Глава 7. Оказывание влияния в продажах 148

Убеждение 148

Внушение 149

Однозначные фразы 150

Использование слов, отражающих объективную реальность 150

Использование обобщенных слов 150

Заражение 151

Мифы о сборе средств 154

Дополнительная литература 156

Приложение 1. 157

Упражнение «Монеты» 157

Приложение 2. 158

АФФИРМАЦИИ ДЛЯ СНЯТИЯ 158

ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ БАРЬЕРОВ (ПО А.СВИЯШУ) 158

Приложение 3. 160

ДЕЖУРНЫЕ АНЕКДОТЫ ДЛЯ БИЗНЕС-ТРЕНИНГОВ 160

АНЕКДОТЫ ДЛЯ БИЗНЕС-ТРЕНИНГОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ 167

КОЛЛЕКЦИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ АНЕКДОТОВ 170

• как провести эффективную презентацию своего товара или своей фирмы?

• как заставить клиента вас слушать, если он ничего не хочет от вас слышать?

• Почему клиенты не хотят покупать семена, если они в них крайне нуждаются?

• как выявить и продемонстрировать полезные свойства любого, даже самого ненужного товара?

• как заставить клиента вернуть долги?

• как разовую сделку обратить в долговременное сотрудничество?

В общем, как провести эффективные переговоры?

И помните: ответов всегда больше, чем вопросов!

Пройдя обучение на тренинге, вы узнаете:

• что скрывается за первым категорическим «нет» вашего клиента?

• Как в течение 30 секунд можно изменить исход переговоров?

• Почему вместо продукта вы вдруг продали прибавку к жалованью и повышение по службе вашего клиента?

• Почему клиенты не хотят покупать семена, если они в них крайне нуждаются?

• Как превратить самую яростную претензию вашего клиента в неимоверное количество денег?

• Почему опытные менеджеры хлопают в ладоши от радости, когда клиент возражает и сопротивляется?

• Как, заменяя союз «но» на союз «и», добиться нерушимого союза со своим клиентом на многие годы.

Вводная часть

1.1. Упражнение «Наши имена»

Цель – знакомство и запоминание имен, устранение психологических барьеров.

Ведущий: Сейчас нам с вами нужно познакомиться поближе. Я прошу вас сейчас поочередно представиться, т.е. назвать свое имя, обозначить, где вы работаете или учитесь, и кратко охарактеризовать свой опыт в сфере продаж и в целом занимаемую вами позицию по отношению к сфере продаж. Кто вы: начинающий менеджер, менеджер, приобретший уже относительно большой опыт, или, может быть, вы считаете себя уже мастером продаж, или может быть, наоборот, только еще задумались о том, чтобы приобрести такой опыт, т.е. пришли к нам за знаниями в расчете на возможное их будущее применение.

По кругу проходит представление участников.

Ведущий: спасибо последнему участнику. Итак, сейчас каждый из нас назвал свое имя, рассказал нам, где работает, какой опыт в продажах имеет. Прошу вас ответить: Что сейчас произошло? Мы с вами сейчас провели презентацию самих себя. Это было наше первое упражнение, которое мы с успехом прошли. Давайте поздравим друг друга и себя с этим успехом. Похлопайте, пожалуйста, друг другу и самим себе, поздравьте.

Спасибо.

Теперь

Описание: Один из участников называет свое имя. Следующий повторяет имя предыдущего и называет свое. Последний должен будет назвать по именам всех участников. Затем ведущий просит еще одного или двух участников назвать имена всех ведущие участвуют наравне с остальными.

Обсуждение: Для чего нужна игра? Почему так много говорится об имени? Ведущий говорит, что имя – самое важное слово для любого человека. Он слышит его от близких людей на протяжении всей своей жизни, это его «Я».

Как опера или театр абсурдны без публики, так и психологическая практика абсурдна без клиентов. Поэтому любите своих клиентов