1.2. Вырази себя в жесте.

Каждый из участников по очереди делает шаг вперед, произносит свое имя и поднимает руки вверх. Затем становится в круг. Все повторяют этот жест. Возвращаются на место. Затем другой.

1.3. Наши ожидания.

Цели: высказывать свои ожидания от встречи, узнать ожидания других.

Описание: Каждый участник по кругу отвечает на вопрос: «Какие ожидания были у вас, когда вы собирались прийти сюда»

1.4. Правила, которые мы принимаем.

Цель: договориться о правилах совместной работы во время тренинга.

Описание: правила необходимы для того, чтобы можно было обсудить се значимые темы в рамках имеющегося времени.

- говорите искренне;

- смотрите на того, к кому вы обращаетесь;

- уважайте чужое мнение;

- будьте хорошим слушателем;

- говорите по одному;

- улыбайтесь и шутите;

- внимательно слушайте, когда говорят другие.

Не советуем:

- перебивать друг друга;

- отвлекаться;

- опаздывать.

Обращаю ваше внимание: ничто здесь (на тренинге) не будет происходить и не происходит просто так, каждое мое действие имеет определенное значение.

На нашем тренинге мы будем учиться продавать свои товары/услуги, выступая по очереди то продавцом, то покупателем. При этом вы будете пользоваться теми виртуальными деньгами, которые вам выдали в начале занятия – «капустой». У каждого из вас сейчас одинаковая сумма - 2200 «капуст». В процессе всех пяти дней у каждого из вас будет возможность увеличить количество своей капусты, или потратить их на получение новых знаний и опыта, которые вы сможете уже довольно скоро применять за пределами этих стен. Интересно, к каким результатам каждый из вас придет к концу наших встреч? Посмотрим.

Предложение продукции. Основное правило успешных продаж

Главное в бизнесе — переговоры.

Не деньги, не основные средства, и даже не недвижимость. Потому что все это появляется в результате переговоров.

Несмотря на разнообразие материала, из которого «строится» технология продаж, слово является ее наиболее важной составляющей. Интуитивно это понимают все продавцы. Стремление ответить на вопрос, как наиболее эффективно повлиять на других с помощью слова, привело к созданию древнегреческих школ риторики, которые не только подготовили множество блестящих античных ораторов, но и дали миру свод правил и законов публичного выступления, применяемых по сей день.

Однако в ХХ в. эти классические правила подвергались переоценке. Исследования, проводившиеся в 1960-х годах Йельской школой экспериментальной риторики показали, что они далеко не так эффективны, как считали их поклонники на заре возникновения искусства публичного выступления. Кроме того, стало очевидно, что риторика является не единственным инструментом воздействия и что существуют другие могущественные механизмы влияния на аудиторию.

Дело в том, что основа убеждения в классической риторике – это рациональное убеждение, основанное на ОСОЗНАНИИ и ПРИНЯТИИ аргументов. Однако история человечества привела к пониманию того, что человек в своих поступках и оценках руководствуется не только логикой, а отношения между людьми определяются отнюдь не стремлением к всеобщей гармонии. Действия, основанные на стремлении познать истину и достичь всеобщего блага, вероятно, возможны в науке, искусстве. Принципиально иная ситуация в продажах. Здесь всегда присутствует определенный экономический выбор и специфические групповые интересы.

Оказалось, что человека довольно трудно убедить с помощью логических аргументов, если человек НЕ ХОЧЕТ в них поверить. Он верит скорее в то, что соответствует его системе убеждений или интересам, подкреплено его личным опытом, ценностями и воспитанием. Таким образом, клиент оказывается не логической машиной, а личностью, наделенной определенными базовыми верованиями, с которыми приходится считаться, а психологический анализ становится неотъемлемой частью работы продавца или менеджера.

Изучение опыта успешных менеджеров по продажам показало, что язык продаж довольно сложен и многомерен. Обычно он передает информацию как минимум на двух уровнях. Первый – это лингвистический смысл, он определяется значениями слов и речи в целом, ее предметом и т.д. Второй – это те комплексы эмоций и представлений, которые вызываются при использовании языка. Для того, чтобы язык превратился из средства передачи информации в некую «последовательность павловских сигналов», он должен отвечать определенным правилам.

Продавец петухов. Дзэнская притча

Продавец бойцовых петухов расхваливал на рынке свой товар, уверяя, что его петухи бьются до смерти.

— Продай мне лучше таких, — обратился к нему покупатель, — которые бьются до победы!

Итак, основное правило успешных продаж: Акцент вашего выступления должен быть не на вашей состоятельности/самодостаточности (состоятельность/самодостаточность вашего продукта/услуги), а на будущем процветании вероятного клиента, т.е. на его выгоде от приобретения вашего продукта/услуги.

Образно эту мысль от имени клиента можно выразить так: «Не рассказывайте мне про свои семена. Расскажите мне про мой газон». Или другими словами: «Не продавай мышеловку, продавай отсутствие мышей!» Это аксиома активных продаж. Без ее соблюдения все наши дальнейшие рассуждения становятся бессмысленными.

И поэтому на этом тренинге мы будем обсуждать возможности того, как эффективнее и эффектнее рассказать клиенту про его газон, или про его отсутствие мышей. В целом всю эту тему можно разбить на несколько этапов: презентация (предложение) продукта потенциальному клиенту (1), обработка возражений клиента (2), проведение переговоров о цене (3), этап завершения сделки - оплаты наличными или заключение договора (4). Иногда к этим этапам присоединяется этап стимулирования клиента на возврат дебиторской задолженности (5). Наш тренинг построен исходя из именно такой структуры цикла продаж.

И сегодня, на первом занятии, мы разберем с вами этап первоначального предложения продукции клиенту, и проведение презентации – как его частный случай.

Итак, как когда-то сказал Юрий Гагарин: «Поехали».