Глава 1. Эффективная и эффектная презентация

Имеет смысл отдельно выделить блок цикла продаж, связанный с презентацией. Вы понимаете, что иногда невозможно, да и не нужно, отделять убеждение от презентации. И все-таки, чтобы лучше понять, как убеждать клиента и как ему эффективно представлять свою продукцию, я разделю эти этапы.

На этом занятии мы будем рассматривать презентацию и в классическом смысле как представление своего продукта/услуги/идеи, и, в широком смысле, как любое представление продукта в любых условиях, будь то несколько клиентов или один клиент, презентационный зал или кабинет клиента. Законы презентации работают во всех условиях.

Общий взгляд на презентацию

Существует 5 «С» презентации, которые в равной степени определяют ее результативность:

• структура;

• содержание;

• стиль;

• сопровождение;

• ситуативное управление.

Давайте кратко рассмотрим все 5 «С» презентации. Затем я подробно рассмотрю структуру презентации и отчасти коснусь темы «содержание презентации». Стиль, сопровождение и ситуативное управление на этом тренинге мы, за недостаточностью времени, разрабатывать не будем, оставляя вас наедине с прекрасной возможностью изучить эти темы самим самостоятельно.

Структура презентации

Структура презентации – это компоненты, из которых она состоит. Стол состоит из ножек и столешницы, удочка из удила и лески, велосипед из рамы, колес, руля и тормозов. И если не хватает одной из этих частей, презентация снижает свою эффективность, если не хватает нескольких частей, презентация перестает действовать в принципе.

Содержание презентации

Почему одним презентаторам удается так сильно воздействовать на умы людей, другие же довольствуются лишь тем, что клиенты «что-то запомнили»? Возможно, ответом на этот вопрос является содержание презентации. В этой части мы разберем содержание презентации с точки зрения наибольшего влияния на восприятие клиента.

Стиль презентации

Сравните два начала одной и той же презентации.

- Уважаемые Дамы и Господа. Я рада, что вы собрались в этом зале, стены которого слышали голоса многих успешных продавцов. Сегодня я хочу сосредоточить наше внимание на том, что приносит успех в нашем деле. Это наш профессионализм!

- Друзья. Хорошо, что вы здесь! Давайте поговорим о том, что нас волнует.

Эти фрагменты демонстрируют нам разные стили презентации. Стилей может быть великое множество. Высокий стиль. Деловой стиль. Дружеский стиль. Стиль определяется многим: тем, как мы одеты, тем, как мы двигаемся, тем, как мы говорим, какие слова используем. Стиль определяется атмосферой, которая царит в помещении. Стиль может определяться и самой темой презентации. Хотя каждая тема может быть подана в различных стилях.

Упражнение на обретение собственного стиля

Анекдот в тему: Вопрос армянскому радио: «Как узнать жениха на сельской свадьбе?» Ответ: «У него самый дорогой спортивный костюм».

Проблема выбора стиля особенно актуальной является для начинающих продавцов. Со временем, однако, каждый менеджер, продавец постепенно вырабатывает собственный стиль презентации товара в процессе каждой презентации. Однако и в этом случае часто возникают достаточно серьезные сложности, поскольку многие продавцы как бы «врастают» в тот образ, который они когда-то себе придумали, в ту защитную маску, которую они на себя когда-то одели. Как следствие – теряется гибкость поведения, и, соответственно гибкость мышления, возникает неспособность приспосабливаться к изменяющимся условиям продаж. В таких случаях иногда бывает очень сложно переключиться на продажу нового товара.

Чтобы не возникло такой неприятной ситуации, продавцу лучше всего иметь на вооружении несколько стилей презентаций. Один из них - тот, который больше всего присущ ему как Личности, он может пользоваться чаще. Другие стили он может держать в запасе, используя их лишь время от времени, чтобы освежить навыки (Как мы это регулярно делаем со своей одеждой, вытаскивая ее из шкафа, чтобы проверить на наличие моли и проветрить.).

Сейчас мы этим и займемся, вытащив из шкафа свои запасные навыки и попробовав продать что-нибудь с помощью «запасного» стиля.

Упражнение. Ведущий просит выйти четверо или более человек и сесть в круг так, чтобы они могли видеть лица (и жесты) друг друга. (Подбадривание новичков: Сенека-младший в свое время дал следующий совет: «Свои способности человек может узнать, только попытавшись приложить их».)

Затем ведущий задает им следующий вопрос:

«Если бы вы были продавцами-животными, то какими животными вы себя видите? Я подчеркиваю, что не спрашиваю, какими животными вам хотелось бы быть, а спрашиваю, какими вы себя ощущаете в процессе продаж, выступая в роли продавца?»

Надо дать участникам несколько минут на обдумывание, а потом предложить каждому рассказать, каким животным он себя видит и почему именно таким, а не иным. Будет немало интересных и неожиданных ответов (и много смеха).

Если участник не может сразу ответить, следует задать наводящие вопросы, например такой: «Когда вы продаете товар, вы хитры, как лиса, добродушны, как медведь, или робки, как мышь?» Это должно помочь найти им ответ. Кое-что могут подсказать и ответы других.

Это упражнение может многое рассказать о стилях поведения менеджера, продавца при продаже.

Можно предложить участникам одеть маски животных и попытаться продать какой-либо товар другому участнику в этой маске. Затем спросить его, как он себя чувствовал. В случае, если он скажет, что чувствовал себя «не в своей шкуре», то можно предложить ему попытаться купить более подходящую к его ощущениям маску у другого участника. Другой участник может попытаться выставить более высокую цену за свою маску. Между ними должен пройти тренировочный диалог, в котором продавец должен продать не маску, а чувство комфортности для участника-покупателя.