Метод «Вспомнить историю»

Частенько вам встречаются сопротивления нововведениям. Я не спрашиваю, я констатирую факт.

К. (в ответ на предложение ознакомиться с вашим продуктом): Спасибо, мы работаем с компанией QWERT. А вы продаете бумагу для принтеров формата А4 и А3. Разумеется, можете предложить форматы А2 и А1, но кто ж их купит! (Это я про последние два формата.)

Примените к клиенту метод «вспомнить историю»! Эта обработка возражения нацелена на преодоление сопротивления нововведениям, вы можете придумать массу версий, как использовать такой алгоритм. Я предоставляю лишь первичный эскиз.

К.: Мы работаем с компанией QWERT и всем довольны.

П.: Хорошо, позвольте спросить вас?

К.: Только быстро.

П.: Скажите, вы всегда сотрудничали с этой компанией?

К.: Нет, раньше мы заказывали бумагу у компании ZXC.

П.: Получается так, что вы работали с компанией ZXC и в какой-то момент захотели бóльших преимуществ, вас стало интересовать что-то еще, может быть, возможности доставки прямо в офис, может быть, качество бумаги, я этого не знаю. Но вы же решили что-то поменять?

К.: Ну и что?

П.: Все-таки вы решили исследовать рынок, посмотреть, что есть самого лучшего, провели исследование, а может быть, компания сама предложила себя. Во всяком случае, вы поменяли поставщика?

К.: Девушка, все так, но я очень тороплюсь …

П.: Вы стали пользоваться услугами новой компании – QWERT. Результаты вас удовлетворили, и вы остановились на ней, все ваши размышления по поводу смены поставщика были не зря?

К.: Ну?

П.: Ведь это было так?

К.: Ну, да.

П.: Позвольте вас спросить, могу ли я предположить, что такая ситуация может повториться еще раз? (Длинная пауза.)

К.: Можете …

П.: Я представлю компанию POI, я хочу ознакомить вас с теми преимуществами, которые предоставляет наша компания, а именно …

Сдвиг в прошлое. Узнаете? Классический метод. Самое главное - сосредоточить клиента на переживаниях позитивного изменения. Такие переживания были у него в прошлом, не могли не быть. И ваша задача – стимулировать их.

Мне хотелось бы подчеркнуть, что каждый из частных методов является лишь примером, на основе которого вы способны создавать свои версии обработки возражений. Ваши версии могут очень сильно отличаться и по форме и по содержанию, но не по сути. Чем больше наш тренинг побудит вас создавать свои варианты аргументаций, презентаций, обработок возражений, завершения сделок, тем более он будет достоен своего названия тренинга! Вы побуждаете клиента вспомнить, как он менял поставщика и что это значило для него, а затем предлагаете рассмотреть себя в качестве нового партнера.

К.: У меня в магазине хороший ассортимент продуктов, и мне не нужны чулки вашей фирмы.

П.: Я понимаю, о чем вы говорите. Можно один вопрос?

К.: Один – можно.

П.: Наверное, у вас не всегда был такой состав товаров, так?

К.: Разумеется.

П.: Значит, в какой-то момент, когда у вас был другой ассортимент товара, вы сами, либо в ответ на предложение, решили что-то поменять, правда?

К.: Ну и что?

П.: А когда вы ввели новый ассортимент, то поняли, что – это то, что нужно на данный момент. Правильно я рассуждаю?

К.: Правильно.

П.: Вы были довольны изменением ассортимента?

К.: Гм.

П.: А если я предположу, что такая история может повториться?

К.: Нет ничего невозможного …

П.: В таком случае, давайте, я расскажу о фирме-производителе и наших отличных качествах?

К.: Уговорили …

Мне кажется, можно придумать порядка десяти разных вариантов использования метода «вспомнить историю». Попробуйте применить такой вариант обработки возражений к своему бизнесу, ваши попытки воздадутся вам сторицей.