8.6. Оцінка ефективності торгово-посередницької діяльності

Оцінка ефективності торгово-посередницької діяльно­сті підприємства оптової торгівлі здійснюється за допомогою си­стеми показників:

1. Рентабельність (прибутковість) витрат обігу за конкретним договором купівлі-продажу товарів визначається за формулою:

де ЧП — номінальний чистий прибуток, що відображається в бу­хгалтерських документах, грн;

ВО — поточні витрати обігу, пов'язані з закупівлею та опто­вою реалізацією товарів, грн.

У свою чергу, чистий прибуток за договором розраховують за формулою:

де ВД— валовий дохід (сума реалізованих торговельних наці­нок) без урахування ПДВ, грн;

СП — діюча ставка податку на прибуток, %.

де 3 — закупівельна (фактурна) вартість товарів за відпускними цінами постачальника без урахування ПДВ, грн.

2. Рентабельність обороту із закупівлі товарів визначається за формулою:

3. Рентабельність обороту з оптової реалізації товарів роз­раховують за формулою:

де Р — сума оптової реалізації товарів (оптовий товарооборот), грн.

Оцінюючи ефективність договорів, окрім номінального чисто­го прибутку, що відображається в бухгалтерських документах, доцільно застосовувати ще й реальний чистий прибуток. Реаль­ний чистий прибуток пов'язаний з інфляцією, яка частково зне­цінює власні грошові кошти підприємства, вкладені в закупівлю і продаж товарів протягом усього періоду здійснення комерційної операції.

Реальний чистий прибуток за договором розраховується за формулою:

де Двтр — втрачений дохід підприємства оптової торгівлі за конк­ретним договором,грн.

Сума втраченого доходу за договором може бути визначена за

формулою:

де ВОК — сума власних грошових коштів, витрачених на закупі­влю і оптову реалізацію товарів, грн;

І— індекс інфляції за весь період між закупівлею і оптовою реалізацією товарів;

I_i — індекс інфляції за /-й місяць;

п — період між закупівлею і оптовою реалізацією товарів, міс.

Величина реального чистого прибутку дає можливість оцінити дійсну ефективність договорів з урахуванням інфляції, якщо в формули для визначення й_во, Яз і Я_Р замість розміру номінально­го прибутку (ЧП) підставити розмір отриманого реального при­бутку (ЧП_Р).

Перелічені основні показники ефективності договорів купівлі-продажу товарів дають можливість визначити прибутковість не тільки одного договору в цілому, а й окремих товарів, оптимізу-вати їх асортимент, вибрати найбільш вигідні базисні умови по­ставки і постачальників, налагоджуючи з ними тривалі комерцій­ні зв'язки.

Питання для самоперевірки

1. Які методи можуть застосовувати підприємства опто­ вої торгівлі для пошуку потенційних постачальників?

2. Назвіть основні критерії, за якими здійснюється аналіз потенційних постачальників,

3. Опишіть процес визначення рейтингу постачальників.

4. Що відноситься до комерційних зв 'язків підприємства оптової торгівлі?

5. Опишіть загальний порядок укладення договору.

6. Які спрощені способи укладення договору Ви знаєте?

7. Яка сторона має право розробляти і пропонувати про­ ект договору купівлі-продажу товарів?

8. Що таке «протокол розбіжностей» і в який строк він надсилається іншій стороні?

9. Який строк встановлено для врегулювання питань, ви­ кладених у протоколі розбіжностей?

10. Які умови договору купівлі-продажу товарів вважа­ ються істотними?

11. Чи може бути предметом договору купівлі-продажу товар, який ще не вироблено або не придбано продавцем?

12. Якщо в договорі купівлі-продажу не встановлено строк передачі товару, то коли покупець вправі вимагати його пе­ редачу?

13. Що вважається моментом виконання продавцем свого обов'язку передати товар покупцеві?

14. Чи має право покупець відмовитися від підписаного ним договору, якщо продавець не передав разом з товаром доку­ менти на нього (наприклад, завірений сертифікат відповід­ ності)?

15. За яких умов зовнішньоекономічний договір (контракт) може бути признаний недійсним у судовому порядку?

16. Що таке «преамбула» договору?

17. Чи має специфікація юридичну силу без договору? А до­ говір без специфікації?

18. Яким документом слід керуватися при визначенні бази­ сних умов поставки?

19. Яким чином у договорі узгоджуються, ціни на товари різного асортименту або якості?

20. Які умови містить розділ «Упаковка і маркування» зов­ нішньоекономічного договору?

21. Яка організація в Україні підтверджує дію форс- мажорних обставин?

22. Вкажіть формулу, за якою розраховується коефіцієнт виконання договірних зобов 'язань.

