Поговорки, пословицы, цитаты, изречения

Хороший метод. Когда вы представляете клиенту какую-либо народную мудрость или слова известного автора, энергия спора со стороны клиента направляется не на вас, а на народ или авторитет. Вы не пытаетесь что-то доказать, это не вы сказали, это мудрость веков, вы просто ее вспоминаете. И если клиент захочет поспорить, то ему не удастся спорить с вами, ему нужно бороться с мудростью тысяч людей или с позицией автора.

К.: У вас слишком молодая аудитория.

П.: Наверно, не зря говорят – мал золотник, да дорог. Вопрос не в возрасте нашей аудитории, а в том, сколько они могут принести денег вашему магазину, если услышат рекламу у нас на радио.

К.: Ваши кондиционеры непритязательны по форме.

П.: Иногда говорят, не все то золото, что блестит, давайте посмотрим на наш кондиционер по существу.

Ссылки на нормы и авторитеты

Нами управляют нормы, которым мы, знаем мы об этом или нет, подчиняемся. Это так. Нет людей, полностью освобожденных от норм и правил. С самого детства нам только и говорят, что можно делать, а что нельзя. И даже если нам это не говорят открыто, мы как люди, обладающие определенной способностью к анализу ситуации, видим, что в одних случаях и ситуациях поступают одним образом, в других иным. Вы устраиваетесь работать в компанию и в первые дни изучаете, как принято вести себя здесь. Как обращаются друг к другу: по имени, по имени и отчеству, на ты или на вы? В одних компаниях к опозданиям сотрудников относятся снисходительно, в других – три опоздания равносильны увольнению из компании – и это тоже нормы. Секретари таких компаний, поднимая трубку, говорят: «Добрый день, компания ССС, Елена, чем могу быть полезна?» А в других фирмах разве что услышишь совковое «Але», да еще сказанное таким тоном, что как-то не хочется пользоваться услугами этой компании.

Нормы везде, и нормы повсюду, только и знай, что их выполняй. На работе я ношу костюм, встречаться с друзьями я люблю в свободной одежде. Нормы определяют бытие человека. И когда мы в ответ на возражение клиента подчеркиваем существующую норму, то мы ставим перед ним скрытый вопрос: «Будешь ли ты подчиняться общим нормам или пойдешь против них?» А люди не любят и не умеют быть не такими, как все. Есть, разумеется, исключения, но они, как говорится, подтверждают правило. Очень сильный метод обработки возражений клиента.

Одна моя знакомая пошла с подругой в магазин помочь выбрать ей зимнее пальто. Моя знакомая сама не собиралась ничего покупать, но имела неосторожность иметь при себе деньги и попасться в руки профессионалу. Девушка-продавец проводила в примерочную подругу моей знакомой, а потом сказала: «И вы что-нибудь посмотрите». На что моя знакомая ответила: «У меня есть хорошая куртка, она на мне». Продавец-консультант парировала: «У вас хорошая осенняя куртка, посмотрите что-нибудь зимнее». Осенняя куртка была достаточно теплой, чтобы в ней ходить и зимой, но нормально носить зимой зимнюю одежду (зимой носят зимнее), и это поколебало мою знакомую. Она подумала про себя: «А впрямь, что это я, у меня даже нет зимней куртки», - и … купила.

К.: Ваша аудитория слишком молодая.

П.: По оценкам экспертов, 50% спортивных покупок делаются молодыми людьми в возрасте от 15 до 23 лет. (Для молодых более естественно реагировать на все новое в этом мире, в том числе и на рекламу.)

К.: Ваши кондиционеры выглядят не современно.

П.: По оценкам специалистов, до 50% бюджета тратится на разработку привлекательного внешнего вида, наша компания вкладывает эти деньги во внутреннее совершенствование кондиционера. (50% бизнесменов предпочитают офис в классическом исполнении.)

Авторитеты: Возможно, у вас могут возникнуть ситуации, когда будет уместно привести совет от восхитительной Софи Лорен: «Есть хороший способ отличить качественные вещи. Нужно пойти в самый дорогой магазин вашего города. Внимательно присмотреться. Покупать совсем не обязательно. Потрогайте ткань, обратите внимание на цвет, примерьте одежду, которая вам понравилась. Все это способствует развитию вашего вкуса».