ВВОДНАЯ ЧАСТЬ 4

1.1. Упражнение «Наши имена» 4

1.2. Вырази себя в жесте. 5

1.3. Наши ожидания. 5

1.4. Правила, которые мы принимаем. 5

Предложение продукции. Основное правило успешных продаж 6

Занятие для психологов. «Технологии продаж психологических услуг». 7

Упражнение «Пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что» 7

Упражнение «Автобус» 11

Упражнение «Автоавария» 11

Упражнение «Дочь секретарши» 11

Упражнение «Секретарша» 11

Упражнение «Ребенок для президента» 11

Кейс 1. 12

Метод «Сериал» 13

Коммерческие переговоры 27

Глава 0. Чувство уверенности в себе 29

Глава 00. Первая встреча с клиентом 32

Глава 000. Типология клиентов 33

Демонстратор (или уводящий в сторону) 34

Человек-компьютер (рациональный) 35

Агрессор (обвиняющий) 37

Неуверенный (заискивающий / застенчивый) 39

Глава 1. Эффективная и эффектная презентация 41

Общий взгляд на презентацию 42

Структура презентации 42

Содержание презентации 42

Стиль презентации 42

Упражнение на обретение собственного стиля 43

«Красный» вы, «синий» или «серый»? 44

Приметы Синей зоны 45

Приметы Красной зоны 46

Приметы Серой зоны 47

Как вырваться из Серой зоны? 48

1.5. Рисунок. «Бейджик» (символ + свое имя) 50

Сопровождение презентации 51

Ситуативное управление 51

Структура презентации 51

Открытие презентации 51

Привлечение внимания 51

Вводная часть 52

Основная часть презентации 54

Расстановка ключевых пунктов 57

Хронологический порядок 57

Пространственный порядок 58

Тематический метод подачи аргументов 59

Метод сравнений 59

От частного к общему и от общего к частному 59

Метод «Крещендо» 60

Метод «ДА, НО, другое ДА, другое НО, еще одно ДА и никаких НО» 60

Метод «Причина – следствие» 61

Обзор 62

Завершение презентации 62

Еще немного о презентации – содержание презентации 62

Привлечение внимания 62

Содержание основной части презентации 62

Заключительные выводы по правилам проведения Презентаций 62

Глава 2. Работа с возражениями клиента 63

Возражения и объективные условия 63

Истинные и ложные возражения 63

Техники различения истинного и ложного возражения 65

Классическая техника «Предположим» 65

Техника «Наивное настаивание» 67

Техника «Что-нибудь еще?» 67

Техника «Искренность» 68

Сопротивления клиента 69

Сопротивления контакту 70

Сопротивление нововведениям 71

Сопротивление предложению 72

Сопротивление насыщению 73

Эмоциональное сопротивление 73

Сопротивление, связанное с негативным опытом 75

Финансовые сопротивления 76

Сопротивление принятию решения 78

ОБЩИЕ ПРАВИЛА ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ 79

Никогда не спорьте с клиентом 79

Никогда не перебивайте клиента 80

Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств 80

Двустишие 80

ОБЩИЙ АЛГОРИТМ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЯ 81

ФОРМЫ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ 84

Логический способ 85

Эмоциональный способ 86

Метафоры 87

Поговорки, пословицы, цитаты, изречения 89

Ссылки на нормы и авторитеты 89

Сдвиг в прошлое 91

Сдвиг в будущее 91

Бумеранг 94

Сосредоточение на позитиве 94

Подмена возражения 95

Активное слушание 96

ЧАСТНЫЕ МЕТОДЫ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ 97

Метод вычитания 97

Метод деления 98

Сведение к пустяку 98

Метод контраста 98

Метод Бенджамина Франклина 99

Метод Бенджамина Франклина наоборот 100

Метод «Позвольте, я запишу» 101

Метод «Здесь все правильно указано?» 103

Метод Коломбо 104

Метод ёжика 105

Метод «Салями» 106

«Мне нужно подумать» 106

Метод «Вспомнить историю» 109

Метод «Поменяй роль клиента» 111

Метод щенка 112

Глава 3. Переговоры о цене 114

Глава 4. Возврат дебиторской задолженности 121

Ссылка на даты 123

Ссылка на нормы 124

Ссылка на третий фактор 124

Ссылка на собственные платежи 124

Ссылка на внутренние процессы в своей компании 125

Ссылка на бухгалтерию 126

Ссылка на договор 126

Ролевое принуждение 127

Ссылка на другого человека в фирме-плательщике 129

Метод «Эксклюзив» 129

Метод сходства 129

Ссылка на реализованный продукт 130

Глава 5. Стимулирование клиента на принятие решения – завершение сделки 131

Способы завершения сделки 132

Естественное завершение 132

Завершение по предложению 133

Завершение на основе альтернатив 134

Суммирующее завершение 135

Завершение с риском 136

Завершение с риском – ссылка на инфляцию 136

Завершение с риском – ссылка на конкурентов 136

Завершение с риском – ссылка на эксклюзив 137

Завершение с риском – ссылка на компанию по стимулированию сбыта 137

Завершение по важнейшим пунктам 137

Завершение по второстепенному пункту 137

Завершение на основе владения 138

Завершение ввиду будущих событий 139

Ошибочное завершение 140

«Партнерство» 141

Завершение по предположению 141

Поддержание отношений с клиентом 141

Работа с окончательными отказами 142

Отношение к отказу 142

Метод «Что я сделал неправильно?» 143

Глава 6. Управление временем 143

Аксиомы управления временем 143

Аксиома 1 143

Аксиома 2 144

Аксиома 3 144

Аксиома 4 144

Аксиома 5 144

Аксиома 6 145

Аксиома 7 145

Аксиома 8 145

Аксиома 9 145

Аксиома 10 147

Аксиома 11 148