Метод контраста

П.: 24 цента в день – 7 рублей. А теперь я хотел бы еще раз повторить, какими качествами обладает данный ксерокс. Скорость печати – в 1,5 раза выше, чем у предыдущей модели. Качество печати сравнимо с хорошей полиграфией. Гарантия – 2 года. Постоянное сервисное обслуживание. И все это вы приобретаете благодаря дополнительным затратам – 7 рублей в день.

Просто мы предлагаем клиенту сравнить незначительные цифры с многообещающими перспективами. Вот и все. Чем контрастнее представлен продукт, тем большее впечатление это производит на клиента. Все познается в сравнении, особенно преимущества товара и его цена.

Метод Бенджамина Франклина

Если американец вспоминает Бенджамина Франклина так часто, как часто он держит в руках соответствующую купюру, то я вспоминаю его имя в связи с методом продаж. Есть легенда, что Бен именно так принимал свои решения, как я сейчас предлагаю вам обрабатывать возражения клиента. Метод Бенджамина Франклина по своему предназначению и положению в цикле продаж находится где-то между обработкой возражений и стимулированием клиента к принятию решения.

Допустим, клиент говорит вам: «Мне нужно подумать». Он может и не говорить таких слов, но вы чувствуете его сомнения. В таком случае вы достаете чистый лист формата А4, кладете перед клиентом, достаете красный и зеленый фломастеры и начинаете говорить, одновременно отображая свои мысли на бумаге.

П.: Виктор Иванович, я хочу подвести итог нашей встречи. Для этого я перечислю все преимущества, которые предоставляет наш продукт. (В этот момент вы расчерчиваете лист на две равные колонки, учитывая, что лист в вертикальном положении (книжная ориентация – для компьютерных пользователей). Сверху вы прочерчиваете еще одну линию, которая выделяет оглавления для столбиков. Левый столбик обозначает плюсы. И вот именно знак «+» вы рисуете слева вверху листа, когда говорите о том, что повторите все плюсы. Теперь вы будете перечислять все преимущества и выгоды вашего товара или услуги, каждый раз ставьте номер пункта, под которым эти выгоды для клиента проходят в вашем резюмировании.) Первый плюс – качество нашего продукта. (Вы ставите цифру один и затем пишите «Качество». Пишите крупными буквами зеленым или красным фломастером.) Второй – возможность многофункционального использования. Об этом мы с вами говорили, и мне показалось, что вам понравилась такая перспектива. (Вы пишите цифру 2 и слово «Многофункциональность».) Третий плюс – срок гарантии. Гарантия, как вы знаете, - 3 года. Для нашего изменяющегося мира это большой срок. (Вы пишите – «гарантия – 3 года».)

Я думаю, ход моих мыслей понятен. Перечисляйте, пишите, производите эффект, завладейте клиентом, его слуховым и зрительным восприятием. Добейтесь его внимания. Не говорите скороговоркой, после произнесения каждого пункта получайте подтверждение от клиента, что он понимает вас и согласен с вашими доводами. Дойдите до десяти, если сможете. На левой стороне листа у вас будет перечислен внушительный список преимуществ. Это впечатляет. А теперь обращайтесь к минусам.

П.: Виктор Степанович, вы говорите об одном минусе. (Напишите в оглавлении правого столбца знак «-». Пишите другим фломастером, но не ярким, лучше черным. Пишите меньшим шрифтом.) Итак, первый минус – дополнительные 300 долларов, которые вы вкладываете в наш товар. (Вы пишите «триста», лучше письменно, а не цифрами. Цифры воспринимаются ярче, они сильнее привлекают наше внимание. Пишите «Триста» словом!) А теперь время подвести итог. Итак, Виктор Степанович, 10 плюсов. (В этот момент вы подводите нижнюю черту и пишите в левом столбце внизу – 10.) И один минус. (Вы пишите внизу справа 1.) Что вы думаете по этому поводу?

Хороший метод, он мне нравится, иногда я использую его, и знаю, что не зря. Этим методом вы включаете зрительное восприятие клиента. Вы применяете метод контрастов (10/1). Вы подводите итоги. Уже три усилителя продаж.