23. Перелічіть показники, які використовують для оцінки ефективності витрат обігу підприємства оптової торгівлі.

24. Наведіть формулу для розрахунку показника «прибут­ ковість витрат обігу» підприємства оптової торгівлі.

25. Назвіть основні показники, призначені для оцінки ефек­ тивності комерційних операцій підприємства оптової тор­ гівлі.

Задача

Підприємство оптової торгівлі минулого року підписало з ме­талургійним комбінатом два контракти на купівлю-продаж мета-лопродукції. Умови контрактів виконані повністю. Всю продук­цію реалізовано того самого року. Результати діяльності підпри­ємства оптової торгівлі наведені в табл. 8.2.

Таблиця 8.2

ВИХІДНІ ДАНІ

Продукція	Обсяг закупівлі (реалізації)	Витрати обігу (без ПДВ), тис. грн	Закупівельна ціна 1 т за контрактом з ПДВ, тис. грн	Торговельна націнка до за­купівельної ціни, %
Дріт-катанка Труби сталеві	470 120	25,0 14,5	1,5 1,2	20 25

Таблиця 8.3

ПОКАЗНИКИ ДЛЯ ВИЗНАЧЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ КОМЕРЦІЙНИХ ОПЕРАЦІЙ ПІДПРИЄМСТВА ОПТОВОЇ ТОРГІВЛІ

Показник	Дріт-катанка	Труби сталеві
Обсяг закупівлі (оптової реалізації), т	470	120
Закупівельна ціна з ПДВ 1 т за контрактом, тис. гри	1,5	1,2
Торговельна націнка до закупівельної ціни, %	20	25
Ціна оптової реалізації, тис. грн
Сума закупівлі, тис. грн
Сума оптової реалізації, тис. грн
Валовий дохід з ПДВ, тис. грн
ПДВ з валового, доходу, тис. грн
Валовий дохід без ПДВ, тис. грн
Витрати обігу (без ПДВ), тис. грн	25,0	Н,5
Прибуток, тис. грн: до оподаткування чистий
Рентабельність, % витрат обігу обороту із закупівлі товарів обороту з оптової реалізації товарів

Завдання

1. Визначити валовий дохід підприємства оптової торгівлі з урахуванням ПДВ і чистий прибуток для кожного виду метало- продукції.

2. Зробити висновок щодо ефективності здійснених комерцій­ них операцій у звітному році за допомогою показників рентабе­ льності.

Методика розв'язання задачі

Задачу доцільно розв'язувати, користуючись таблицею 8.3, в якій наведено відомі умови задачі і невідомі дані, які потрібно визначити.

ІНФОРМАЦІЙНА

ТА ОРГАНІЗАЦІЙНО-КОМЕРЦІЙНА

ДІЯЛЬНІСТЬ

Ключові слова і поняття: інформаційно-комерційний центр, виставка, ярмарок, виставка-продаж, експонат, учасник виставки (експонент), відвідувачі виставки (яр­марку), організатор виставки, оргкомітет, ярмарком, робоча група виставки, арбітраж ярмарку, аукціон, лі-цитатор, аукціонне майно, лот, організатор аукціону, ціна аукціонного майна, стартова ціна лота, крок аукці­ону, оптовий продовольчий ринок.

9.1. Інформаційно-комерційні центри

Інформація значною мірою сприяє розвитку товарного ринку. Виробники і торгові посередники в ринкових умовах не можуть здійснювати свою діяльність, якщо вони не мають відпо­відної інформації про ринок, товари, які закуповують чи прода­ють, посередниках, конкурентах, потенційних споживачах, дія­льності окремих суб'єктів інфраструктури товарного ринку (виставках, ярмарках, аукціонах тощо).

Підприємства, які за певну плату надають підприємствам ін­формацію комерційного характеру, називають інформаційно-комерційними центрами. Основним завданням цих центрів є за­безпечення виробників і торгових посередників інформацією, призначеною для пошуку постачальників чи покупців товарів.

Інформаційно-комерційні центри надають усім бажаючим ві­домості, необхідні для організації закупівель сировини, матеріа­лів і комплектуючих виробів, організації збуту готової продукції, оптової і роздрібної реалізації товарів, надання супутніх послуг, ціноутворення, Організації транспортування з найменшими ви­тратами і ризиками та ін.

Надання інформаційних послуг здійснюється за допомогою ін­тегрованих банків даних, призначених для міжрегіонального обмі­ну інформацією і оперативної передачі її по каналах зв'язку. Ці послуги надаються на підставі разових запитів або на постійній основі шляхом підключення абонентів до банків даних на строк дії договору. Абонент оплачує інформаційні послуги, регулярно пе­рераховуючи платежі інформаційно-комерційному центру.

