Завершение ввиду будущих событий

Данная форма стимулирования клиента к принятию решения основана на широко распространенном виде воздействия. Я говорю о том, когда приводится одно событие, а затем второе событие связывается с первым. И первое и последнее становятся неразрывными в глазах тех, кому все это представляется. Иногда даже два или несколько событий «притягиваются за уши» друг к другу. Но воспринимающие эти два события люди могут не заметить данного обстоятельства. Я утрирую, усиливаю ситуацию.

На самом деле сейчас идет речь о вполне логичном связывании, не требующем манипуляций и неэтичного поведения по отношению к клиенту.

Итак, по ходу беседы вы отмечаете какое-либо событие жизни клиента, которое та или иначе связано с возможным использованием вашего продукта. Затем вы продолжаете беседу. К завершению процесса продаж вы вспоминаете это событие и связываете закупку вашего товара с этим событием.

Я же не раз говорила, что нет ничего проще, чем продавать то, что вы продаете!

П.: Добрый день, Иван Семенович. Мы уже встречались с вами два раза и договаривались встретиться еще раз, меня зовут Максим, я менеджер отдела договоров, завод пластиковых конструкций.

К.: Да, помню, заходите присаживайтесь, у нас тут суматоха, наше строительно-монтажное управление сейчас получило еще один заказ. Так что у вас? Давайте быстро.

П.: Вы говорили, что не понимаете, почему должны работать с нами, если у вас и так достаточно все хорошо развивается с «Предприятием пластмасс». Я говорил вам о том, какой продукт предоставляем мы и чем он отличается от наших конкурентов. Вы сказали, что все это здорово, но это недостаточно, чтобы вот так менять поставщика.

К.: Да, да, все так, а что?

П.: Иван Семенович, я уточнил у руководства некоторые моменты и понял, что ввел вас в заблуждение. Но не в плохом смысле, а в хорошем. Мы берем доставку на себя и оплачиваем ее, если объем заказа от 100 тыс. долларов.

К.: Понятно, а я-то думаю, что это вы так …

П.: Я так понимаю, что ваши работы в основной своей части, процентов на 80, достаточно крупные, чтобы превысить данную сумму.

К.: Да, вот, к примеру, сейчас мы строим новый бизнес-центр. Там одни внешние покрытия чего стоят.

П.: Но я узнавал, «Предприятие пластмасс» делает доставку бесплатной только в случае заказа от 500 тыс. долларов.

К.: Да, в этот раз придется за нее платить.

П.: А когда вам нужно доставить продукцию к клиенту?

П.: Через три недели все должно быть в готовности, там приезжает куча строителей, куча монтажников, они клянутся, что за две недели все сделают. Я сомневаюсь. Но у нас такие правила. К началу работ – 80% комплектующих должны быть в готовности номер раз.

П.: Отлично, получается, что по всем показателям мы равны, кроме двух. Первое преимущество – добавочный компонент, разработанный нашими технологами, обеспечивающий повышенную прочность продукта. Это особенно важно на этапе монтажа. Второе преимущество – бесплатная доставка при условии заказа от 100 тыс. долларов. Что вы по этому поводу думаете?

К.: Что я могу думать, молодцы. А когда вы сможете изготовить то, что нам нужно?

П.: При условии, что вам нужно через три недели уже 80% компонентов, вас устроит, что через 16 дней поступит 60%, а к двадцатому дню на вашей площадке будет лежать 85% комплектующих?

К.: Меня-то устроит, я должен поговорить с генеральным директором, кстати, вы с ним знакомы, мы же разговаривали в прошлый раз втроем.

П.: Да, Альберта Васильевича я помню.

К.: Отлично, я вечером буду с ним разговаривать, так что подойдите завтра, еще раз поговорим, если все будет в порядке, надо кое-какие детали уточнить.

П.: Хорошо, завтра в это же время.

К.: Да, давайте.

Красиво пишется да сложно делается. Сложно делается в случае, если не читается то, что красиво пишется.

Общая формула завершения сделки в виду будущих событий такова:

П.: Я так понимаю, вам будет необходима подобная система через неделю. Если мы доставим ее через три дня?