх цін на товари середньої якості;

• стратегія пограбування (висока ціна) та стратегія показного блиску (середня ціна) за низької якості товару криє в собі загрозу втратити в майбутньому покупця;

• стратегія низької ціннісної значущості передбачає встановлення низької ціни на товари низької якості.

Екзаменаційний білет № 8

1. Особливості продукту діяльності суб’єктів інфраструктурного комплексу товарного ринку

Головною відмінністю праці в інфраструктурі товарного ринку від діяльності виробничих галузей є відсутність її продукту в матеріально-речовій формі.

Діяльність більшості суб`єктів ІТР відноситься до продуктивної, а продуктом цієї діяльності є послуги.

По́слуга — дія або діяльність когось на користь іншої особи. «цілеспрямована діяльність, результати якої мають прояв в корисному ефекті»^[1].

В комерції — трудова доцільна діяльність, результати якої відображаються у корисному ефекті, особливій споживній вартості. Особливістю послуги є збіг у часі та в просторі процесів виробництва, реалізації і споживання її споживної вартості.

Економічна корисність робить послуги об`єктом торгівлі. Продуктом діяльності інфраструктури товарного ринку частіше всього є “інтегрований товар”, продаж якого супроводжується наданням комплексу послуг. Головна відмінність послуг, які пов`язані з продажем та використанням товару в матеріально-речовій формі від інших видів послуг заключається в тому, що вони невіддільні від цього товару, не існують окремо від нього. Товар може продаватись без надання послуг, але послуги без товару неможливі.

Другу велику групу складають нематеріальні послуги.

До нематеріальних відносять послуги, які не можна побачити, спробувати на смак, поторкати, почути або понюхати перед тим, як придбати. Це стосується перш за все інформаційного обслуговування, консультування тощо.