Виробники зацікавлені в інформації про поточний і перспек­тивний попит потенційних споживачів на свою продукцію, цінах на товарному ринку. Підприємствам оптової і роздрібної торгівлі необхідні відомості про потенційних постачальників, можливості і порядок придбання конкретних товарів, а також інформація про їх споживчі властивості.

Збір, систематизація даних про нові товари, про наявність зай­вих товарно-матеріальних цінностей звільняють підприємства від необхідності самостійного пошуку партнерів для придбання або продажу своїх товарів.

Інформаційно-комерційні центри можуть бути як незалежни­ми підприємствами, так і структурними підрозділами виставок, ярмарків, торгово-промислових палат, науково-дослідних інсти­тутів, консалтингових організацій тощо.

Крім того, багато виробників і торгових посередників мають власні \УеЬ-сайти, а деяки з них навіть Інтернет-магазини. З роз­міщеною в них комерційною інформацією можна ознайомитися безкоштовно.

9.2. Виставки та оптові ярмарки

Виставка — це показ (експонування) товарів (послуг), що освоєні чи намічені до виробництва, з метою ознайомлення з ними потенційних покупців і/чи споживачів.

Ярмарок— це короткострокова виставка, що регулярно по­вторюється у визначеному місці під традиційною назвою й в обумовлений термін, її метою є створення умов для укладення договорів на постачання (купівлю-продаж) товарів або роздріб­ного продажу товарів населенню.

Експонати — це товари і послуги, що демонструються на ви­ставці чи ярмарку.

Організатор виставки (ярмарку) — це юридична особа чи група юридичних осіб, що займаються організацією виставки

(ярмарку). Організатором виставки також може бути підприємець, група підприємців або група юридичних осіб і підприємців.

Безпосереднім організатором виставки є оргкомітет, ярмар­ку — ярмарковий комітет.

Учасники виставки (експоненти) — юридичні особи і під­приємці, котрі одержали запрошення для участі у виставці з ме­тою експонування своїх товарів і послуг.

Відвідувачі— представники підприємств і організацій, під­приємці та громадяни, які відвідують виставку з метою ознайом­лення з експонатами, укладення договорів або придбання товарів.

Виставки (ярмарки) класифікуються за різними ознаками.

1. Залежно від складу учасників і місця проведення вони поді­ ляються на всесвітні, міжнародні, національні, регіональні, обла­ сні, місцеві.

Всесвітні виставки проводяться періодично, безпосередньо комерційних цілей не мають. На них демонструються досягнення країн-учасників і великих міжнародних організацій в науці, тех­ніці, технології, культурі тощо. В роботі виставок беруть участь представники багатьох країн з різних частин світу.

Міжнародні виставки організують за участю представників різних країн, що належать, як правило, до однієї частини світу (Європи, Азії, Америки, Африки).

Національні виставки проводяться в рамках однієї країни. На­приклад, в Україні їх організовують Експоцентр України, Торго­во-промислова палата України, інші організації та підприємства.

Регіональні виставки функціонують як міжобласні.

Обласні виставки проводяться для суб'єктів товарного ринку певної області.

Місцеві виставки орієнтовані на територію одного району чи міста.

2. За характером експонатів, що виставляються, виставки по­ діляються на універсальні, спеціалізовані, тематичні.

На універсальних виставках представляють експонати різних галузей і товарних груп.

Спеціалізовані виставки експонують продукцію однієї чи кі­лькох суміжних галузей.

Тематичні виставки мають за мету залучення уваги до певних проблем (наприклад, до проблем малого і середнього бізнесу, освіти, виробництва спортивних і туристських товарів, охорони навколишнього середовища та ін.).

3. За термінами проведення виставки класифікують на постій­ но діючі та короткострокові.

Постійно діючі виставки проводять у великих містах, у дип­ломатичних консульствах.

Короткострокові виставки проводять у період від п'яти днів до трьох тижнів; вони мають зазвичай спеціалізований характер (демонструють досягнення у певній галузі чи сфері). Різновидом короткострокових виставок є ярмарки.

Ярмарки— це виставки, що регулярно повторюються у ви­значеному місці під традиційною назвою й в обумовлений тер­мін. У свою чергу, їх можна поділити на оптові і роздрібні.

На оптових ярмарках укладають договори між учасниками ярмарку з купівлі-продажу продукції чи товарів.

На роздрібних ярмарках учасники реалізують населенню това­ри народного споживання, сільськогосподарську продукцію та ін.

Виставки-продажі (торгові тижні) проводяться у великих спеціалізованих чи універсальних магазинах з метою вивчення і формування попиту населення, рекламування і роздрібної реалі­зації товарів народного споживання. На відміну від роздрібних ярмарків виставку-продаж здійснює торговельне підприємство за свій рахунок і на своїх площах, втім зацікавлені виробничі під­приємства надають йому рекламні матеріали й устаткування (хо­лодильні вітрини, меблі та ін.).

