Техники различения истинного и ложного возражения Классическая техника «Предположим»

Она заключается в том, что вы предлагаете клиенту представить, будто проблема, о которой он заявляет, уже решена, и ее нет.

П.: А если бы место на прилавке все-таки было, тогда бы вы какую колбасу заказали?

И вот тут наступает очередной момент истины продаж. Все внимание на клиента. Смотрите на него так, как смотрите в цирке на жонглера, крутящего в воздухе одновременно одиннадцать предметов. Будьте лучом света, будьте прожектором, который освещает клиента. Следите за каждым его движением, за каждым движением его глаз! Зачем? Чем может ответить покупатель на такое предположение? Наконец-то поделиться с вами истинным возражением: «Вряд ли, у меня много других поставщиков, а ваша колбаса не очень качественная».

Вы слышали что он сказал, слышали? Клиент говорит о качестве, а прилавки здесь совершенно не причем. И теперь ваша задача – предъявить клиенту такие аргументы, в которых мало у кого будет сомнение. Эти аргументы направлены на повышение имиджа товара, изменение картины мира клиента по отношению к качеству предлагаемого продукта.

П.: Да, действительно, до недавнего времени к нам поступали жалобы на качество продукции. Именно поэтому собрание акционеров завода постановило приобрести новую технологическую линию по изготовлению колбасных изделий. Я предлагаю вам колбасу именно с этой линии. Она качественно отличается от старых образцов.

Однако не всегда в ответ на тест «предположим» клиент отдаст вам на заклание свое истинное возражение. Он может поартачится, да еще как!

К.: Когда будет место на прилавке, тогда и поговорим.

Ну, что же, результата теста положительный – возражение, скорее всего, ложное. Но вот выяснить истинное состояние дел пока не удалось. В конце концов, половина пройденного пути – это половина, и этим можно гордиться и уповать на то, что вторая половина не будет значительно сложнее.

Разумеется, много при определении ложности возражения зависит от того, насколько вы можете определять несоответствие между смыслом слов и невербальным поведением. Попробуйте сказать фразу: «вот когда будет место на прилавке, тогда и поговорим» с разными интонациями. Дома, на досуге, попробуйте сказать эту фразу с интонацией грусти, злости, гнева, доброты, страсти, задора, ожидания. Я уверена, что у вас получится, только прошу вас, проверьте. И вы увидите, насколько разными становятся одни и те же слова в зависимости от интонации! Поиграйте с интонациями, со своими эмоциями. Мы вообще живем в такой цивилизации, для которой не характерно делать язык чувств и эмоций основным. Считается, что надо доверять тому, что более логично. Но кто сказал, что логично значит правильно? Эти слова никак не связаны между собой. Итак, невербальный ответ клиента покажет вам, истинное ли перед вами возражение или ложное. При ложном клиент будто бы отвечает вам на тест «предположим» - «Да, но …»

К.: Да, я выложил бы вашу колбасу на прилавок, но только она плохого качества, так что не выложу.

Ложные возражения отличаются особой расплывчатостью или неприступностью, - это мы уяснили. Существует тест «Предположим», который диагностирует и обходит ложное возражение. С этим, надеюсь, вы также согласились.