Основная часть презентации

Что-то давно я не шутила … Итак, основная часть презентации. В этой части мы как продавцы должны осветить ключевые пункты, то есть те моменты, которые, по нашему мнению, произведут наиболее сильное впечатление на клиентов. Ключевые пункты могут быть совершенно различными. Если я представляю новый стул от мебельной фабрики «Столы и стулья из фанеры», то я могу представлять свой новый стул, учитывая следующие ключевые пункты: качество материала, дизайн, эргономичность, условия поставки. Если я презентую новый сок, то можно остановиться на таких ключевых пунктах, как: компания-изготовитель, натуральные компоненты, отличительные особенности.

Ключевые пункты являются аргументами в пользу приобретения вашего продукта, аргументами в пользу использования того, о чем вы говорите на презентации. Основная часть состоит из аргументов. Количество ключевых пунктов, или аргументов (кому как нравится, не должно превосходить предела, за которым человеческая память перестает эффективно работать.

Всем известно число Миллера 7±2. Это количество информационных блоков, которые способна удерживать наша оперативная память. Память бывает долгосрочная, краткосрочная и оперативная. Долгосрочная память отвечает за то, что годами хранится в пыльных кладовых нашего мозга: имена любимых, фамилии, адреса, да в принципе все, что долго хранится. Краткосрочная память удерживает информацию недолгое время: от нескольких часов до одного дня. Сегодня вы еще помните фамилию имя ведущего этого тренинга, а завтра вы ее забываете. Забываете навсегда. Информация из кратковременной часто переходит в долговременную. А иногда просто забывается. Оперативная память отвечает за оперирование блоками информации в данный момент, в данную секунду. Человек не может удерживать в поле своего сознания больше девяти независимых переменных. То есть, сложно запомнить больше девяти бессмысленных слов. К примеру, прочитайте сейчас слова, которые написаны на карточке №1, потом переверните карточку и воспроизведите их, вспомните:

Карточка №1 КАП.ТИЛ.БИФ.

Думаю, вам не сложно было вспомнить эти три слова. Усложняю задание. Прочитайте слова на карточке №2 и, перевернув карточку, воспроизведите их снова.

Карточка №2 ЛИН.ОРИ.ПРЕ.КЕН.ФИС.ЯСА. БЕД.ПРИ.КРО.ЖИС.

Сложнее, гораздо сложнее. А всего-то десять слов. Для обычной памяти не стоит предлагать больше семи, или даже пяти ключевых пунктов – больше в сознании не удержится.

А что, если еще некоторое время уделить экскурсу в тайны человеческой памяти?! Нет проблем. Когда я говорила про независимые переменные, думаю, кого-то передернуло от такого словосочетания. А между тем, я не зря его применяю.

У нашей с вами оперативной памяти есть небольшой секрет: Если в словах обнаружить некоторую закономерность, вы сможете запомнить гораздо больше. Давайте проведем еще один эксперимент. Попробуйте сделать именно то, о чем я вас попрошу. Быстро прочитайте бессмысленные слова на карточке №3, переверните ее, и попробуйте их воспроизвести. Поехали.

Карточка №3 КТ.ОХО.ДИТВ.ГОС.ТИПОУ.ТРА.МТО.ТПОС.ТУ.ПАЕ.ТМУ.ДРО. ТАР.АМПА.РАМ.ТАР.АМ.ПАР. АМНА.ТОО.НОИУ.ТРО. (переверните карточку немедленно)

Сколько слов из 22 приведенных вам удалось сохранить в вашей памяти? Пять, шесть? А может, вообще, три. Не суть, до двадцати двух точно не дошло. А теперь вернитесь к этим словам и попробуйте найти закономерность, зависимость между ними. Прочитайте их подряд, вслух … Ну, как? Вам это ничего не напоминает?

Еще раз прочитайте! Ну конечно. Это песенка Винни-Пуха. «Кто ходит в гости по утрам, тот поступает мудро, тарам-парам, тарам-парам, на то оно и утро!» И вы запоминаете все слова, все 22. Если вы представляете зависимые, логически связанные между собой блоки информации, клиент по-другому воспринимает, он запоминает гораздо больше. Человек может объединить эти блоки в единый мега-блок, и для него это будет не 22 бессмысленных слова, а одна фраза, один, в сущности, блок.

А если мы пойдем дальше в наших рассуждениях? (А кто-то поползет, потому что голова у него перестает работать, когда говорят об умных вещах. К примеру, сам Вини-Пух, вряд ли бы понял то, о чем мы с вами тут беседуем. В версии Заходера у него в голове опилки, а в версии Милна – пустота).

Получается, что память человека достаточно интересно и эффективно устроена. Мы воспринимаем и запоминаем не более чем 7±2 блока информации, если эти блоки не связаны между собой. Если мы можем обнаружить связь между ними, мы в состоянии воспроизвести гораздо больше информации. И если они связаны однозначно, то для нас эти блоки перестают иметь самостоятельное значение и воспринимаются как новый единый блок информации. (Именно поэтому рекламщики так часто изобретают так называемые слоганы – фразы, способные объединить смысл рекламы в единую фразу.)

Данная мысль является очень важной. На презентации мы представляем клиентам некую информацию, которую, по нашему замыслу, они должны запомнить и которая должна оказать влияние на принятие клиентом решения. Если мы представляем информацию как логически, клиент может воспринять гораздо больше блоков. И в какой-то критический момент, если в картине мира клиента эти информационные блоки приобретают сильную логическую связь, они перестают восприниматься блоками, а становятся частями одного нового информационного блока, к которому применимы все законы запоминания. То есть, возвращаясь к шумелке-пыхтелке Винни-Пуха, вы без труда можете запомнить порядка пяти таких пыхтелок.

А теперь вернемся к обсуждению оптимального количества аргументов – ключевых пунктов в основной части презентации. Их должно быть не больше семи. Больше клиент не запомнит. Но я рекомендую ограничиться пятью ключевыми пунктами. А в следующем примере говорится лишь о трех.

- Уважаемые дамы и господа! Вас приветствует компания «Три телефона». По данным последних исследований, деловой человек пользуется телефоном в течение рабочей недели около 10 часов. Это одна четвертая часть всего рабочего дня. Вдумайтесь в эти цифры. Четверть рабочего дня ваши сотрудники держат в руках телефонную трубку. Секретари пользуются им гораздо больше. (Приведенные цифры были очередным приемом привлечения внимания.) Мы хотим представить вам нашу новую разработку – беспроводные автономные телефоны. Во-первых, мы расскажем вам, почему наша компания стала заниматься производством таких телефонов. Во-вторых, вы сможете увидеть основные преимущества таких телефонов. И наконец, в-третьих, в завершение нашей презентации мы поговорим об условиях совместной работы (Здесь перечислены три основных ключевых пункта, каждый из которых может, в свою очередь, также делиться на несколько подпунктов.)