Аксиома 10

Например, для Санкт-Петербурга оптимальный период следующего за предыдущим контактом – 7 календарных дней, то есть неделя. Вы разговариваете с клиентом, он просит у вас дополнительной информации, и вы встречаетесь через …? 7 дней. Когда контакт с клиентом перерастает в контактирование, в плодотворные переговоры, то средний период между каждой предыдущей и последующей встречей составляет приблизительно неделю. Наверное, это обусловлено общим ритмом работы. Подразумеваю, что в Москве этот период может составлять 1 – 3 дня, а то и несколько часов. У нас, даже если вы форсируете события и говорите, что перезвоните клиенту через день, а через два будете готовы встретиться с ним, чтобы предоставить дополнительные сведения, вы оказываетесь в следующей ситуации: либо клиент не готов раньше следующей недели обсуждать что-либо, либо у вас достаточно много оперативной работы с другими клиентами.

Во всяком случае, когда вы обещаете ответить на его вопрос на следующий день (если он не носит элементарного характера по типу срока следующей презентации вашего продукта), подумайте минуту, действительно ли это реально или вы выдаете желаемое за действительное.

Отмечу, что данная аксиома верна для продаж сложного продукта, когда клиент принимает решение, максимально вовлекаясь в процесс приобретеничя (экстенсивный тип принятия решения и направленный на поддержание имиджа). Со снижением степени вовлеченности клиента в принятие решения срок ожидания снижается.

Аксиома 11

Выполняйте вовремя то, что обещали. Если вы сказали, что перезвоните завтра в 10:00, значит, вы обязаны перезвонить в это время. Вы не успеваете к данному сроку? Позвоните клиенту и скажите, что не успеваете, и предложите новое время контакта. Будьте пунктуальны. Тем самым вы демонстрируете лучшие стороны вашего бизнеса и свою обязательность. Клиенты любят обязательных продавцов.

Глава 7. Оказывание влияния в продажах

На этой части занятия мы начнем разговор о формах влияния, причем только о трех формах. Остальные двадцать остаются за рамками. Да, да, именно двадцать – столько мы насчитали с коллегами в процессе проводимого нами мозгового штурма. Я говорю «начнем», потому что отдаю себе отчет в том, что данная тема стоит отдельного времени, отдельного тренинга. Но если это так, совсем не значит, что не следует говорить о методах влияния в принципе. То, что мы с вами разберем сегодня – это задел на будущее и побуждение к самостоятельному изучению и использованию. Расширяйте спектр применяемых форм влияния!

Каждый из нас оказывает влияние, также и на нас постоянно оказывают влияние. По сути, история человечества – это история влияния одного человека на другого, лидера на толпу, толпы на личность. Структура оставшейся части нашего занятия проста. Мы будем двигаться от одной формы влияния к другой, рассматривая, как она проявляется в наших отношениях.

Убеждение

Одна из самых распространенных по упоминанию форм влияния. Убеждение применяется не настолько часто, как это декларируется, потому что распространена подмена одной формы влияния другой. Человек говорит: «Я пытаюсь тебя убедить, но у меня ничего не получается. Я даже не знаю, что делать». В этот момент реальным воздействием может быть давление, манипуляция или еще что-либо отличное от убеждения, но подается это как убеждение.

Убеждение подразумевает сообщение информации с последующими логическими умозаключениями, то есть оперирование этой информацией в своей голове и презентация клиенту такого оперирования.

Убеждение основано на рациональном мышлении, на логике, как своей, так и партнера.