Метод щенка

Мужчина продает собаку, подходит покупатель:

- Она хорошая?

- Хорошая.

- Умная?

- Умная.

- Верная?

- Верная! Уже пятый раз продаю.

Как продавцы собак стимулируют своего клиента, что они делают для того, чтобы сильно захотелось иметь щенка? Правильно. Если вы идете по подземному переходу, где продаются щенки, и на миг останавливаетесь посмотреть чудных глупеньких щенят, вам дают подержать одного из них. Говорят: «Вы возьмите, подержите его», - и протягивают вам. И если вы соглашаетесь, то вероятность того, что потом купите, значительно возрастает. Когда щенок оказывается в ваших руках, такой теплый, такой пушистый, когда он прижимается к вам или пытается облизать вам ухо, вы уже не в состоянии быть беспристрастным зрителем, вы становитесь настолько эмоционально вовлеченным в процесс приобретения, что логические аргументы могут совсем не действовать.

В этом и заключается метод щенка – дать его в руки клиента. Как вы можете применять метод щенка в своем бизнесе? Так называемые пробные партии товара – метод щенка. Пробники, маленькие бутылочки новых духов – метод щенка. Проведение дегустаций в универсамах – метод щенка. Предоставление демо-версии программного продукта – метод щенка. Первая бесплатная консультация со стороны консалтинговой компании – метод щенка. То там, то здесь методом щенка пользуются представители различных сфер бизнеса. Когда клиент говорит мне: «Я не уверен, нужен ли нам тренинг вообще, и я не знаю, как вы работаете», - я могу предложить ему work-shop, т.н. демо-версия тренинга – 2 часа бесплатной работы по специальным технологиям.

В демо-версии участвуют потенциальные участники тренинга, а лица, принимающие решения, могут, по своему желанию, занимать позицию либо сторонних наблюдателей, либо участников. «В любом случае, - говорю я клиенту, - по завершении демо-версии у вас будет вся информация, на основании которой вы сможете судить о результатах тренинга и нашем профессионализме». И теперь для клиента основным является принятие решения, воспользоваться таким work-shop или нет. Часть клиенты отлично осознают то обстоятельство, что если демо-версия будет действительно успешна, то ему нечего будет сказать в оправдание отказа, придется заказывать тренинг. Поэтому люди могут избегать самой демо-версии, отказываться от возможности подержать щенка, потому что они в курсе той силы, которую имеет данный метод.

Это соображение нужно также учитывать и предлагать воспользоваться своим товаром или услугой крайне профессионально, либо помещая клиента в ситуацию внезапного использования, где у него практически нет возможности отказаться от щенка, либо вводить клиента в ситуацию использования вашего продукта поэтапно, где каждый этап не может возбудить противодействия манипуляции. Будем честны – метод щенка часто является именно манипуляцией сознанием клиента. Что тут поделать, мы живем в мире манипуляций, просто кто-то это признает, а кто-то – нет. Разумеется, нет особого желания манипулировать, но мы, увы, не святы (сомневаюсь, что действительно святой будет читать эту книгу).

Ну что ж! мы многое прошли. Обработка возражений – большая тема. Мы сосредотачивались на понимании возражения как такового, условиях и возражениях, истинных и ложных. Мы рассматривали принципы обработки возражений, а также алгоритм, позволяющий справиться с возражениями клиента. Затем мы рассмотрели сопротивления клиента. Потом мы работали с формами обработки возражений. Увеличивайте свою поведенческую гибкость!

Когда с возражениями покончено, необходимо перейти к переговорам о цене.