Метод «Поменяй роль клиента»

Если предыдущий метод был нацелен на снятие сопротивления изменениям, то этот метод сосредоточен на сопротивлении, связанном с негативным опытом. У каждого клиента есть отрицательные переживания либо по поводу вашей компании, либо вашего продукта, либо аналогичного товара. Задача ясна как день – избавиться от сопротивления клиента, сломить его бастионы.

П.: Здравствуйте, меня зовут Мария Сиренко, мне бы хотелось показать вам зонты, защищающие от лунного света – крайне практичную вещь!

К.: Девушка, я работала с представителями вашей компании. Полный бардак – больше не хочу.

П.: Чтобы не допускать ошибок в дальнейшем, позвольте спросить, что этот торговый представитель сделал?

К.: Зонтики, которые он привез, были не от лунного света, а от лучей, отражаемых планетой Марс!

П.: Да, понимаю вас. Скажите, Грета Иосифовна, если бы вы были директором нашей компании и узнали о том, что ваш торговый представитель вместо лунных зонтиков привез клиенту марсианские, что бы вы сделали?

К.: Ну, во-первых, у меня свой бизнес!

П.: Естественно, но все-таки, если на минуту представить, тогда что?

К.: Я бы его уволила.

П.: Представьте себе, именно это и сделал Иосиф Альбертович, наш генеральный директор! Поэтому сейчас перед вами я!

К.: Ну, ладно …

П.: Так вот, нашей компанией разработана совершенно новая версия зонтиков от лунного света, они не только не пропускают свет, но еще и поглощают его, перерабатывая в энергию для электромобиля, который мы предоставляем в качестве дополнительной услуги бесплатно!

П.: Это интересно.

В этом методе обработки возражения вам необходимо поместить клиента в другую роль. Возражая и вспоминая свой отрицательный опыт работы с вашей компанией, клиент находится в роли праведного судьи или обиженной девочки (тут может быть по-разному). Из этих ролей сложно выйти самому, клиент может сильно застрять. И это не его проблема, а наша, я не устаю это повторять. В таком случае архиважной задачей на данный момент является - помочь клиенту поменять роль, временно сменить амплуа, так сказать. У нас для этого есть все средства: наша голова, наши умения, наши эмоции, чувства, наш язык. Стоит только воспользоваться представившейся возможностью обработать еще одно возражение, и клиент будет на вашей стороне.

Нужно, чтобы клиент исполнял роль, которая действительно на вашей стороне. В нашем примере новой ролью является генеральный директор вашей компании. Но, вы понимаете, такая роль не обязательна. Все, что угодно, лишь бы выбить клиента из роли обвинителя или обиженного, переманить его на свою сторону, на конструктивную позицию.

К.: Спасибо, нам ничего не надо.

П.: А почему?

К.: Мы однажды выставляли в своей аптеке это лекарство «Отвсегонит», оно не пользовалось спросом.

П.: Да, такое бывает, скажите, а если бы вы являлись председателем совета директоров огромного фармацевтического концерна, если бы вы затратили миллионы долларов на создание нового лекарства и столько же на его изготовление, а потом узнали, что данное лекарство не имеет популярности в народе, то чтобы вы сделали?

К.: Попробовал бы сменить рекламную политику и систему распространения.

П.: Знаете, именно это и сделало руководство транснационального концерна «Фрмим». Поэтому я и хочу вам рассказать о том, какие способы предприняты за последние три месяца, для того, чтобы образ «Отвсегонита» завоевал внимание конечных потребителей!

Вы меняете роль клиента, а роли руководят нами настолько, что поведение может поменяться кардинально.