Організація виставок — це вид підприємницької діяльності з надання послуг, яка має на меті отримання прибутку. Прибуток організатора виставки визначається як різниця між отриманим доходом (виручкою) та витратами на ЇЇ проведення.

Основними джерелами доходів організатора виставки є:

• внески учасників на право участі у виставці;

• оплата учасниками оренди стендів та інших площ;

• оплата учасниками додаткових послуг, що надаються їм на виставці;

• вартість проданих вхідних квитків для відвідувачів виставки (якщо виставка цілком або частково відкрита для населення).

Джерелом доходів також можуть бути відсотки (комісійні) від суми договорів, укладених на виставці. Але в цьому разі ви­никають складності, оскільки важко відслідковувати всі укладе­ні між учасниками договори. Тому останнім часом виставково-ярмаркові організації не використовують це джерело доходу і заздалегідь повідомляють потенційних учасників, що їх комер­ційна діяльність на виставці (ярмарку) комісійним збором не обкладається.

Організація виставки (ярмарку) складається з трьох етапів: попередній, організаційний, заключний.

На попередньому етапі створюють:

• оргкомітет — при проведенні виставки;

• ярмарковий комітет (ярмарком) — при проведенні оптового ярмарку;

• робочу групу.

Оргкомітет (ярмарком) здійснює загальне керівництво вистав­кою. Це колегіальний орган: кожний із членів комітету має право голосу при ухваленні рішення.

Оргкомітет (ярмарком) очолює голова, який може мати одного чи двох заступників. Комітет наділяється правами й обов'язками відповідно до цілей і завдань виставки (ярмарку).

На великих виставках (ярмарках) створюється дирекція. Дире­кція є виконавчим органом комітету. Як правило, директором гризначають одного з членів комітету. Директор має такі функції:

• оперативне керівництво роботою виставки;

• забезпечення рішень комітету;

• організація укладення договорів;

• ведення оперативної звітності про хід роботи виставки;

• визначення порядку приймання і відвантаження експонатів;

• забезпечення розміщення експонатів на стендах та їх схо­ ронності;

• інші функції.

Якщо дирекцію чи директора не засновано, їх функції виконує оргкомітет на чолі з головою.

Робочу групу формують одночасно зі створенням комітету. Вона потрібна лише на попередньому етапі організації виставки, до створення структурних підрозділів (служб) виставки. Робоча група розробляє положення про проведення виставки і розсилає листи потенційним учасникам з повною інформацією про умови участі у виставці (ярмарку). Вона готує й інші рекламні матеріа­ли: запрошення, буклети, картки гостей, анкети опитування від­відувачів та учасників виставки тощо.

Про умови участі у виставці видається рекламна брошура, яка містить докладну інформацію для учасників про:

• вартість участі без експонатів;

• ціни оренди виставкових площ;

• ціни на додаткові послуги;

• вартість заочної участі з використанням експонатів і рекла­ мних матеріалів та ін.

На попередньому етапі збирають відомості про учасників, підписують договори на участь у виставці, проводять організа­ційно-технічні заходи у приміщенні виставки і за її межами (бро-

нюють квитки на зворотний проїзд учасників і місця в готелях, укладають договори на транспортне, екскурсійне і ресторанне обслуговування та ін.), публікують рекламний каталог учасників виставки.

На оптових ярмарках, де здійснюється укладення договорів на постачання (купівлю-продаж) товарів, ярмарком створює арбітраж.

Арбітраж виконує такі функції:

• забезпечує правове обслуговування ярмарку;

• консультує учасників ярмарку з правових питань;

• розглядає переддоговірні суперечки.

Орг£ нізаційний етап включає створення й організацію роботи функціональних підрозділів (служб), а саме: » транспортної;

• рекламно-інформаційної; » дизайнерської;

• служби безпеки;

• технічної;

• юридичної; » медичної;

» фінансової та їн.

Наявність служб залежить від масштабів виставки (ярмарку), її спеціалізації та комплексу послуг, що надаються на виставці.

На організаційному етапі здійснюється вся оперативна робо­та— починаючи від заїзду учасників і кінчаючи демонтажем ви­ставкового устаткування.

Заключний етап — це підведення підсумків з визначенням по­зитивних і негативних сторін у роботі виставки (ярмарку). Для цього члени оргкомітету (ярмаркому) складають звіт про вистав­ку: розраховують прибуток та ефективність виставки, визначають ступінь досягнення поставленої мети, розробляють рекомендації на майбутнє, щоб не припускати організаційних і фінансових по­милок.