Бумеранг

Возврат возражения клиенту. Общий принцип работы метода «бумеранга» заключается в следующем: вы сообщаете клиенту, что именно потому, что у него есть такое возражение, вы хотите с ним переговорить. Этакое айкидо активных продаж. Вы используете энергию клиента в своих целях. известный психолог Виктор Франкл в разработанной им логотерапии предлагает метод «парадоксальных интенций», который заключается в том, что вы делаете то, что боитесь делать, так, чтобы все ваши самые страшные опасения сбылись. Допустим, у вас бессонница. В таком случае, скажите себе: «Сегодня я не буду спать! Не буду и все!» И старайтесь не засыпать. Через какое-то время вы проснетесь, но это уже будет утро следующего дня.

Метод еще тот. Возражение препятствует развитию отношений. Вы можете признать данный факт, но вы также способны показать клиенту, что именно потому, что существует подобное возражение, вы и ведете переговоры с ним. Используйте энергию возражения в целях его обработки. Таков принцип бумеранга. Суть бумеранга заключается в том, что вы явно или скрыто сообщаете клиенту: «Именно потому, что есть данное возражение, я и хотел бы поговорить с вами, я здесь именно для этого».

К.: Ваш продукт слишком дорогой.

П.: Именно потому, что у нашего товара такая цена, я бы и хотел рассказать, из чего она складывается и что она гарантирует.

К.: У вас слишком молодая аудитория.

П.: Я предлагаю вам воспользоваться этим. (Именно поэтому я хочу рассказать о ней поподробнее, чтобы вы имели представление относительно их платежеспособности и интересов. Поэтому я и предлагаю работать с нами. Я так понимаю, что вас заботит возраст аудитории радиостанции. Давайте посмотрим, что вы можете получить от слушателей такого возраста.)

К.: Ваши кондиционеры непривлекательно выглядят.

П.: Поэтому я хочу рассказать, почему у них такой внешний вид. (Хорошее замечание, а хотите узнать, почему так?)

Сосредоточение на позитиве

Мне нравится моя работа, моя профессия. Она требует от меня постоянного наблюдения за людьми, за тем, как они справляются со сложными ситуациями. Я люблю смотреть на работу профессионалов. Они вдохновляют меня. В такие моменты мне кажется, что наш мир все-таки не превратится в трам-тарарам, что именно такие профессионалы и делают погоду на этом свете.

Представьте себе презентацию программного продукта. На презентацию собралось порядка 20 человек, каждый из них потенциальный клиент, способный вложить деньги в развитие информационного обеспечения своего бизнеса. За ними выбор, какую фирму они предпочтут, какими продуктами они будут пользоваться, с какой компанией, занимающейся IT, они свяжут не один год своего партнерства. Презентатор понимает это, также он осознает, что в зале находится как минимум тройка клиентов, которые будут открыто выражать свои сомнения, свои опасения, слухи. Каждому из нас известна чудовищная сила слухов! (Если вы недооцениваете этот инструмент манипуляции сознанием – вы рискуете отстать от жизни, даже пропасть.)

Итак, презентация, после нее вопросы клиентов.

К.: Говорят, что ваша продукция плохая и ненадежная!

П.: Вы будете покупать плохую продукцию? Конечно, нет. Вы о ней даже разговаривать не станете! Вы будете приобретать хорошую продукцию. Давайте о ней и поговорим! Давайте сосредоточимся на том, какие качества нашей программы предоставят вам преимущества перед конкурентами. А именно экономия времени, оптимизация протекания информационных потоков, увеличений сервисных функций нашей компании.

Что сделал этот презентатор? Он сосредоточился на позитиве. Возражение – всегда негативно, иначе оно не было бы возражением, как невеста всегда на выданье, иначе она не была бы невестой. Так заставьте клиента думать о том, какое красивое платье у невесты, а не о том, что у ней, как у всех есть грязное белье, нуждающееся в стирке. Поверните голову клиента на 180 градусов, стимулируйте его видеть наполовину полный стакан, а не наполовину пустой. Настройтесь сами и настройте клиента на позитивное восприятие.

К.: У вас слишком молодая аудитория.

П.: Я так понимаю, что вопрос в том, что вы сможете получить от нее. Давайте об этом поговорим.

К.: Ваши кондиционеры выглядят как-то просто, не оригинально, не модно.

П.: Что ценится в кондиционере больше всего? Его функции, его надежность, посмотрите, какими характеристиками он обладает.

Чтоб усилить сейчас ваш оптимизм по поводу эффективности этой технологии, расскажу вам подходящий к теме и смыслу нашего разговора анекдот.

Анекдот Идут по улице пессимист и оптимист и наступают в собачье дерьмо. Пессимист: - Ну, блин, в дерьмо наступили! Оптимист: - Зато смотри, какое свежее!

Вывод из этого анекдота очевиден, лежит на поверхности. Ведите себя как оптимист, и вы всегда сможете успешно обработать любое возражение вашего оппонента.