Ошибочное завершение

Совершенно особый метод завершения сделки. Тут необходимы особое умение и необычные условия. Может применяться как в процессе длительных переговоров на завершающей стадии, так и в экспресс-продажах. Самое главное в данном методе быть особо внимательным к словам клиента. Запоминать различные детали. В какой-то момент вам нужно ошибиться, намеренно ошибиться, но так, чтобы клиент не почувствовал, что это умышленно. Ошибаться можно в мелочах. Если вы допустите ляп в большом, клиент подумает, что вы его не слушаете, обидится и уйдет к конкуренту, в прямом или переносном смысле «уйдет», в зависимости от типа продаж, в которые вы сейчас включены.

П.: Здравствуйте.

К.: Добрый день.

К. (рассматривает рубашки, в какой-то момент обращается к продавцу): Вон ту рубашку покажите, пожалуйста.

П.: Пожалуйста.

Клиент рассматривает.

П.: А какие рубашки вы предпочитаете носить?

К.: Я сам об этом сейчас думаю, может быть, что-нибудь голубое, но цвет ладно, это не самое важное. Я хочу с таким воротником, с большим углом, как сейчас политики носят.

П.: Да, понимаю вас.

К.: Так что есть?

П.: Значит с воротником, как у политиков, с широким углом, а цвет темно-синий?

К.: Нет, голубой.

П.: Извините, именно голубой, как раз у нас есть, вот.

К.: Отлично, беру.

Как вы понимаете, это был пример экспресс-продажи.

Но будьте с этим методом осторожны, а лучше вообще не пользуйтесь им!

«Партнерство»

Метод заключается в том, что ваши предположения о начале работы высказываются как предположения о начале совместной работы. То есть ваше побуждение клиента или вопрос к нему должны строиться таким образом, чтобы и в его форме и в его содержании содержалось нечто, что говорит о совместной работе двух партнеров. Самым простым примером может служить вопрос.

«Когда мы начнем?» или «Когда начинаем?» Здесь само местоимение «мы», скрыто или явно, подразумевает, что принятое решение о совместной работе – совместно принятое, что нам предстоит еще долго работать вместе. метод «Партнерство» заключается в самой внутренней установке, исходя из которой вы говорите с клиентом: «Кто из ваших … будет принимать участие?» (Будто кто-то из наших уже давно на месте. Вот сидим, вас ждем, а вы все никак принять решение не можете.) Этот метод по своей установочной сути похож на следующий, о котором нельзя не упомянуть.

Завершение по предположению

Вы предполагаете, что ваш клиент уже принял решение о покупке, и ведете себя так, пока он не возразил. Знаете, что самое интересное? Возражения может и не появиться. Суть метода, опять-таки, в установке, с которой вы ведете себя на этапе завершения сделки. Я часто применяю этот метод, он мне очень помогает. Я начинаю говорить с клиентом так, будто уже нечего обсуждать, кто именно будет с ним работать, я или мои конкуренты. Разумеется, я. Я так не говорю, я стараюсь так думать. Поэтому и весь наш разговор строится на конкретных деталях, которые необходимо прояснить, чтобы начать, собственно, этап работ. Ведите себя естественным образом. Зачем вам сомневаться в себе, не стоит. Оставьте это право клиенту, предоставив себе полную уверенность в том, что решение принято и надо лишь обговорить детали.

Итак, завершение сделки – активное привлечение клиента к принятию решения. С этим надо работать. Вы будете завершать все сделки с клиентами? Отлично!