13.1. Поняття персонального продажу і торгового агента

Персональний продаж — це усне представлення това­ру під час бесіди з одним або декількома потенційними покупця­ми з метою продажу.

Людей, які займаються цим різновидом комерційної діяльнос­ті, називають по-різному: торгові агенти, торгові консультанти, інженери зі збуту, регіональні представники, агенти з послуг, ма­ркетингові агенти, мерчандайзери. Вони можуть бути штатними працівниками підприємства, сумісниками, працювати за догово­рами підряду, а підприємці — укладати з підприємством догово­ри доручення, агентські угоди та інші форми договору.

Торгові агенти підпорядковуються, як правило, керівнику структурного підрозділу, який відповідає за збут продукції (реа­лізацію товарів) підприємства, або його заступнику. Якщо орга­нізаційна структура управління підприємства побудована за те­риторіальним, товарним або іншим принципом, торгові агенти підпорядковуються керівнику відповідного підрозділу. В цілому ж вони становлять мережу торгових агентів підприємства, про­дукцію якого реалізують.

Чисельність торгових агентів на підприємстві залежить від його розміру, масштабу діяльності та асортименту продукції. На середньому за розміром підприємстві зазвичай працює від 6 до 20 торгових агентів.

Залежно від виду робіт, що виконуються, торгових агентів по­діляють на 5 основних груп:

1. Агенти, які одночасно доставляють і продають товари кліє­ нтам (покупцям), їх називають комівояжерами.

2. Агенти, які приймають замовлення в приміщенні пїдприєм- ства-продавця.

3. Агенти, які не тільки приймають замовлення в приміщенні підприємства-продавця, а й відвідують клієнтів на місцях.

4. Агенти, які тільки відвідують клієнтів на місцях з метою формування попиту на продукцію підприємства чи їх навчання.

5. Агенти-консультанти, які володіють спеціальними знання­ ми (технічними, медичними тощо).

Залежно від контингенту споживачів, на яких спрямовані зу­силля щодо їх залучення, торгові агенти поділяються на 3 групи:

1. Агенти, які працюють з юридичними особами (підприємст­ вами, об'єднаннями, закладами) і підприємцями.

2. Агенти, які працюють з населенням, -— кінцевими спожива­ чами.

3. Агенти, які працюють з певними групами впливу (напри­ клад, лікарями, косметологами, технологами), від яких залежить подальше просування товарів до кінцевих споживачів або вико­ ристання для виробництва іншої продукції.

Юридичним особам і підприємцям продаються як продукція виробничого призначення, так і товари народного споживання. Останні призначені для подальшого оптового чи роздрібного продажу. Розрахунки, як правило, здійснюються в безготівковій формі.

Населенню продаються товари за місцем перебування покуп­ців, а саме:

• вдома у постійного або потенційного покупця;

• вдома у покупця з організацією презентації товару 5-10-ти іншим потенційним покупцям (дегустації, демонстрації в дії або надання консультацій щодо варіантів його застосування);

• за місцем роботи, навчання, відпочинку покупців.

Популярність персонального продажу вдома у покупців роз­ширилась після появи на ринку компанії ауоп, представниці якої виступили в ролі друга і консультанта організатора презентацій. Компанія Магу Кау Созтеїісз також сприяла зростанню популя­рності торгових презентацій вдома, де збираються запрошені гос­ті, сусіди у когось вдома, а торгові агенти фірми демонструють та продають їм товари. Господині — організатору зустрічі — нада­ється знижка з товарів, подарунок або інша премія.