Метод «Причина – следствие»

Основная часть презентации сети кафе «Завтрак. Обед. Ужин».

- Каждому человеку хочется есть свежие продукты. Поэтому мы открыли кафе, которое продает блюда только из свежих, не замороженных продуктов.

Не хочется тратить время на поиск кафе или дорогу, поэтому наше кафе находятся в каждом районе города.

Люди предпочитают завтракать быстро, обедать по-деловому, а ужинать в уютной обстановке. Для этого в каждом нашем кафе есть три зала – для завтрака, обеда и ужинаю с другой стороны, если у вас стабильные предпочтения, вы можете кушать в одном и том же зале. Постоянные клиенты требуют большего внимания. Поэтому у нас есть возможность заказывать в кредит …

В данном методе вы «подаете» какую-либо причину, а как следствие представляете ваш ключевой пункт презентации. Красиво, элегантно, действенно.

Обзор

Завершение презентации

Еще немного о презентации – содержание презентации

Привлечение внимания

Содержание основной части презентации

Эффективное наполнение основной части. За счет? За чей счет? Да за счет использования правил аргументации и убеждения, которые мы с вами разработали в предыдущем упражнении. (Надо же, как все взаимосвязано!!!)

Вводная часть и обзор, по моему мнению, не нуждается в комментариях относительно их содержания.

Примеры побуждений мы уже разбирали при рассмотрении структуры презентации.

ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 5 «С» ПРЕЗЕНТАЦИИ Структура. Содержание. Стиль. Сопровождение. Ситуативное управление. СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ Привлечение внимания. Вводная часть. Основная часть. Обзор. Побуждение. РАССТАНОВКА КЛЮЧЕВЫХ ПУНКТОВ Хронологический порядок. Пространственный порядок. Тематический метод подачи аргументов. Метод сравнений. От частного к общему и от общего к частному. Метод «Крещендо». Метод «Да, НО, другое Да, другое НО, еще одно Да и никаких НО». Метод «Причина – следствие».

Заключительные выводы по правилам проведения Презентаций

Итак, суммируем выводы, полученные в ходе нашего занятия.

1. Презентация – это не монолог, а диалог.

2. Профессиональный продавец – это тот, у кого два уха, а не только один рот.

3. Успешная презентация – это заинтересованность клиента, о которой мы можем узнать при помощи вопросов.

4. Сообщая нам информацию, клиент сообщает о своих явных и скрытых потребностях.

5. Хорошее предложение – это то, что наилучшим образом решает проблемы клиента.

6. Формулируя вопросы, мы избавляемся от соблазна додумывать за клиента и «читать» его мысли.

7. Задавая «специальные» вопросы, мы получаем истинную информацию, а не провоцируем дальнейшее сопротивление.

Глава 2. Работа с возражениями клиента Возражения и объективные условия

Есть возражения, а есть объективные условия. Условия – это непреодолимые препятствия, объективные условия, не позволяющие осуществить вам продажу, а клиенту покупку. К примеру, если вы попробуете продать мне «роллс-ройс» или «порш», у вас вряд ли получится. У меня действительно нет денег на покупку такой машины. Единственно сильным аргументом для меня в таком случае может быть пистолет у виска или нож у горла. У моего виска и моего горла, разумеется. Ваше демонстрационное самоубийство все равно не заставит меня купить «порш». Это условие – мало того, что таких денег нет, я не причисляю себя к категории людей, разъезжающих на «порше». Мне нравятся «вольво» и джипы-внедорожники. Вряд ли вам удастся мне продать холодильник, если неделю назад я уже приобрел аналогичную модель для новой квартиры. Это тоже объективное условие.

Грань между возражениями и условиями едва уловима; где кончается возражение, которое можно преодолеть, и начинается непреодолимое условие – вопрос вашего опыта, вашей интуиции, знаний в сфере маркетинга и случайности. Позже, возможно, мы еще вернемся к этому вопросу, а сейчас будем двигаться дальше.